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L'Academy per i consulenti di Web Marketing

Ho deciso di mettere in fila una dopo l’altra le 15 più famose balle che si raccontano tutti i giorni sui consulente web marketing. Proprio così, ho detto “balle”. Avrei potuto ingentilire il tema di questo articolo parlando di “miti”, con un bel titolo fascinoso del tipo “15 miti da sfatare sui consulenti”. Oppure avrei potuto parlare di stereotipi. O persino di leggende infondate, o di leggende metropolitane. Ma parlando di “balle” penso di esprimere appieno e meglio il concetto: quelle che elencherò sono delle affermazioni che non hanno ragione d’esistere, e che possono danneggiare parecchio sia i consulenti, sia chi vuole diventare consulente, sia chi desidera servirsi di un consulente. In alcuni casi, peraltro, sono formulate a partire da una voglia non ben nascosta di denigrare questa professione.

Ad essere completamente sincero – e di certo la sincerità è d’obbligo quando si dedica un articolo al tema delle bugie – non ho mai capito come sia possibile che questi stereotipi continuino a essere così diffusi. E non lo capisco perché di consulenti non ce ne sono pochi, nient’affatto: praticamente tutti conoscono almeno una persona che si occupa di consulenza, partendo dal presupposto che – come vedremo tra poco nello snocciolare le 15 balle spaziali sui consulenti – si può offrire un servizio di consulting nei più diversi modi.

Ma bando alle ciance, passiamo al sodo: andiamo a sbugiardare le 15 più diffuse balle sui consulenti.

 

1. Per essere un consulente devi avere una lunghissima esperienza nel settore

Questa è una bugia che può far male a tutti: al cliente che cerca un consulente, al consulente che cerca nuovi clienti, e alla persona che desidera fare il grande passo e diventare un consulente. In molti, moltissimi sono convinti che per essere un consulente si debba avere un’esperienza decennale nel settore di riferimento. Certo, nessuno vuole pagare un servizio di consulenza a un novellino che non ha mai affrontato problemi come quelli che è chiamato a risolvere, è acclamato. Ma non si può nemmeno pensare – e pretendere – che si possa essere consulenti solamente con trent’anni di carriera alle spalle. Fossero realmente così le cose saremmo circondati da soli consulenti ultracinquantenni, quasi come se diventare consulente fosse un po’ come diventare Presidente della Repubblica: sotto ai 50 anni è impossibile.

Le cose per fortuna sono diverse. La capacità di un consulente non si basa solo sull’età anagrafica o solo sugli anni di carriera. Certo, l’esperienza aiuta tantissimo, ma quello che conta è aver a che fare con un consulente che abbia tutto il necessario per aiutare il cliente, a prescindere dagli anni spesi nella consulenza. Mi rivolgo a chi sta accarezzando l’idea di diventare consulente: se hai le competenze giuste e la passione necessaria, il dato anagrafico passa decisamente in secondo piano!

 

2. Tutti possono essere consulenti

A questa particolare bugia sui consulenti ho già dedicato un intero articolo, e quindi cercherò di essere breve. Ho detto cercherò, perché questa convinzione che tutti possano esercitare una professione nel mondo del consulting mi disturba parecchio. Cercherò anche di farla molto semplice, e di prenderla comunque da un punto di vista differente rispetto a quello usato in passato, per non annoiare chi mi ha già letto o sentito parlare di questo preciso tema.

Tutti sappiamo che la gamma delle competenze si divide in due grandi gruppi: da una parte ci sono le competenze tecniche, dette hard skills da chi si occupa di recruiting, e dall’altra parte ci sono invece le competenze trasversali, le soft skills. Ecco, le prime sono competenze che si apprendono nel tempo, dato che nessuno nasce sapendo programmare in C++ o conoscendo una determinata lingua. Le seconde invece hanno un’importante componente innata, essendo in larga parte attitudini naturali. C’è chi è portato per la comunicazione, chi meno, c’è chi è un leader nato, chi non l’è affatto, chi ha il pallino dell’organizzazione e chi non è capace di organizzare nemmeno una partitella di calcio a 5. Ecco, c’è chi ha le soft skills giuste per fare il consulente, e chi no. Allo stesso modo ci sono persone che possono fare lo sviluppatore software e altre che non potrebbero mai farlo, persone che possono diventare maitre e altre che non ne sarebbero mai in grado, e via dicendo.

E sì, certo, c’è qualcuno che senza avere l’attitudine giusta continua testardamente a perseguire quella professione. Ma il successo in questi casi è quasi impossibile da agguantare, e si farà ogni giorno il doppio della fatica, per raccogliere meno degli altri. Non ne vale davvero la pena!

 

3. Per avere più clienti è bene abbassare le tariffe

Ci sono tanti neo-consulenti pienamente convinti che, per avere più clienti, sia necessario abbassare i prezzi, a prescindere. Ma la consulenza non si svende: non siamo parlando di abbigliamento della stagione precedente, né di automobili usate. La consulenza deve essere venduta per il valore che ha, e la propria politica di pricing deve poggiare sul reale valore che si è in grado di garantire al cliente.

Chi ha capacità, strumenti ed esperienze di alto livello, chi è in grado di assicurare un servizio di alta qualità al cliente, non può e non deve svendere la propria consulenza. Per molti motivi: per continuare a rendere sostenibile la propria professione, per non rovinare il mercato, sì, anche per non perdere clienti. Pensaci un po’: chi vuole comprare un paio di scarpe Gucci o, mirando un po’ più in basso, un paio di scarpe Nike, non va sicuramente nella bancarella del mercato che vanta un cartello verde fluo su cui campeggia la scritta “Tutto a 15 euro!!!!”, no? Chi cerca un servizio di qualità si orienta automaticamente verso dei consulenti che si presentino come di qualità, anche a partire dal prezzo.

Ti fideresti di un consulente che non è in grado di valutare in modo efficace il proprio servizio, e che non ha il coraggio di farsi pagare per quello che vale?

 

4. Dietro al consulente, nulla

Molte persone, quando pensano a un consulente, immaginano un professionista freddo e distaccato, praticamente un computer. E ci sono persone che, per diventare consulenti di qualità, cercano di rispettare questo stereotipo, nella convinzione che un cliente sia maggiormente propenso a mettere il destino della propria azienda o del proprio progetto nelle mani di una persona senza punti deboli, invulnerabile, poco umana.

Ma è un errore. Il cliente invece si fiderà di più di un consulente che sa raccontare come è diventato consulente, che sa indicare i propri punti deboli, che svelando il suo lato umano fa capire che sì, può effettivamente comprendere i timori e le preoccupazioni del cliente. Solo così, del resto, sarà possibile costruire un rapporto effettivamente umano con i propri clienti.

 

5. Un consulente non è un imprenditore

Un consulente che lavora in proprio è a tutti gli effetti un imprenditore: non c’è nessuno che trova clienti per te, non c’è nessuno che ti garantirà un lavoro e che creerà una rete di supporto. Ecco allora che un consulente in proprio non deve pensare unicamente alla consulenza: dovrà pensare anche al marketing, alla vendita, all’amministrazione e via dicendo, e saranno proprio questi, per un consulente che si mette in proprio dopo essere stato dipendente, gli aspetti più difficili da affrontare.

Stai diventando consulente or ora? Forse, in futuro, potrai avere avere intorno a te dei dipendenti, dei soci o dei colleghi in grado di aiutarti nello sviluppare e nell’amministrare la tua attività. Per ora, però, sei un imprenditore solo, e a te spettano tutti i compiti di gestione della tua impresa, come qualsiasi libero professionista che lancia il proprio progetto d’impresa!

 

6. Per diventare un consulente devi mollare il tuo lavoro, subito

Sì, quello del consulente è un lavoro a tempo pieno, non ci sono dubbi. Ma sbaglia chi crede che debba essere così fin dall’inizio, anche perché non è affatto detto che nei primi mesi si abbiano sufficienti progetti e clienti per portare avanti un’attività di 40 o più ore settimanali. Per rendere il passaggio più sicuro e meno traumatico, per ridurre al minimo l’ansia, è quindi consigliabile avviare pian piano la propria attività di consulenza – quando possibile – giornata dopo giornata, mentre si mantiene ancora il lavoro precedente.

Potendo scegliere, la perfezione sarebbe iniziare a dedicare alla consulenza qualche ora a fine giornata e magari al sabato, per poi passare magari a un part-time: questo sarebbe senza dubbio il percorso ideale, ma non sempre è possibile.

 

7. Meglio essere un consulente generico

Meglio essere un consulente generico. Un po’ come un’officina: perché decidere di essere un’officina che aggiusta solamente auto BMW o solamente auto Fiat, quando sulle strade circolano auto d’ogni marca? Molto meglio non darsi limiti, così da non eliminare automaticamente una fetta enorme di potenziali clienti.

Balla. Anzi, cavolata: il consulente, per avere successo, deve specializzarsi. La specializzazione permette di acquisire maggiore esperienza in una precisa nicchia di mercato, di conoscere alla perfezione i problemi che colpiscono le aziende di un determinato settore, di imparare il linguaggio degli addetti di quel comparto. E questo permette di diventare dei grandi esperti, tanto da divenire dei punti di riferimento incontrastati o poco contrastati.

Specializzarsi significa quindi lavorare meglio, e avere più clienti: tutto sta nello scegliere la nicchia giusta, in base alle proprie competenze, alle proprie passioni e alla dimensioni del pubblico ricercato.

 

Scommetto che hai già sentito diversi di questi “vecchi adagi” sul mestiere della consulenza, e forse ad alcune di queste balle hai persino dato del credito. Per oggi, in ogni caso, meglio fermarsi qui: sbugiardare i miti sui consulenti è più faticoso e più lungo di quanto m’aspettassi. Tornerò quindi su questo tema la settimana prossima, con le altre 8 più diffuse balle sui consulenti!

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