Come va? No, non intendo come va la tua giornata, non intendo come va con la tua squadra di calcetto, né come va con il tuo orto dietro casa. No, intendo: come va con il tuo business? Il tuo lavoro di consulente marketing ti sta dando le soddisfazioni che stai cercando? La tua consulenza strategica marketing sta producendo i risultati sperati? Ecco, mi rendo conto che le risposte possibili possono essere molte, e pure molto diverse. Qualcuno, altamente soddisfatto, può rispondere ‘Benissimo!’ o ‘A gonfie vele!’. Qualcun altro, invece, sarà meno soddisfatto, e risponderà ‘mah, va!’ o ‘dai, abbastanza bene’ o ‘insomma’ o magari ‘potrebbe andare decisamente meglio’ oppure, infine, ‘male’.
Ecco, in realtà vorrei sottolineare che così, a pelle, non è facilissimo dire come va un business, nemmeno il proprio. Certo, tutti sappiamo se la nostra attività va bene o male. Ma quanto bene? E quanto – brividi – male? Ma soprattutto, cosa va bene, e cosa invece va male?
Ci piace pensare di conoscere la nostra attività come le nostre tasche, invece non è così. Nemmeno il nostro operato ci risulta infatti chiaro come potrebbe sembrare. Ed è per questo che, per capire se il nostro business sta funzionando a dovere, e soprattutto per comprendere cosa sta girando bene e cosa invece sta girando male, dobbiamo usare delle precise metriche. E occhio, non ti propongo di ficcare il naso più in profondità nell’analisi del tuo operato così, per pura curiosità. No: quando avrai in mano dei dati certi, infatti, saprai in quali aree dovrai intervenire per fare dei miglioramenti, e avere così più clienti, e quindi più entrate. Chiaro?
Ma quali sono le metriche che devi adottare? In realtà la scelta è bella vasta. Nel caso di un consulente, però, a mio avviso, le metriche principali da tenere sott’occhio sono 4, una susseguente all’altra. Parlo infatti dei lead, delle conversazioni, delle proposte di consulenza e degli incarichi accettati dai clienti.
- Partiamo dall’inizio del nostro processo di vendita, ovvero dai lead. Perché dovresti iniziare a tenere traccia dei tuoi lead? Beh, perché loro rappresentano l’inizio di tutto. Il tuo compito, infatti, è quello di muovere le persone lungo una ideale pipeline, la quale vede i lead in entrata e i clienti in uscita. Il tuo obiettivo, ovviamente, è quello di trasformare il maggior numero possibile di lead in clienti. Per sapere con certezza se sei bravo a convertire i lead devi ovviamente sapere quanti ne attrai, no?
- La seconda metrica fondamentale, come anticipato, è costituita dalle conversazioni. Proprio così: tu non dirigi una ferramenta, tu devi saper vendere in primo luogo te stesso, ed è quindi fondamentale che tu abbia delle conversazioni a tu per tu con i tuoi potenziali clienti. Senza di esse, infatti, molto difficilmente riuscirai a guadagnare nuovi incarichi. Devi tenere il conto delle conversazioni che avrai per il semplice fatto che, insieme a loro, aumenteranno anche le probabilità di avere nuovi lavori. Proprio così: più ti interfaccerai con i prospect, maggiori saranno le possibilità di persuadere un decision maker a richiedere i tuoi servizi.
- Eccoci alla terza metrica, ovvero alla proposte di consulenza. In linea generale, più proposte e quindi preventivi sforni, maggiore può essere il numero dei i tuoi nuovi clienti. In un universo in cui tutto gira per il meglio, beh, dovrebbe essere esattamente così, non trovi?
- La quarta metrica, infine, è costituita dagli incarichi accettati dai clienti, ovvero dalle tue vittorie, e quindi dal numero di lead che sei riuscito a convertire in clienti. Una volta alla settimana, o al mese decidi tu, dunque, dovresti ricordarti di segnare il numero di contratti che sono andati in porto – occhio, non diventarne ossessionato: non si tratta di una sfida, ma solo e unicamente di tenere traccia di una metrica importante per migliorare le tue performance.
Queste quattro metriche sono molto importanti per capire quanto va bene la tua attività, in quanto ognuna porta con sé uno specifico valore. Il numero dei lead, per esempio, ti farà capire quanto è efficace la tua strategia di marketing. Va però precisata una cosa: un alto numero di lead non è, di per sé, un dato positivo. Esistono infatti anche parecchi lead di bassa qualità, i quali non potranno mai portare a nulla: quanto valore può avere, per esempio, un contatto senza alcun potere decisionale? E un altro che non ha assolutamente bisogno dei tuoi servizi, e che non lo potrà avere mai? I tuoi sforzi nel promuovere la tua attività, dunque, si possono dire efficaci solo nel momento in cui puoi fare affidamento su un buon numero di lead qualificati.
La metrica relativa alle conversazioni, invece, ci può far capire se facciamo abbastanza follow-up, e soprattutto se lo facciamo bene. Pensaci un po’: se la prima metrica, relativa ai lead, ci dà un valore molto alto, dovremmo avere anche un buon numero di conversazioni. Se invece non è così, se su 50 lead abbiamo solo 5 conversazioni, beh, vuol proprio dire che non stiamo facendo abbastanza follow-up, oppure che lo stiamo facendo davvero male. A che cosa ti serve raccogliere dei lead se poi non li immetti nel tuo funnel di vendita?
La terza metrica è relativa alle proposte di consulenza. Ecco, ipotizziamo allora di avere 50 leads, e di arrivare poi a 45 conversazioni. Non male, vero? Se però poi ci ritrovassimo a fare solamente 8 proposte? Questo sarebbe un segnale inequivocabile di qualche grosso problema a livello delle conversazioni. Forse le persone con cui parliamo non hanno potere decisionale, forse la nostra non è per nulla una buona offerta come credevamo, forse ci presentiamo male… sta di fatto che, per aumentare le proposte – e quindi le possibilità di avere nuovi clienti – si rende indispensabile migliorare lo step relativo alle conversazioni.
La quarta e fondamentale metrica è quella relativa agli incarichi accettati, ovvero alle nostre vittorie. Eravamo partiti da 50 lead, non è vero? Ebbene, arrivare a una sola conversione sarebbe un risultato ben misero, dopo aver fatto magari 20 proposte. In questo caso si renderebbe cruciale lavorare proprio sulla proposta di consulenza, ovvero sulla nostra capacità di comunicare il valore della nostra offerta e di convincere il cliente della nostra bravura.
Come vedi, dunque, queste metriche ti possono aiutare sul serio a capire se ci sono degli inghippi nel tuo funnel di vendita e, soprattutto, ti aiutano a individuarli in modo piuttosto preciso. Tutto quello che devi fare è tenere il conto, così da analizzare al meglio il tuo operato di fase in fase.
Impegnarsi per creare queste metriche, tra l’altro, ti può aiutare anche a riconoscere ogni singolo passaggio, e a dedicare ad esso il tempo necessario. Vedo infatti moltissimi consulenti che, nella fretta di vendere – e quindi di conquistare dei nuovi clienti – finiscono per bruciare colpevolmente le tappe. Certo, a tutti piacerebbe passare subito alla fase della vendita, ovvero al fare la proposta di consulenza. Ma ehi, il funnel di vendita non esiste a caso, non è un’invenzione artificiosa che gli esperti di marketing usano per riempire pagine altrimenti vuote. Farsi prendere dalla fretta vuol dire infatti fare la propria offerta quando il contatto è freddo, e quindi non ancora pronto a prenderla in considerazione. Affrettare i tempi, in questo caso, equivale quindi a rovinare tutto quello che di buono si è fatto fino a quel momento.
Riassumendo in tre righe: analizza la tua attività attraverso queste quattro metriche fondamentali, individua e correggi eventuali inghippi nei vari step, e non fare mai la tua offerta prima che il cliente sia pronto ad accettarla!
