In queste pagine, caro consulente web marketing, nelle ultime settimane, ti ho parlato di come gestire in modo efficace i clienti, anche quando sembrano davvero troppi, e appare impossibile riuscire a portare a termine tutti i progetti. Sempre qui, qualche settimana fa, ti ho spiegato cosa dovresti fare per rendere più felici i tuoi clienti, e anche come presentare al meglio le tue tariffe, cosicché nessuno – o quasi – possa pensare che sono troppo alte. E ancora, nei mesi scorsi abbiamo visto cosa fare per trasformare il no di un cliente in un sì, quali domande porsi per individuare i nostri clienti ideali e quali tecniche adottare per gestire le obiezioni dei nostri clienti.
Insomma, ultimamente ti ho parlato un sacco dei clienti e della loro gestione. Ma forse qualcuno, là fuori, ha bisogno di un aiutino diverso, più basico. Forse io me ne sto qui a parlare del colore delle tende del salotto e delle sedie della cucina, mentre tu sei ancora fermo alle fondamenta, e non hai ancora capito da dove iniziare a erigere la tua nuova casa. Ecco dunque che, con questo post, voglio fare un passo indietro, o meglio, alcuni salti all’indietro, per vedere come dovresti fare a guadagnare nuovi clienti.
Questa piccola guida, va detto, non serve solo ai consulenti agli inizi, i quali devono ancora impostare una buona strategia per attirare nuovi clienti. Questo articolo può essere prezioso anche per tanti consulenti di lungo corso che, perdendosi via via nell’ottimizzare tanti piccoli aspetti del proprio business, sono finiti per prestare un’attenzione sempre più marginale all’acquisizione di nuovi clienti. Il problema, però, è che questa disattenzione può costare parecchio: se il meccanismo con il quale generi nuovi clienti si inceppa, e tu non te ne accorgi, non potrai che ritrovarti – nel momento in cui alcuni dei progetti attuali finiranno – a bocca asciutta.
Decidi tu, dunque, cosa deve essere questo post: puoi vederlo come una guida per i neofiti del mondo della consulenza o come un prezioso ripasso per i consulenti più navigati.
In ogni caso, se desideri avere più clienti – buoni – in tempi brevi, quanto seguirà ti sarà estremamente utile!
Prima di guardare ai metodi veri e propri per attirare nuovi clienti, però, è meglio sottolineare – come ho già fatto altrove – che non tutti i clienti vanno attirati a te. Alcuni se ne possono benissimo restare dove sono, per essere presi in gestione da altri consulenti. Qual è il tuo focus? Quali sono i tuoi punti di forza? E le tue competenze, le tue passioni? In base all’analisi di queste caratteristiche, devi riuscire a ricavare il profilo del tuo cliente ideale: è lui che devi riuscire a convincere, attraverso le migliori tecniche di marketing!
Una volta che hai capito chi è il tuo cliente ideale, il secondo passaggio è quello di domandarti dove è. Se per esempio hai deciso che i tuoi clienti ideali sono le piccole aziende del settore biodinamico, partecipare a un evento dedicato al settore metalmeccanico ti servirà a ben poco. Devi dunque capire a quali eventi è interessato il tuo cliente tipo, quali riviste, quotidiani e blog legge, quali social network frequenta, ma soprattutto quali sono i suoi bisogni e i suoi problemi.
Sei tattiche di marketing per attirare nuovi clienti
Inquadrati i tuoi clienti ideali e comprese le loro esigenze, non ti resta che promuovere al meglio il tuo servizio di consulenza nella loro direzione, con dei contenuti realizzati appositamente per loro. Ecco le principali tattiche che un consulente dovrebbe seguire:
1 – Offrire gratuitamente delle risorse di valore
Delle infografiche, dei post sul tuo blog, dei video, dei podcast, a te la scelta: la prima modalità per attirare nuovi clienti è quella di mostrare loro il tuo valore attraverso dei contenuti gratuiti di alta qualità. In questo modo il pubblico entrerà in contatto con te, farà tesoro dei tuoi preziosi contenuti, avrà una prova delle tue conoscenze e – dettaglio da non trascurare – ti sarà grato.
2- Webinar
Chiunque abbia l’esigenza di promuovere un prodotto, un servizio online, un corso o una consulenza può sfruttare uno o più webinar. Se pianificato e realizzato a regola d’arte, questo strumento dà infatti la possibilità di dimostrare le proprie competenze e la propria autorevolezza all’interno del settore. Ma sarebbe sbagliato pensare ai webinar come a dei puri canali informativi monodirezionali: per attirare nuovi clienti, è molto meglio trasformarli in luoghi interattivi, in cui avviare delle costruttive conversazioni con il pubblico.
3- Seminari
I seminari, per un consulente, sono un elemento promozionale da non trascurare mai. Mi riferisco a eventi ristretti e intimi, organizzati magari dallo stesso consulente per pochi fortunati, ma anche a degli eventi di dimensioni medie e grandi, ai quali si partecipa in mezzo a tanti altri relatori. In tutti i casi, i seminari sono perfetti per conoscere nuovi potenziali clienti, e per farsi conoscere da loro.
4- Social Media
I social media continuano a essere un luogo privilegiato per promuovere il nostro business. Il perché è presto spiegato: gran parte dei tuoi potenziali clienti sono lì, su Facebook, sul LinkedIn, su Twitter. Scegli solo le piattaforme che possono veicolare il tuo messaggio in modo efficace, e usale a tuo vantaggio per attirare nuovi clienti!
5- Newsletter
Non hai una mailing list alla quale girare le tue succose e-mail informative e promozionali? Allora inizia subito con il crearne una. E poi, inizia a mandare ai tuoi clienti o potenziali tali consigli utili e informazioni succose: report, casi studio, novità del settore e risorse. L’importante è che lo spazio dedicato all’educazione e all’informazione sia nettamente superiore a quello riservato alla promozione. In questo modo, nel momento del bisogno, sapranno a chi rivolgersi.
6- Advertising
Ci sono tanti consulenti che, pur lamentandosi di non riuscire ad attirare un numero sufficiente di clienti, non hanno mai provato in modo concreto l’advertising online. Eppure questo, dati alla mano, è uno dei metodi più efficaci per far arrivare il proprio messaggio al proprio pubblico ideale. Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, a te la scelta: l’importante è seguire attentamente ogni singola campagna di pubblicità online, per modificarla al meglio in tempo reale, in base alla risposta degli utenti.
