Di solito, qui su queste pagine, dispenso dei consigli mirati al consulente web marketing. Spiego come concorrere con i consulenti più grandi, come organizzare al meglio la giornata lavorativa, come approcciarsi ai clienti più difficili, come alzare le tariffe senza perdere clienti, come selezionare le aziende con cui vale davvero la pena lavorare, come lasciarsi alle spalle la paura di agire e, tra le righe, come avere una barba fantastica come la mia. No, in realtà questo non l’ho mai spiegato, ma ci tengo a ritirare di tanto in tanto in campo l’argomento, non fosse mai che qualcuno continua a tornare su queste pagine proprio per carpire questo segreto (che no, non svelerò nemmeno oggi).
Oggi non ti spiegherò come avere una barba lunga e morbida come la mia, e non ti darò nemmeno dei consigli mirati su un determinato argomento. No, oggi voglio riassumere in questa pagina alcuni consigli ‘generali’ per consulenti, alcune lezioni che ho imparato nel corso del tempo e che voglio condividere con te. Come noterai, non sono dei tips coerenti, salterò di palo in frasca, ma tant’è: con questa breve lista, voglio spiegarti come diventare il migliore consulente possibile, andando oltre quelli che sono i classici consigli già noti. Del resto sai già che per essere un buon consulente devi essere preparato, devi saper ascoltare e devi continuare ad aggiornarti. Oggi voglio invece dirti quello che ancora non sai, o quello che magari sai ma al quale non dai la dovuta importanza.
Questo post è il risultato di appunti che si sono accumulati per mesi sul mio iPhone: mentre aspettavo il treno nelle più disparate stazioni d’Italia, mentre aspettavo che il cameriere mi portasse le mie vagonate di sushi quotidiano, mentre attendevo che i miei studenti prendessero posto in aula… ho approfittato di tutti questi momenti per buttare giù alcuni consigli ‘diversi’, ovvero qualcuna delle cose che mi hanno aiutato a diventare un buon consulente. Alcuni di questi li riporto qui sotto, altri invece no (tra la formica e la cicala di Esopo, è sempre meglio essere la prima, che tiene in riserva qualcosa per il blog, per il post e per i libri del futuro).
Insomma, ecco qui una buona parte dei consigli inusitati che ho raccolto negli ultimi tempi per aiutarti a diventare – o a restare – un buon consulente: fanne tesoro!
Impara a dire tanti ‘No’ quanti ‘Sì’
Un neo-consulente è propenso a dire di sì a qualsiasi cosa. Nuovi clienti, nuovi progetti, modifiche in corso, richieste strampalate. Piano piano, però, bisogna imparare a dire anche qualche no, e infine a dirne parecchi. Dapprima dare delle risposte negative ci fa sentire in colpa e persino in contraddizione, in quanto rifiutare qualcosa ci fa porta a sentirci come se non stessimo dando il 100% per raggiungere i nostri obiettivi e per far crescere il nostro business. Ma attenzione, ci sono parecchi ‘no’ che dovrebbero essere dati per forza: un ‘no’ al cliente di troppo che rischierebbe di annullare completamente il tuo tempo libero, un ‘no’ alle richieste folli di un vecchio cliente, e via dicendo. La paura di perdere delle occasioni di crescita non ti deve mai portare ad accettare qualsiasi cosa: è proprio così che si finisce per perdere le opportunità reali di crescita!
Fa quello che dici, quando hai promesso di farlo
Un buon consulente deve in primo luogo ispirare fiducia. Questo vuol dire che deve essere capace di mantenere la parola data, anche quando si tratta di inezie: inviare una e-mail, fare una telefonata, bere un caffè con il cliente. Se dici che farai qualcosa, impegnati a farla veramente, nei tempi e nei luoghi prestabiliti. L’impegno, del resto, non sta tanto nel rispettare quello che si dice, quanto invece nel dire solo quello che poi si potrà effettivamente rispettare senza fare salti mortali e poco probabili. Sembra semplice, ma non lo è affatto! Eppure, in caso contrario, non si può che finire per incrinare leggermente il rapporto di fiducia con i clienti: una volta aperta una piccola crepa, però, basta un nonnulla per allargarla e rovinare un rapporto di per sé perfettamente funzionante. Insomma, impara a mantenere la parola data, anche quando si tratta di piccole quisquilie.
Non dimenticare che non sei solo un consulente
Sì, sei un consulente, lo so. Ma non sei solo quello: sei anche un figlio o una figlia, un padre o una madre, un amico o un’amica, una persona con degli hobby, che scala montagne o che legge libri, che ama spendere ore a guardare vecchie serie Tv o che adora passeggiare nelle vie del centro. Per essere dei buoni consulenti e per avere un business di successo – e questo lo so assolutamente per certo – bisogna anche essere in grado di ricordarsi che non si è solo consulenti, e che anche l’altra metà della nostra vita merita d’essere migliorata e curata giorno dopo giorno.
Sfrutta in modo utile le pause pranzo
Per quanto tu sia impegnato, non c’è dubbio: anche tu devi pranzare. Non puoi iniziare alle 8 o alle 9 di mattina e poi durare fino alle 18 o alle 19 senza toccare cibo e senza staccare per un po’. In molti decidono di bypassare questa incombenza con il classico panino o con la schiscetta davanti al computer, senza smettere di lavorare. Questo è un errore: la pausa pranzo è fondamentale, non solo per alimentarsi, ma anche per staccare, per variare, in modo da poterti rituffare nel lavoro del pomeriggio. Vuoi sfruttare al meglio la tua pausa pranzo? Allora utilizzala nel modo giusto: organizza incontri veloci con i tuoi clienti al ristorante, fai delle telefonate informali mentre mangi, ascolta il podcast di aggiornamento, ma staccati dal lavoro della mattina! Fidati, questo nuovo modo di organizzarti renderà molto migliori le tue giornate, che saranno anche più produttive!
Usa Google Alert in modo saggio
Parlo spesso degli strumenti e dei tools che possono essere utili ai consulenti. Finisco però altrettanto spesso di dimenticarmi dei più semplici e basilari. Vuoi seguire al meglio il tuo cliente? Non importa quale tipo di consulente sei: puoi essere un consulente finanziario o un consulente di marketing, poco importa. Ti consiglio in ogni caso di impostare un Google Alert con il nome dell’azienda del tuo cliente e dei suoi principali competitors, e, nel caso, dei prodotti o dei servizi da loro messi sul mercato: in questo modo sarai sempre al passo con le novità più importanti, e non ti troverai a essere il tipico consulente che, per quanto preparato, non capisce un’acca del lavoro del cliente. Semplice, no?
Sii sempre trasparente con i tuoi clienti
I risultati concreti che si possono raggiungere, le tempistiche necessarie, i costi previsti, le ore e i giorni che dedicherai al progetto, i collaboratori che saranno della partita, le probabilità di successo, i momenti in cui sarai disponibile e quelli invece in cui non sarai in alcun modo irraggiungibile. È difficile deludere un cliente se si fa del proprio meglio. È praticamente impossibile deludere un cliente se, oltre a fare del proprio meglio, si è totalmente trasparenti con lui. Certo, condividere tutte le informazioni e le stesse aspettative non significa per forza essere sulla stessa linea d’onda, ma vuol dire senza ombra di dubbio avere una relazione onesta e costruttiva: una base perfetta per crescere!
Ecco, questi sono alcuni dei consigli che ho raccolto negli ultimi mesi sul mio iPhone. Gli altri arriveranno tra qualche tempo, non so né dove né come: qui, sulla mia pagina Facebook, sul mio podcast, in un seminario… chi lo sa, magari arriveranno nel medesimo post in cui spiegherò il segreto della mia morbidissima barba!
