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Io faccio il consulente di web marketing da anni. In questo lasso di tempo ho lavorato con tanti clienti differenti, ho partecipato a un sacco di convegni, ho fatto della ricerca, ho letto parecchi libri, ne ho scritti alcuni, e sono entrato in contatto con un sacco di personaggi di spessore del settore del marketing, e non solo. Ecco, sulla base di questa esperienza e di questo impegno continuo, ho trovato alcune risposte che tanti consulenti in erba, o comunque non altrettanto esperti e aperti all’innovazione, potrebbero ancora oggi faticare a trovare. Oggi voglio condividerne una che reputo molto preziosa, proprio perché, per arrivare a questo preciso livello di conoscenza, mi sono dovuto dare da fare non poco. Sei pronto?

Eccola: è impossibile creare delle giornate con più di 24 ore. Proprio così. Ci possiamo sforzare un sacco, possiamo provare i più differenti metodi per il time management, e possiamo persino fondere le diverse tecniche. Possiamo usare un’agenda cartacea o un calendario digitale, possiamo spostare manualmente indietro e in avanti le lancette dell’orologio come il maestro Canello di fantozziana memoria, possiamo adottare il calendario giuliano, ma il risultato resterebbe sempre lo stesso: 24 ore, per 7 giorni alla settimana, è tutto quello che abbiamo, e non ci sono tecniche sciamaniche o new age che ci possano aiutare a modificare questo fatto.

Questa importante scoperta, intorno alla quale ho lavorato parecchio, è di fondamentale importanza per una materia che da sempre crea dei grattacapi per i consulenti, nonché per i freelance, per gli imprenditori, per i lavoratori autonomi e via dicendo: la tariffa oraria. Sì, perché scoprire che i giorni erano, sono e saranno di 24 ore ci aiuta a capire che effettivamente adottare la tariffa oraria come base per le proprie strategie di pricing è una grande cialtronata.

Il fatto stesso che esistano 24 ore, sempre e comunque, porta a desumere che chi applica una tariffa oraria non possa che lavorare sempre di più per aumentare i propri profitti. É logico, non può essere altrimenti. Certo, si possono aumentare le tariffe, facendosi pagare a partire da domani x + 1 all’ora, ma non si può certo continuare a ritoccare all’infinito la propria tariffa: c’è un limite a tutto. Va poi precisato, peraltro, che i clienti non sono particolarmente intrigati dall’idea di pagare di più con l’aumentare delle ore lavorate dal consulente. No, perché il cliente desidera in realtà che il consulente faccia tutto e subito: tutti sognano un consulente velocissimo, che in quattro e quattr’otto aiuta a portare a casa il risultato. Insomma, la tariffa oraria ha – doppiamente – poco senso.

Per questo motivo non bisognerebbe applicare una tariffa oraria, quanto invece una tariffa legata a stretto giro con il valore che si offre al cliente. Questo è più giusto per il consulente – che guadagna di più con l’aumentare del valore affidato al cliente – e per il cliente – che paga di più il consulente più capace, senza rischiare quindi di pagare di più il più “lento”.

Ma come si fa a tradurre in numeri il valore della propria consulenza? Colleghi, amici, lettori, ascoltatori, voi, tu: è questo il vero problema! Il consulente non vende cioccolatini, o almeno, non dovrebbe farlo. Non parliamo di un prodotto che va pesato con una bilancia né misurato con un metro, per essere venduto un tot al chilo o al centimetro. E, in realtà, non parliamo nemmeno di un risultato particolarmente definito o certo: un consulente vende per l’appunto una consulenza, una strategia, dei consigli, che possono portare a un mirabile successo o, talvolta, a qualcosa di meno scoppiettante ed entusiastico. I fattori in gioco sono tantissimi: alcuni dipendono dal consulente, altri dal cliente, altri dai suoi collaboratori, altri dai suoi clienti, altri dall’economia nazionale e via dicendo: il servizio che offre un consulente non porta a un risultato sicuro e in quanto tale perfettamente misurabile, men che meno a priori.

Qual è, quindi, il valore in base al quale bisogna modulare la propria tariffa? Semplice: è il tuo valore, il tuo in quanto consulente, professionista e imprenditore. Per aumentare la tua tariffa, per poter chiedere al tuo cliente un compenso equo senza incasinarti nelle torbide acque della tariffa oraria, devi quindi per prima cosa capire qual è il tuo reale valore in quanto professionista. Quale beneficio può ottenere il tuo cliente grazie alle tue capacità, alle tue competenze e alla tua esperienza?

Questo è il primo passo. Il secondo consiste invece nel far capire al tuo cliente quali sono le tue capacità, e quindi qual è il valore del tuo operato. Occhio, sto parlando di “far capire”, non di “convincere”. Questo perché nel campo della consulenza non si dovrebbe mai perdere tempo nel convincere un potenziale cliente dell’utilità del proprio servizio: il cliente dovrebbe essere già convinto di suo, prima di entrare in contatto con te. Se un cliente necessita di essere convinto, molto probabilmente non è pronto ad investire il necessario per usufruire dei tuoi servizi. Non esiste una strategia di pricing, infatti, in grado di sparare una tariffa giusta per chi non crede nel tuo lavoro.

Far capire, non convincere, quindi. Ma come puoi far capire ai potenziali clienti qual è il tuo valore? A questo ci pensano la tua fama, il tuo blog, le tue newsletter, i tuoi podcast, i tuoi interventi ai convegni del settore, le testimonianze dei tuoi clienti, i tuoi libri e via dicendo: tutto questo materiale rappresenta la base fondamentale di partenza. E poi ci sei tu, nel tuo primo incontro diretto con il potenziale cliente.

Chi c’è di fronte a te in quel momento? Prima di tutto, c’è un cliente che è convinto dell’utilità del tuo lavoro. Di più: se hai lavorato bene nel tempo con la costruzione e con la promozione del tuo personal brand, quello che c’è di fronte a te è anche un cliente che ha già un pizzico di fiducia nei tuoi confronti, e che è realmente disposto a pagare per i tuoi servizi. Potrebbe persino essere felice all’idea di farlo (ma per arrivare a questo livello, va detto, ci vuole una strategia di personal branding con i fiocchi, pianificata e messa in campo alla perfezione).

Cosa devi fare quindi con questo cliente? Semplice, devi mostrare il tuo valore, ovvero confermare la tua reputazione. Ma non parlando a caso di te stesso e del tuo business, nossignore: devi confermare il tuo valore parlando del tuo cliente, ponendo le domande giuste, ascoltando tutto in modo attivo e proponendo delle soluzioni adeguate per i suoi problemi. Quali sono le criticità che sta affrontando il cliente? Quali sono i suoi obiettivi? Perché ha deciso di rivolgersi a te, e perché adesso? Cosa potrebbe accadere se il cliente restasse fermo, senza nessun intervento da parte tua?

Per conquistare il cliente, e soprattutto per proporre una tariffa non oraria e più alta della media, devi fare leva sulla tua reputazione – sul tuo valore, per l’appunto – e mostrare di capire perfettamente il suo problema (non è un caso se da sempre dico che i consulenti dovrebbero specializzarsi, e avere un focus ben preciso, per essere sempre i migliori per determinati preziosi clienti). Così facendo, nel parlare con te, il cliente avrà la conferma di trovarsi di fronte al consulente, all’esperto perfetto per le proprie esigenze.

A quel punto, non devi fare altro che essere onesto: non proporrai una tariffa oraria, ma una tariffa basata sul tuo valore, pur sottolineando che non c’è nessun risultato garantito. Tu non puoi garantire al 100% un risultato, come nessun altro nel settore delle consulenze può farlo. A questo punto, finalmente, potrai proporre la tua tariffa, che potrà essere del 20%, del 30% o più, superiore a quella delle media dei tuoi competitors. E questo perché sei l’esperto di riferimento, perché puoi dimostrarlo, e perché sai quello che vali. E, soprattutto, perché sei stato in grado di far comprendere il tuo valore ai tuoi clienti.

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