Web Marketing Podcast di Alessandro Mazzù: ascolta & scarica

Proprio così, mio caro consulente web marketing, è successo. Sapevi che esisteva questa possibilità, ma forse, per una paradossale strategia di autodifesa, hai deciso di trascurarla, di nascondere questa evenienza al tuo stesso sguardo. Ora però non puoi che estrarre la testa dalla sabbia e renderti conto che sì, alla fine sei stato affiancato da un competitor che – a quanto pare – riesce a offrire i tuoi stessi servizi a un prezzo molto minore. E non solo ha messo la freccia per affiancarti: sembra proprio che voglia sorpassarti, per piazzarsi davanti a te e farti mangiare la polvere.

Un consulente di marketing che si presenta alle aziende della ‘tua’ città con delle tariffe inferiori del 30% rispetto alle tue; un esperto SEO che si propone al 60% del tuo prezzo; un fotografo di matrimoni che, pur presentando un risultato del tutto simile al tuo, riesce a farlo domandando ben 300 euro in meno. Qualsiasi sia il tuo campo, la concorrenza è sempre presente, e sempre pronta a balzarti davanti, facendo magari leva non sui servizi, non sulla rapidità, non sulla barba, quanto sul prezzo.

Ma come ci si comporta di fronte ai competitors low-cost? Come hanno – provato – a reagire, per esempio, le classiche compagnie aeree di fronte alla crescita incontrollata di Ryanair? Come hanno fatto le vecchie case cosmetiche a sopravvivere all’apertura di migliaia di punti vendita come Kiko? E come farai, tu, a fronteggiare dei competitors che attraggono il pubblico (il tuo pubblico) con delle offerte economicamente imperdibili?

Ebbene, le possibilità sono davvero parecchie. Il problema, ovviamente, sta nel trovare quella giusta per il tuo caso specifico, analizzando a mente fredda il tuo business, il tuo concorrente, il tuo mercato, il tuo pubblico e via dicendo. Invece di pensare solo a come fare per contrastare l’ascesa del tuo concorrente a scapito della tua impresa, potresti guardare a quello che hanno fatto alcuni dei più grandi brand del mondo in una situazione simile. Pensa, per esempio, alla Renault: anziché dare battaglia alle varie case automobilistiche che negli ultimi decenni hanno iniziato a immettere sul mercato europeo della vetture low cost, ha deciso di giocare al loro stesso gioco, acquisendo la rumena Dacia, che a oggi vanta margini del 15%, ben più ampi di quella della casa madre, che sono fermi intorno al 5%.

Dimmi un po’: la tua impresa può proporre dei servizi parimenti low cost da affiancare a quelli ‘più alti’ che da sempre la contraddistinguono, così da eliminare il più grosso vantaggio del tuo concorrente? Se la risposta è no, non devi fare altro che cercare un’altra soluzione. Va peraltro detto che anche l’assenza di reazione, da un certo punto di vista, può essere considerata come un’azione strategica. Un consulente si propone con delle tariffe molto inferiori alle tue? Potresti scegliere di continuare per la tua strada, senza deviazioni, affidandoti al fatto che la maggior parte dei tuoi clienti e potenziali tali è convinta che tariffe più alte corrispondono a risultati migliori. Questa soluzione, però, può risultare del tutto inefficace se sul mercato, anziché un solo concorrente diretto, ne spuntano due, tre, quattro e via dicendo.

C’è poi un’altra cosa da dire: talvolta ci si spaventa per l’ascesa di un pesciolino piccolo, che sembra attirare un sacco di clienti con le sue offerte altamente economiche, per poi rendersi conto che la sua azione è del tutto innocua. Sì, perché spesso questi competitors low cost finiscono per attirare dei clienti fuori dal nostro raggio, con progetti piccini e budget ancora più ristretti. In tal caso, dunque, non sarebbe richiesta nessuna azione diretta, se non quella di augurare un buon lavoro ai tuoi colleghi ‘minori’.

Altre volte, invece, la sfida da parte dei concorrenti è diretta e reale: stare fermi a guardare mentre questi erodono il nostro portafoglio clienti è impossibile. Non si può stare immobili mentre la nave inizia ad affondare. Anziché provare a offrire dei nuovi servizi in taglia ridotta con tariffe riviste verso il basso, alcune imprese provano talvolta ad abbassare i propri prezzi senza ripensare la propria offerta, per mantenere intatta la qualità. Nella maggior parte dei casi, però, questa strategia finisce per essere insostenibile: si rischierebbe infatti di avere meno entrate e quindi meno margini, a fronte di un lavoro parimenti difficile, il tutto condito dalla minaccia sempre presente del concorrente low cost che, essendo partito con delle tariffe già di per sé basse, non sta vivendo i contraccolpi di una dolorosa – e triste – trasformazione al ribasso.

Una soluzione più efficace può essere quella di ripensare seriamente il proprio focus. Anziché agire sulle proprie tariffe, infatti, si potrebbe guardare al proprio servizio, evidenziando ed enfatizzando i propri tratti distintivi, sia a livello di marketing che a livello operativo. Cosa contraddistingue il tuo business da quello dei tuoi concorrenti? Questi aspetti possono essere sottolineati e allargati, di modo da poter giustificare agli occhi del tuo pubblico la differenza di prezzo? Di più: la bontà dei servizi offerti dalla tua impresa può essere tale da distrarre l’attenzione dei tuoi clienti price-sensitive dalle tue ‘salate’ tariffe? 

Non è tutto qui: l’arrivo di un concorrente vivace, innovativo e persino minaccioso, per assurdo, potrebbe essere vista anche come un’opportunità di crescita. Proprio così: magari hai avviato la tua attività di consulenza da vent’anni, forse il tuo studio di web design poggia su quindici anni di esperienza. Non è che forse, forte dell’assenza di concorrenti diretti a livello locale, dopo i primi anni hai iniziato – come si suol dire – a dormire sugli allori? Ecco allora che l’entrata in gioco di un competitor low cost può essere interpretata come un’opportunità di rinnovamento, per aggiornare i tuoi metodi, i tuoi strumenti e le tue competenze, e per studiare delle tecniche per fornire servizi ancora migliori a prezzi giusti. Ad aiutarti ci sarà la tua lunga esperienza nel settore, cosa che i tuoi concorrenti che arrivano dal basso, nella maggior parte dei casi, non possono vantare!

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