Là fuori ci sono delle persone che si sono impegnate al massimo per creare e sviluppare il proprio business, facendolo magari nascere dal nulla. Parlo di lavoratori che hanno lasciato il proprio lavoro ‘sicuro’ come dipendente per diventare liberi professionisti senza alcuna rete di salvataggio, parlo di piccole aziende che, con le dovute preghiere prima di andare a letto, hanno fatto il grande salto verso l’e-commerce, e parlo di imprese consolidate e disperate in piena rivoluzione digitale… insomma, parlo di tante persone che per anni hanno accarezzato, progettato e sviluppato le proprie attività, e che a un certo punto hanno deciso di affidare le sorti della propria ‘creatura’ nelle mani di qualcun altro. Ecco, mi dici perché, in quanto consulente marketing, dovrebbero scegliere proprio te? Sempre là fuori, infatti, ci sono delle agenzie di consulenza con le ossa belle grosse, forti di anni di esperienza e di un passaparola di tutto rispetto. Perché, dunque, quelle persone dovrebbero pensare di dare proprio a te questo delicato incarico?
Proprio così: è la classica sfida tra Davide e Golia. Tu sei un consulente piccolo, capace, ma ancora sconosciuto ai più. Loro, invece, sono grossi, conosciutissimi, e con un portfolio clienti da paura. Loro hanno in mano gran parte del mercato, mentre tu ti devi accontentare di una manciata di clienti da tenere ben stretti. Eppure, per crescere, devi riuscire a raggiungere un numero più alto di clienti e, se possibile, devi anche iniziare ad approcciare clienti di dimensioni maggiori.
Ma come puoi competere contro questi giganti della consulenza? Beh, prima di tutto devi tenere ben presente che, in questo settore, c’è sempre spazio per i piccoli e indipendenti professionisti capaci e seri. Le grandi firme, insomma, per quanto grandi, non riescono a coprire l’intero mercato. Lo spazio per la tua attività, dunque, esiste: quello che devi fare tu è allargarlo quanto più possibile, rosicchiando un po’ di quel pubblico che viene normalmente attratto dai numi tutelari della consulenza. E per farlo, ovviamente, non puoi che puntare sulle tue sole forze.
Occhio, non lo dico tanto per dire, non è che ho tirato fuori questa frase che fa tanto cartone animato della Walt Disney solo perché fa figo. Devi puntare davvero sulle tue forze perché sono proprio quelle – e nient’altro – che ti possono distinguere positivamente dai tuoi concorrenti, anche da quelli più grossi.
Non sai quali sono i tuoi punti di forza? Beh, certamente ne avrai qualcuno di nascosto: forse sei un mago della comunicazione, forse hai i contatti giusti, forse sei il mago delle public relations, forse la macchinetta del tuo ufficio fa un caffè da urlo… io, tutto questo, non posso saperlo.
So però che, essendo piccolo e solo, tu puoi essere molto più veloce e agile rispetto ai tuoi concorrenti più grossi, e quindi per forza di cose lenti. E questo non vuol dire unicamente che, dall’oggi al domani, tu puoi essere pronto a saltare sul treno e a farti mezza Italia per presentarti a un colloquio con un cliente figo che si è presentato al tuo orizzonte. No, significa anche che puoi prendere delle decisioni cruciali in poco tempo, senza dover perdere tempo per fare delle riunioni con i tuoi partner. E significa anche che puoi essere più flessibile, che puoi ripensare il tuo calendario, perché tanto, dal quel punto di vista, non devi rendere conto a nessuno, se non a te stesso. Quindi sì, la rapidità e la flessibilità sono due grandi punti di forza della tua attività: non dimenticarti di farlo presente nei tuoi sforzi promozionali.
So anche che, a te, importa di più dei tuoi clienti. Pensaci un po’: i grandi consulenti hanno tanti clienti, alcuni belli grossi. E, soprattutto, ne hanno già avuti tantissimi, e hanno la certezza di poterne attirare altrettanti. Qui, invece, ci sei tu, con pochi affezionati clienti, che segui giorno dopo giorno, ora dopo ora. Tu puoi davvero dire che ‘la crescita dei clienti è anche la tua’.
E questo mi porta a un altro tuo punto di forza: a te importa molto di più raggiungere dei clienti più grandi e più importanti. Per un consulente più grosso un cliente di peso in più è un bel colpo, ma niente di più. Per te, invece, è la svolta, è la rivoluzione, è il grande passo che stavi cercando. E questo è certamente un punto di forza, perché tu vorrai e potrai fare davvero tutto il possibile per attirare delle aziende più grosse e per soddisfarle al massimo.
Ecco: sono questi, a mio avviso, i punti di forza cruciali che tutti i piccoli consulenti dovrebbero assolutamente fare presenti al proprio pubblico, sottolineandoli – più o e meno esplicitamente – sul proprio sito web, sui social network, sul proprio materiale informativo e nei propri colloqui. Se bisogna imparare qualcosa dal mondo delle startup, del resto, quel qualcosa è di certo l’attenzione che si presta alla promozione-lampo della propria attività, attraverso una presentazione velocissima ma altamente intrigante dei propri punti di forza. Loro, gli startupper, chiamano questo processo ‘Elevator pitch’: certamente ne hai già sentito parlare. Non ti dico che anche tu, consulente di web marketing, devi preparare per forza un discorso di 30 secondi capace di affascinare d’un colpo anche il più altezzoso degli investitori; ti dico però che nel tuo cervello da imprenditore devono essere sempre presenti i 4-5 punti di forza del tuo business, i quali devono essere sempre sottolineati davanti agli occhi dei clienti.
Non farlo, invece, significa lasciare spazio alle sole debolezze: se non evidenzierai il tuo impegno, la tua flessibilità, la tua velocità e la tua voglia di crescita, quella che si presenterà agli occhi dei clienti sarà solo la ‘piccolezza’ del tuo business, la quale, in sé e per sé, non ha nulla di attraente.
