Il primo cliente non si scorda mai. Ma no, non voglio narrarti l’emozionante storia di come ho trovato il mio primo cliente. In questo articolo mi rivolgo a tutti i neo-consulenti, o ancora prima a tutte quelle persone che stanno pianificando il grande salto verso il mondo del consulente web marketing, le quali però, immobilizzate dalla paura di non trovare un primo cliente in tempi brevi, esitano a buttarsi, lasciandosi alle spalle, magari, un più confortevole posto fisso.
C’è da dire che, timori per il futuro a parte, autodefinirsi come consulente non è assolutamente difficile: chiunque abbia delle competenze realmente spendibili può in realtà farlo. Ah, e – almeno all’inizio – costa poco, pochissimo. Di fatto basta investire qualche centinaia di euro in biglietti da visita e in un sito web personale, e boom, ci si può vendere come consulenti. Il difficile arriva subito dopo, quando ci si mette sulle tracce dei primi clienti. E si sa, qui inizia il classico paradosso: i clienti esigono esperienza, ma per fare esperienza ci vogliono clienti.
Ognuno compie un percorso differente per diventare consulente. Le tecniche per trovare il primo cliente – e il secondo, e il terzo, e il quarto – sono però di fatto simili per qualsiasi nuovo consulente, e si riassumono di fatto in pochi step. Vogliamo vederle insieme, per abbreviare al massimo il tempo che ti separa alla tua prima consulenza?
Cosa dovrebbe fare un consulente per trovare il primo cliente?
La prima cosa che un consulente deve fare per ottenere il suo primo cliente è quello di bere molti caffè, i quali dopo i primi giorni, per salvaguardare la salute, dovranno per forza di cose trasformarsi in tè, in caffè d’orzo e in succhi di frutta. Sì, perché il primo passo da affrontare è quello di parlare con tutti i tuoi conoscenti: parenti, amici, ex-colleghi, mentori, vecchi datori di lavoro. E si sa, il modo più semplice ed efficace è quello di ritrovarsi di fronte a un caffè – o a una birra, ma solo dopo le 18, per molteplici motivi che non sto a sottolineare.
Questi incontri con le nostre connessioni di primo livello hanno due diversi ragioni d’essere. In primo luogo, parlare con chi ci conosce da tempo e con chi ha lavorato insieme a noi può aiutarci a definire meglio quelli che saranno i nostri servizi, i nostri approcci e via dicendo. Tu sai quali sono i tuoi punti di forza e le tue debolezze, ma fidati, chi sta intorno a te avrà sicuramente qualcosa da evidenziare che tu, forse, nemmeno immagini.
Oltre ad aiutarti a mettere insieme i pezzi del tuo puzzle per avviare un efficace servizio di consulenza, i tuoi contatti di primo livello saranno i tuoi primi e fondamentali megafoni. Forse tu vuoi diventare un consulente di web marketing, e trovi del tutto stupido parlare della tua futura attività e dei tuoi servizi a tua zia in pensione o al tuo compagno delle elementari che lavora alle poste: loro non avranno mai bisogno dei tuoi servizi! Ma forse, all’interno della loro cerchia, c’è qualcuno che sta cercando – o che cercherà – proprio te. Quindi no, non presentare il tuo progetto solo a quelli che, nella tua testa, costituiscono dei clienti papabili. Persino il tuo benzinaio di fiducia potrebbe avere un amico o un parente alla ricerca di qualcuno in grado di impostare una strategia di marketing per il suo business: quindi sì, mentre fai il pieno, invece di parlare del meteo e dell’assenza delle mezze stagioni, accenna alla tua prossima svolta professionale!
Non basta, però, parlare con i soli conoscenti. I clienti ideali esistono, sono persone in carne e ossa, e sarebbe sbagliato confidare nel solo passaparola incontrollato. Ci sono infatti sicuramente delle persone che potrebbero essere interessate ai tuoi servizi, che però non conosci direttamente. Ma forse quelle persone sono in contatto con un tuo ex-collega di lavoro, con la sorella di tua moglie o con il tuo vecchio istruttore di nuoto. Vuoi essere un consulente? Devi mettere da parte la ritrosia e domandare al tuo conoscente in comune di presentarti a quella persona. Oppure, se non vuoi passare per questa persona in comune, puoi contattare direttamente il ‘contatto di secondo livello’, riportando la conoscenza in comune come referente! LinkedIn, ovviamente, è lo strumento perfetto per entrare in contatto con i tuoi clienti ideali che non conosci direttamente.
E poi? E poi ci sono dei clienti ideali con i quali non hai nessun tipo di contatto: nessun rapporto passato, nessuna conoscenza in comune, nulla. Sai solo che, un giorno, vorresti collaborare con loro. Non sarà certo facile trasformarli nei tuoi primissimi clienti, ma potranno magari essere il tuo secondo o il tuo terzo committente! Come puoi fare per entrare in contatto con loro? Potresti scegliere un avvicinamento cauto, step by step, affacciandoti pian piano nel loro orizzonte. Puoi commentare qualche loro articolo o post, oppure puoi cercare di partecipare ai loro stessi eventi. O ancora, puoi bruciare le tappe, contattandoli direttamente. L’importante, però, è assicurarti di vendere quello di cui loro hanno realmente bisogno, e non vendere quello che tu vuoi vendere!
Ed è qui, di fatto, che casca spesso l’asino, soprattutto nel caso dei neo-consulenti che ricercano i loro primissimi clienti. Bisogna infatti ricordarsi il fatto che, nella maggior parte dei casi, le aziende si rivolgono a un consulente quando esistono già dei problemi specifici, da risolvere non tra una settimana, non domani, ma ‘ieri’. E per questo ricercano dei consulenti con quella precisa competenza, per risolvere quello specifico problema. Cosa fanno, invece, i novelli consulenti? Si offrono come tutto-fare, senza focalizzarsi su un’attività particolare. Ma meno specifica sarà la tua offerta, meno i potenziali clienti penseranno a te quando dovranno affrontare una peculiare difficoltà.
Quindi sì: non sarà per nulla facile, ma già all’inizio, alla ricerca dei primissimi clienti, dovrai affinare la tua proposta, concentrandoti su quello che hai deciso essere il tuo core business – ovvero l’attività che ti riesce meglio, che ti piace di più e che, secondo te, offre le migliori opportunità.
Primo cliente raggiunto. E ora?
Ipotizziamo che, a forza di caffè e di richieste di contatto, tu abbia finalmente raggiunto il tuo primo potenziale cliente. Sei arrivato, insomma, al caffè decisivo. Prima di recarti all’appuntamento devi sapere cosa dovrai dire al cliente – qualcosa di simile, insomma, agli elevator pitch delle startup della Silicon Valley. Ma dovrai anche renderti conto che sì, probabilmente sei un esperto all’interno del tuo settore, e sì, verosimilmente hai tutte le capacità necessarie per aiutare quello che potrebbe essere il tuo primo cliente; nonostante tutto questo, però, devi ricordarti che non sei ancora un consulente, che non hai avuto ancora il tuo vero battesimo del fuoco, che non hai alcuna vera esperienza nel consulting e che tra poco dovrai scontrarti con un cliente potenzialmente scettico, che forse ha già avuto brutte esperienze in passato con altri consulenti e che vorrà continuare a fare di testa sua. E tu, in questo scenario nuovo e parzialmente ostile, ti ritroverai a dover offrire tutto il valore necessario per assicurarti quel primo fondamentale lavoro, per svolgerlo al meglio e per assicurarti un secondo, un terzo e un quarto cliente. Ricordatelo: il tuo obiettivo non è quello di trovare un nuovo cliente, quanto invece quello di soddisfarlo, con dei risultati concreti.
