Sei un consulente web marketing? Bene: chiunque tu sia – potresti anche essere il Michael Jordan dei consulenti – anche tu, sicuramente, ti sei visto scappare di mano qualche cliente. E magari qualcuno di quei clienti era pure importante, tale da farti fare quel saltino in più che in quel momento, dieci anni fa o ieri mattina, avrebbe potuto fare davvero la differenza. Ti sei mai domandato perché hai perso determinati clienti? I motivi, come di sicuro immagini, possono essere tantissimi. Forse un consulente marketing più bravo, più esperto e con più barba di te è riuscito a conquistarli con un’offerta migliore della tua. O forse nessun altro ti ha soffiato via i clienti: magari quelle aziende hanno semplicemente deciso di allocare altrove il budget necessario per la tua consulenza, e per questo ti hanno presentato un due di picche.
Più probabilmente, però, la tua proposta non è andata in porto perché tu non sei riuscito a conquistare il cliente. E occhio, non dico che il problema doveva essere per forza la tua proposta. No, forse il problema eri proprio tu. Tu che, ancor prima di fare la tua offerta di consulenza, non sei stato capace di capire il tuo potenziale cliente e di presentarti al meglio.
Vuoi ridurre al minimo le possibilità di veder rifiutate le tue proposte di consulenza? In questo articolo ti spiegherò come devi comportarti prima di fare la proposta al tuo cliente, per fare in modo che, al momento dell’offerta vera e propria, non possa in nessun modo dirti di no!
1- L’approccio giusto
Per prima cosa, per riuscire a vendere le tue consulenze devi usare l’approccio giusto. Gli inglesi direbbero che devi ricorrere al tuo ‘selling mindset’, ma è più facile dirlo che farlo. Alcuni, infatti, hanno la vendita nel sangue. Altri si devono impegnare di più. Eppure questo è il primo fondamentale passo da seguire per non lasciarsi scappare il cliente: devi metterti in testa che, da quel momento in poi, ogni passo che farai ti potrà avvicinare o allontanare dalla vendita del tuo servizio di consulenza.
2- Dimentica la vendita
Ma come, ti ho appena detto che devi usare il più schietto dei ‘selling mindset’, e adesso ti dico che non devi pensare alla vendita? Sì, lo so, sembra strano. Ma questo tuo non focalizzarti sulla chiusura dell’affare è proprio il primo passo della tua nuova strategia di vendita, per quanto possa apparire paradossale e contro-intuitivo. Perché devi farlo? Perché focalizzarti sulla vendita ti porterebbe in automatico a cercare di persuadere il cliente, adottando delle tecniche da salesman che non possono che allontanare i tuoi clienti.
Non sei un agente Folletto, e non sei nemmeno il commerciale di un’agenzia: sei un consulente, e come tale il tuo primo compito è quello di ispirare una sensazione di fiducia nei tuoi clienti. Non devi persuaderli a scegliere il tuo servizio, no, devi invece convincerli della bontà della tua consulenza. E fidati, non è assolutamente la stessa cosa!
3- Concentrati su tutto quello che c’è prima della vendita vera e propria
Cosa c’è prima dell’atto della vendita? Cosa c’è prima della proposta? Semplice: la conversazione a tu per tu con il potenziale cliente. Ed è qui che devi dare il meglio di te, è qui che deve essere posta la tua massima attenzione, perché è qui che si decide la partita. Non penserai davvero che le tue aziende cliente inizino a farsi un’idea solo nel momento in cui presenti loro il preventivo, vero? Nossignore: nella loro mente, a livello inconsapevole ma non troppo, inizia a delinearsi una risposta chiara già a metà del vostro primo incontro.
Ecco dunque che devi concentrarti su questa prima conversazione, cercando di individuare quelli che sono i reali valori del tuo potenziale cliente. E questo ci porta al quarto punto fondamentale, ovvero:
4- Ascolta, ascolta, ascolta e… fai le domande giuste
Sì, si torna nuovamente qui: il consulente è prima di tutto una persona che sa ascoltare, e che sa ascoltare attivamente. Dell’ascolto attivo ho già parlato qualche settimana fa; riassumendo, per ascoltare davvero una persona è necessario cancellare qualunque distrazione, mantenere il contatto visivo con l’interlocutore, restare rilassati, non giudicare, essere per quanto possibile empatici e non interrompere chi parla, se non per fare le domande giuste.
È qui il nocciolo della questione, perché è proprio facendo le domande giuste che si può arrivare a identificare i reali valori del cliente, ovvero gli elementi che per lui hanno importanza assoluta. Una volta che li avrai individuati, la strada di fronte a te sarà piana. A questo punto, in questo frangente, non conta avere il metodo giusto, avere un brand vincente o presentarsi bene, no, conta solamente la comprensione del cliente, ed è con le domande giuste che puoi capire cosa frulla concretamente nella sua mente. A quale obiettivi sta mirando? Quali sono i risultati minimi che vuole assolutamente raggiungere? E quale aspetti, invece, non lo interessano affatto? Non sempre – anzi, quasi mai – le risposte reali a queste domande sono quelle che ti potresti aspettare all’inizio dell’incontro.
5- Cerca un’intesa
Ecco un altro punto in cui fior fior di consulenti cadono e rovinano tutto quanto. Un consulente è un esperto, un mentore, e in quanto tale sa quello che è meglio per il cliente. Per fare in modo di conquistare la fiducia del cliente, però, non dovrebbe fare affermazioni del tipo ‘Questo è quello che dobbiamo fare’ o ancora ‘Ecco cosa faremo per’, perlomeno non del primo incontro. In quel momento non stai impostando una strategia d’azione, no, stai cercando di spiegare che tu sei il consulente giusto per quelle particolari esigenze.
Quello che devi fare, dunque, è cercare un’intesa. Le parole giuste da usare sono dunque ‘la vedi anche tu così?’, ‘ha senso per te?’ o ‘andrebbe bene secondo te?’ e ancora ‘c’è qualcos’altro che potrebbe essere importante dal tuo punto di vista?’. Così facendo, non imporrai nulla al cliente, ma anzi, lo porterai a essere d’accordo con te, e quindi a confermare la tua visione. E sì, loro ancora non lo sanno, ma così facendo, confermando la tua visione, staranno già in buona parte accettando la tua proposta. Ma quella, in realtà, deve ancora arrivare!
6- Finalmente, fai la tua proposta.
Bene, ora sai quali sono i reali obiettivi del tuo potenziale cliente, sai cosa conta realmente per quell’azienda, e sai quanto conta per loro raggiungere determinati risultati. Insomma, sai precisamente cosa puoi fare per loro, e sai quanto valore loro possono riconoscere a quell’attività. A quel punto, dunque, puoi finalmente – e semplicemente – fare la tua offerta, allineandola perfettamente con il volere dell’azienda. E occhio, non sto dicendo che tu farai un’offerta che piacerà per forza ai clienti in quanto conforme a quanto hanno detto da loro; no, la tua offerta piacerà a i clienti in quanto coerente con quello che tu hai detto dopo aver compreso con precisione le loro esigenze e i loro valori.
In questo modo, lo spirito da venditore, pur restando importante, passa leggermente in secondo piano. E lo sai perché? Perché tu non stai semplicemente persuadendo qualcuno ad accettare la tua offerta. No, stai facendo di più: già con il tuo primo incontro, infatti, hai iniziato ad aiutare il cliente, e la tua stessa offerta è il modo migliore per continuare ad aiutarlo.
Metti in pratica questi consigli già con il prossimo potenziale cliente: vedrai che conquistarlo sarà più veloce, più facile e più soddisfacente!
