Web Marketing Podcast di Alessandro Mazzù: ascolta & scarica

Consulente, carissimo consulente marketing… tu vuoi vendere un maggior numero di servizi, vuoi aumentare il numero dei tuoi clienti, e vuoi che quegli stessi clienti si affidino sempre di più alle tue consulenze. Insomma, vuoi far crescere il tuo business, ed è per quello che ogni mattina ti butti di pancia nel tuo ufficio, per uscirne solo a tarda sera, quando magari la maggior parte delle altre persone ha già fatto una corsa al parco, ha già fatto l’aperitivo e forse sta già cenando. Eh, ma far crescere giorno dopo giorno il proprio business non è facile, perché non è semplice convincere dei potenziali clienti a fidarsi della tua impresa e dei tuoi servizi di consulenza strategica marketing. I motivi sono molteplici: magari non ti conoscono, forse hanno già un altro consulente, o chissà, magari tu non sei abbastanza bravo a vendere il tuo brand.

Ecco, di certo sai già che il processo di conversione da potenziale cliente a cliente è un passaggio delicatissimo, in qualsiasi modo la si voglia affrontare: una stessa azienda può infatti puntare alla conversione su più canali, attraverso il proprio sito Internet, attraverso uno stand in una fiera del settore, attraverso delle telefonate commerciali mirate o magari attraverso un bell’aperitivo di networking. Insomma, diciamolo senza timore di sembrare blasfemi: le vie del marketing sono infinite! Ma sono anche piene di ostacoli da scansare, di buche e di bivi pericolosi, soprattutto per chi non si è mai preso il tempo per pianificare a tavolino la propria strategia di conversione da prospect a clienti. E occhio, che non parlo solo delle Call To Action sul tuo portale web, no, parlo anche dei tuoi incontri face to face con i potenziali clienti e delle tue telefonate commerciali: in quelle situazioni segui una strategia precisa? Hai una scaletta vincente? O improvvisi a tentoni, con risultati tutt’altro che brillanti?

Pianificazione, pianificazione e ancora pianificazione

Te l’avranno già detto, ma voglio ripetertelo: nel business non si deve mai improvvisare. Certo, l’abilità di un buon venditore sta anche nella creatività e nel saper sfruttare il momento, ma senza un piano a monte, è difficile andare da qualche parte. Insomma, una telefonata commerciale fatta a regola d’arte dovrebbe seguire uno script – una scaletta, uno schema, una sceneggiatura, un copione, chiamalo un pò come vuoi – provato e ottimizzato, call dopo call. È una questione di approccio, di ritmo, di lessico… e no, tutto questo non si può davvero improvvisare. E una volta che avrai imparato a utilizzare il tuo script perfetto per le telefonate commerciali, tra l’altro, potrai utilizzare questo identico approccio di vendita anche sugli altri canali, adattandolo di volta in volta.

Lo script perfetto

Ma esiste davvero lo script perfetto per convincere i tuoi clienti? Ecco, come dico sempre, i miracoli non sono di questo mondo: non ci sono campi di fiori in cui, tra una margherita e l’altra, sbocciano script ad hoc per consulenti. Esistono però delle persone che prima di te si sono ritrovate nella tua stessa situazione, e che giorno dopo giorno hanno affinato le proprie tecniche di vendita, arrivando a definire i criteri fondamentali per la stesura di uno script dannatamente efficace.

Quindi sì, lo script perfetto – o quasi – esiste, e te lo voglio presentare nella sua interezza. Tu devi prenderlo, adattarlo al tuo particolare business e studiarlo per bene: in questo modo, in occasione della tua prossima telefonata commerciale, potrai moltiplicare le chance di convincere il tuo interlocutore usando le parole giuste al momento giusto. Sì, sarà come avere un angioletto appollaiato sulla tua spalla destra che, a mò di celeste suggeritore, ti rammenterà e ti consiglierà i migliori passi da seguire: il tuo personale angioletto non avrà ali e porterà invece una lunga barba tutt’altro che celestiale, ma tant’è, ognuno riceve il cherubino che si merita.

Dunque, sei pronto a imparare la struttura dello script perfetto per accrescere il numero dei tuoi clienti? Bene, alziamo la cornetta e iniziamo!

L’offerta giusta al momento giusto

Ok, prima di tutto devi cercare di essere il più naturale possibile, adottando un tono garbato ma determinato. Ricevere una telefonata commerciale equivale nella maggior parte dei casi a una seccatura, e tu devi convincere fin da subito chi sta dall’altra parte che la tua chiamata rappresenta un’eccezione: non dire ‘scusi il disturbo’ o simili corbellerie, in quanto tu non stai disturbando, no, stai offrendo qualcosa di utile e profittevole al tuo potenziale cliente. Chiaro? Occhei, quindi il primo passo è spiegare perché quella telefonata è importante proprio in quel preciso momento. Immaginiamo che tu stia cercando di convincere il Edoardo Tentennante a usufruire del tuo servizio di web marketing. Dovresti dunque iniziare la tua arringa più o meno così:

Perché le telefono ora, signor Tentennante? Perché, si potrebbe domandare, dovrebbe essere proprio questo il momento giusto per approfittare del nostro servizio di web marketing?

Ovviamente devi prepararti una risposta immediata, esaustiva e convincente: questo primo passaggio, infatti, ti serve per raccogliere l’attenzione del cliente.

Perché proprio la tua azienda?

Il secondo step, poi, è quello di far capire all’utente perché dovrebbe scegliere proprio il tuo brand per quel determinato prodotto o servizio, creando così fin da subito una connessione diretta con il tuo potenziale cliente:

E perché, si domanderà ovviamente, lei dovrebbe scegliere proprio la nostra azienda? E cosa rende la nostra offerta perfetta per rispondere in modo efficace alle sue esigenze?

Le aspirazioni e gli obiettivi del cliente

Un buon script per una telefonata commerciale non può assolutamente fare a meno di tenere in considerazione il fatto che il potenziale cliente ha delle aspirazioni, degli obiettivi, e ovviamente degli ostacoli sulla propria strada. Tu, ovviamente, punti a vendergli la tua soluzione, la tua consulenza personalizzata, ma per poterlo fare in modo efficace devi prima individuare e dare un nome all’ostacolo più grande che sta sbarrando la via della felicità al tuo potenziale cliente: insomma, devi conoscere quale dovrà essere il nemico da affrontare.

Ora, signor Tentennante, se lei dovesse individuare un singolo elemento che si frappone tra lei e i suoi più grandi obiettivi, quale sceglierebbe? Qual è, dunque, l’ostacolo più grande e più minaccioso che la blocca e per il quale sente di aver bisogno di aiuto?

Bene, ora dovresti sapere qual è il principale problema che affligge il tuo potenziale cliente. Tu, ovviamente, devi presentarti come colui che ha le carte in regola per aiutarlo nel superamento di quell’ostacolo. Per farlo, devi però capire dove vuole arrivare il tuo interlocutore, ovvero quali sono i suoi personali obiettivi, i quali ovviamente mutano di persona in persona:

Sì, capisco benissimo, [l’ostacolo nominato dal potenziale cliente] può essere davvero difficile da superare! Ma si immagini di superarlo, e di poter così agguantare il suo obiettivo, diciamo entro i prossimi 24 mesi: come cambierebbe la sua realtà? A cosa corrisponde, dunque, il suo successo?

Presentarti come la soluzione perfetta per i problemi del tuo cliente

Finalmente, a questo punto, hai tutte le informazioni necessarie per proporre al tuo interlocutore la tua soluzione vincente, costituita ovviamente dalla tua consulenza di web marketing. Ma devi farlo nel modo giusto, evidenziando il fatto che hai ascoltato e hai capito i suoi obiettivi e i suoi problemi, ripetendo quanto lui ha appena detto:

Straordinario! I suoi obiettivi sono davvero ambiziosi, e sono felice che lei li abbia voluti condividere con noi. Ho dunque compreso che lei vorrebbe costruire un sito web, ma ho anche capito che lei non sa bene da dove iniziare. E ho anche compreso che lei, signor Tentennante, ha già in mente qualche idea brillante, ma che però ha il bisogno di poter contare su qualcuno che gestisca il lato tecnico della sua presenza in rete. E mi sembra inoltre di aver capito che lei ha davvero poco tempo per occuparsi della gestione del sito web e che quindi le serve un servizio come il nostro, che sia affidabile e efficace. Ho capito bene?

Ebbene, a questo punto è decisamente arrivato il momento di calare le carte, e di affermare che la tua azienda è davvero il partner giusto per aiutare concretamente il signor Tentennante: qui dovrai mostrargli la via da prendere per soddisfare le sue esigenze, mostrandogli velocemente tutti i passaggi che potrebbero portarlo dalla situazione attuale fino a quella che lui stesso ha definito come la sua meta.

Bene, signor Tentennante, ecco quello che c’è da fare, a mio avviso, per centrare il suo obiettivo: […]. Nella sua situazione, io mi organizzerei in questo modo […] seguendo questo preciso piano […]. Ecco, nel dettaglio a cosa sto pensando: […]

E infine, devi dare al tuo nuovo potenziale cliente la possibilità concreta di fidarsi di te, e di fare quindi un primo passo verso la tua offerta.

Le suona come un buon piano?

Se te la sarai giocata bene, ascoltando davvero ogni singola parola del tuo interlocutore, ogni suo timore e ogni sua aspirazione, molto probabilmente con quella semplicissima domanda hai posto il tuo sigillo su un nuovo cliente, grazie ad uno script capace di far capire immediatamente ai tuoi prospect che sai ascoltare, che sai comprendere i problemi dei tuoi clienti e che soprattutto sai come risolverli. Il tutto con una telefonata di una decina di minuti, con un dispendio di energie minimo e una grande soddisfazione finale. E sì, una spalla bella indolenzita: ma chi l’ha detto che gli angeli-suggeritori sono dei pesi piuma?

Share This