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L'Academy per i consulenti di Web Marketing

Lì fuori ci sono due tipi di consulenti web marketing. Ci sono i consulenti sempre alla caccia di nuovi clienti, e che temono di volta in volta di non trovare in tempo dei nuovi progetti, con la paura di ritrovarsi con dei drammatici momenti di vuoto tra un lavoro e l’altro. E ci sono invece i consulenti che invece hanno un calendario pieno, pienissimo, e che si trovano a dover selezionare con cura quali progetti accettare e quali invece rifiutare, non riuscendo a seguire tutti i clienti desiderosi di avere la loro consulenza.

Occhio: non si tratta di due gruppi nettamente separati. Il confine tra queste due tipologie di consulenti esiste, ma non è poi così netto. I consulenti più bravi, dopo alcuni anni di militanza nel primo gruppo, passano solitamente nel secondo gruppo, potendo così vantare una certa stabilità professionale. Altri restano sempre a metà strada, alternando momenti in cui i progetti sia accalcano fuori dalla porta a momenti in cui è necessario tornare alla caccia di clienti. E ci sono anche consulenti che, a causa di una minore attenzione sul lato marketing, per via dell’arrivo di un potente concorrente diretto, o magari per un progetto più o meno clamorosamente toppato, si trovano a passare dal secondo al primo gruppo.

Si capisce quindi che tutti i consulenti, a prescindere dalla loro situazione attuale, devono sapere piuttosto bene come muoversi per avere più clienti. Qualcuno deve impararlo per lanciare la propria figura professionale, qualcun altro per rilanciarla nuovamente, qualcun altro ancora per riempire una momentanea carenza di progetti.

Quindi, cosa dovresti fare già da domani per avere più clienti? Ho messo insieme 5 consigli generali da seguire per aumentare in modo piuttosto veloce ma anche stabile nel tempo i clienti per un’attività di consulenza: buona lettura!

 

1. Coltivare il proprio network

Facile dirlo, meno farlo sul serio. Coltivare il proprio network in modo efficace è infatti un’attività che deve essere portata avanti costantemente, diciamo pure quotidianamente. Con quali azioni concrete? Ne citerò alcune. Coltivare il proprio network significa partecipare agli eventi del settore e in generale agli eventi in cui potranno essere presenti potenziali clienti, partner interessanti o in ogni caso persone che potranno diventare importanti punti di passaggio per il tuo passaparola; significa mantenersi in contatto con i vecchi clienti; significa essere attivi sui social network, a partire da quelli come LinkedIn, usati molto spesso da chi è alla ricerca di professionisti e consigli.

Quindi sì, si tratta di un piccolo ma importante impegno quotidiano: finanche commentare positivamente il nuovo video aziendale di un tuo vecchio cliente è un’azione che potrebbe essere preziosa per il tuo futuro a medio-lungo termine! Il concetto di fondo, per quanto riguarda i vecchi clienti, è peraltro molto semplice: la loro tendenza è infatti sempre quella di ricontattare nel momento del bisogno il consulente con cui hanno lavorato, e con il quale “si sono trovati bene”.

Pensaci un po’: perché non continuare a investire regolarmente qualche secondo del tuo tempo per mantenere vivo quel rapporto di fiducia per il quale hai lavorato così duramente in passato?

 

2. Dare valore al pubblico

Nessun consulente ormai va a bussare alla porta dei clienti “freddi” per offrire loro le proprie competenze. E ci credo: da anni ormai sono i clienti ad avvicinarsi al consulente. Il compito di quest’ultimo è quindi quello di attrarre questi potenziali clienti, sfruttando l’inbound marketing.

Proprio così: la produzione di contenuti di valore è certamente tra le prime attività da mettere in campo per aumentare il numero di clienti.

Non stiamo quindi parlando del marketing tradizionale, tendenzialmente intrusivo e aggressivo, quanto invece di una lenta ma potente attrazione del cliente, attraverso la realizzazione di blog post, post sui social, video tutorial, podcast, e-book, libri, speech, newsletter e via dicendo.

E quindi? E quindi è necessario dare valore al pubblico per ricevere attenzione, dimostrando di avere le carte giuste per aiutare i propri potenziali clienti a risolvere i rispettivi problemi e a raggiungere i propri obiettivi. Quando qualcuno dei tuoi follower, lettori o ascoltatori si metterà alla ricerca di un consulente, molto probabilmente contatterà automaticamente te. Questo potrebbe accadere in qualsiasi momento.

 

3. Testimonianze da parte dei clienti

Come accelerare la costruzione di un rapporto di fiducia? Meglio: come gettare le basi solide di un rapporto di fiducia con un potenziale cliente che non si è ancora messo in contatto con te? Semplice: è necessario dimostrare a quel cliente che tu sei il professionista che sta cercando. Puoi creare contenuti di valore, come abbiamo visto sopra. Ma questi non saranno sempre sufficienti per fare la differenza con altri consulenti. Quindi?

Quindi il mio consiglio è di mettere sul piatto qualcosina in più, ovvero la testimonianza di un cliente, o magari eventualmente un case study, attraverso il quale raccontare come hai affrontato un preciso progetto in passato. L’efficacia di questi contenuti è molto alta: anziché dire semplicemente: “ecco cosa so e posso fare” con dei contenuti di questo tipo puoi dire “ecco cosa ho già fatto per altri e potrò fare anche per te”. La differenza è notevole: molto meglio quindi poter raccontare alcune collaborazioni passate, o perlomeno mostrare quelli che sono stati i progetti seguiti.

 

4. Focus, focus, focus

Non mi stancherò mai di dirlo: nel mondo della consulenza c’è bisogno di focus, di specializzazione. La propria offerta non deve essere generalista, ma mirata, in modo da diventare il punto di riferimento per quel determinato tipo di problematica. Pensiamo al consulente di marketing: un professionista che si offre in modo semplice per “la consulenza di marketing” si troverà inevitabilmente a competere con migliaia di altri professionisti, i quali su per giù offriranno al pubblico lo stesso servizio.

Molto, molto meglio invece individuare un focus, ovvero una nicchia più specifica (le consulenze di marketing per il settore alberghiero, le consulenze di marketing per le startup, le consulenze di marketing per il settore dello sport, e via dicendo) e puntare a eccellere in quella specifica area. Certo, in questo modo si ridurranno drasticamente il numero di possibili clienti, ma si diventerà il punto di riferimento.

Il mio consiglio è quindi quello di individuare un focus preciso in base alle proprie competenze, alla propria esperienza e alle proprie passioni, e presentarlo in modo esplicito al proprio pubblico, anche grazie a una buona strategia di personal branding. Questo, legato a un buon lavoro di inbound marketing, può fare faville, in tempi non troppo lunghi!

 

5. Comprendere i clienti, meglio e di più

Arriviamo all’ultimo punto di questa lista di consigli per aumentare i tuoi clienti. Il mio ultimo consiglio è quello di impegnarti per capire in maggiore profondità i bisogni, le esigenze, i desideri e i problemi dei tuoi clienti. Questo ti aiuterà da diversi punti di vista. Ti permetterà di perfezionare la tua strategia di comunicazione, creando contenuti e claim in grado di centrare il segno, di dire quello che il tuo pubblico ha davvero bisogno di sentirsi dire per scegliere te e nessun altro.

Ma non solo. Riuscire a comprendere meglio i clienti ti aiuterà tantissimo anche al momento della verità, ovvero nei primi colloqui, quando i potenziali clienti dovranno scegliere se affidarsi a te oppure no. L’ho già detto altre volte: i consulenti meno arguti utilizzano questi spazi per parlare, per spiegare, per ipotizzare e per mostrare al cliente cosa potranno fare.

I consulenti più furbi, invece, sfruttano il primo incontro per ascoltare profondamente e attivamente il cliente. In quel momento non serve fare altro: se si sono rivolti a te hanno già capito pressapoco quello che puoi fare, e avrai eventualmente tempo più avanti per presentare la tua strategia. Quello che devi fare in quel momento è ascoltare attivamente il cliente, porre delle domande esatte al momento giusto, in modo da terminare quel colloquio avendo un’immagine chiara e reale delle sue esigenze e dei problemi che sta affrontare: solo così potrai riuscire a presentarti davvero come la soluzione dei suoi problemi!

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