Per essere un buon consulente web marketing devi essere competente, devi essere un esperto nel tuo settore e nella tua nicchia di riferimento. Pensiamo per esempio al marketing, e magari al digital marketing, e più nel dettaglio al digital marketing per startup nella green economy. Ma un persona che si limita a essere “esperta” non è certo un buon consulente. No, chi offre una consulenza deve essere in grado di comunicare ai propri clienti tutta la propria esperienza e competenza, per trasformare queste informazioni in valore.
Un buon consulente deve essere quindi competente, ma deve essere anche un buon comunicatore. E ancora, deve essere un buon ascoltatore, un buon osservatore, un buon risolutore di problemi, un buon organizzatore, un buon imprenditore e via dicendo. E c’è di più: un consulente che vuole dare il meglio deve anche vantare un’altra gamma di competenze, ovvero tutte quelle capacità che permettono di costruire, sviluppare e mantenere dei buoni rapporti con clienti effettivi e potenziali.
Come è possibile riunire tutte queste skills sotto un’unica etichetta? Un aiuto lessicale ci arriva dai paesi anglosassoni, i quali in questo caso usano l’etichetta “people skills”. Sì, è vero, farcire i nostri discorsi di anglicismi è davvero fastidioso, ma talvolta non ci sono termini italiani equivalenti, e non si può fare davvero nient’altro per comunicare un concetto in modo chiaro e completo!
Ma cosa sono le people skills? Di definizioni ce ne sono tantissime. Pensiamo al Cambridge Dictionary, il quale ci dice che le people skills indicano “l’abilità di comunicare con persone in un modo amichevole, e quindi relazionarsi con loro efficacemente, soprattutto nel mondo degli affari”. Più in generale, è possibile guardare alle people skills come a quelle peculiari abilità trasversali (le cosiddette soft skills) che ci permettono di relazionarci in modo efficace con gli altri.
Il professionista con delle buone soft skills riesce a interagire in modo positivo, piacevole e produttivo con i propri clienti e potenziali tali, da una prospettiva verbale e non verbale. Ma perché impegnarsi in tal senso? Per quale motivo un consulente, oltre a impegnarsi sul lato delle hard skills e dell’aggiornamento, dovrebbe investire tempo ed energie anche nelle people skills? È presto detto: il cliente che si trova di fronte un professionista in grado di interagire in modo efficace è un cliente che si fida di più, che rispetta di più il consulente, che tenderà a fidelizzarsi e via dicendo.
E non è tutto qui. Un professionista con delle ottime people skills riuscirà a comunicare le proprie idee con risultati maggiori e con fatica minore, riuscirà a influenzare maggiormente i propri clienti, i propri collaboratori e in genere i propri interlocutori, e riuscirà a vendersi in modo decisamente migliore!
Insomma, investire sulle proprie people skills è uno sforzo che viene ripagato nel breve e nel lungo termine. Ma quali sono le principali people skills sulle quali un consulente dovrebbe lavorare per crescere?
Pensiamo per esempio all’abilità di essere empatici con le altre persone, ovvero di capire quali sono le sensazioni e i sentimenti che sta vivendo chi ci sta di fronte. Riuscire a mettersi nei panni dei propri interlocutori ci permette infatti di comunicare nei migliori dei modi, modulando il proprio messaggio in base alle loro preoccupazioni, al loro entusiasmo e via dicendo. Un consulente con un buon livello di empatia, inoltre, riesce ad assicurare una maggiore attenzione ai bisogni dei propri clienti.
Sempre nelle people skills troviamo le abilità relative alla comunicazione, per passare in modo diretto ed efficace i propri messaggi, per convincere gli altri della bontà delle proprie idee e via dicendo. Essere in grado di colpire e interessare le altre persone con le proprie parole – pronunciate o scritte – ci dà enormi vantaggi. Per essere dei buoni comunicatori è necessario essere chiari, articolati ma non troppo, e soprattutto partire sempre dal presupposto che il mindset di chi ci ascolta è per forza di cose differente rispetto al nostro.
Tra le people skills c’è inoltre la pazienza, e sì, chi offre consulenza da anni sa molto bene quale carico di pazienza sia necessario per portare avanti determinati progetti senza litigare con clienti o collaboratori. E ancora, parliamo anche di capacità di ascolto, di giudizio, di flessibilità mentale, di abilità di negoziazione, di onestà, di un livello sufficiente di senso dell’umorismo, di una buona dose di leadership, e sì, ovviamente anche di buona educazione.
Come per tutte le soft skills, c’è chi è maggiormente portato fin dalla nascita, e chi invece deve faticare un po’ di più per migliorare da questo punto di vista. Certo, ci sono dei comunicatori nati, e ci sono invece delle persone che, pur impegnandosi per anni e anni, non riusciranno mai a diventare dei grandi comunicatori.
Con un po’ di impegno, però, anche le people skills possono essere migliorate. In che modo? A mio avviso il metodo migliore è quello di controllare in modo consapevole il proprio comportamento, ogni giorno, e esercitarsi per fare meglio di volta in volta. Credi di avere delle lacune nel modo in cui ti relazioni con gli altri a livello professionale? Allora il mio consiglio è di spendere maggiore tempo nei prossimi scambi. Nel momento in cui avvierai un rapporto con un nuovo potenziale cliente – tendenzialmente domani, o dopodomani – impegnati per conoscere qualcosa in più sul suo conto, cercando dunque di andare oltre la superficie, per individuare per esempio i suoi interessi e le sue peculiarità. Poi cerca di capire qualcosa in più sulla sua mentalità, nonché sulle sue preoccupazioni, per agire con maggiore empatia: potrai così formulare un messaggio che sappia mettere effettivamente al centro le sue esigenze.
Presta attenzione a non costruire una comunicazione verso i potenziali clienti basata sulla vendita o sulla promozione, e usa ogni scambio come una nuova occasione per imparare qualcosa in più sul tuo interlocutore. In questo modo potrai costruire una relazione più solida, più facile da coltivare e da mantenere nel tempo: la tua offerta di collaborazione, in un contesto simile, sarà molto più efficace, così come la collaborazione successiva sarà più facile!
Non ti resta che concentrarti sul miglioramento delle tue people skill nelle settimana a venire: in breve tempo questa maggiore attenzione nel costruire e mantenere le relazioni professionali diventerà automatica.
