Se vendi prodotti, anche digitali, offrire garanzie può essere una scelta vincente. Molti la utilizzano con ottimi risultati. Anche a livello psicologico, un “soddisfatti o rimborsati” anche se abusatissimo, fa ancora effetto. Se vendi servizi invece, come nel mio caso e, immagino anche nel tuo, in cui, in quanto consulenti marketing, ciò che vendiamo è la nostra consulenza strategica marketing, offrire garanzie può essere rischioso e in molti casi può sembrare un pò truffaldino…
Quindi che si fa? Si abbandona totalmente la possibilità di offrire garanzie?
Se dovessi rispondere io a questa domanda ti direi che personalmente
non garantisco mai su qualcosa di cui non ho il totale controllo.
Non ho il controllo perché, come sai, è una partita in cui ci sono molti altri giocatori e, per quanto si possa provare a prevedere le loro mosse, gli imprevisti sono sempre dietro l’angolo. Per questo motivo, non utilizzo mai la parola “garanzia” anche se qualche volta mi viene chiesto: “che garanzie mi offri?”. La mia risposta è più o meno la solita e suona più o meno così: “non stai comprando un risultato ma il mio lavoro, la mia competenza e il mio metodo di lavoro, se fossi certo di avere sempre successo lavorerei solo per me e sarei super ricco”.
Ci sono troppe variabili nel nostro lavoro per poter offrire garanzie.
Sinceramente sono molto diffidente di chi offre garanzie in ambito digital anche se purtroppo ci sono in giro molti personaggi che offrono garanzie su tutto: dal posizionamento su Google, ai risultati di campagne di email marketing, etc. E, come puoi tristemente immaginare, ci sono imprenditori che ci cascano e buttano via tanti soldi e tempo.
Quindi è sempre sbagliato offrire garanzie?
Qualcuno sostiene che anche senza una formale garanzia sugli obiettivi da raggiungere, se ci si prende cura dei propri clienti, si sta comunque generando valore. Se sei d’accordo con questo è come se stessi fornendo una sorta di garanzia senza però comunicarlo. Stai quindi perdendo le opportunità derivanti dal fornire questo tipo di informazioni. Che ne dici?
Io non sono proprio d’accordo su questo. Al massimo potrei offrire garanzie su tutto ciò che compete me, come ad esempio il rispetto del completamento del lavoro nei tempi stabiliti oppure il rispetto del budget messo a disposizione, etc. Ovviamente però questo implica necessariamente che anche il cliente sia rispettoso delle tempistiche visto che il mio lavoro di consulente si basa molto sull’interazione con l’azienda. Va quindi, secondo me, specificato in fase contrattuale che ogni tipo di garanzia offerta si basa solo ed esclusivamente sul rispetto delle parti (cliente e consulente). Ognuno deve fare il suo compito. Del resto è interesse di tutte le parti coinvolte nel progetto di raggiungere gli obiettivi nei tempi prefissati e con il budget messo a disposizione.
In assoluto io, come ti scrivevo anche prima, non utilizzo mai la leva delle garanzie. Questo perché a volte mi sono trovato a dover rincorrere il cliente per farmi dare quelle informazioni fondamentali per portare a termine il mio lavoro. Ma questo ovviamente è solo il mio parere. Tu invece, come ti comporti: offri garanzie?
