Sì, lo so, pensare a crescere non è facile durante questi periodi difficili. In questi mesi il pensiero principale, solitamente, è quello di badare a non rimpicciolire, a non ridimensionarsi, lasciando la crescita a tempi migliori. Ma attenzione: è proprio la tensione alla crescita che ci può aiutare a non perdere terreno. Non vorrei ridurre il tutto alla massima “l’attacco è la migliore difesa”, ma da certi punti di vista è proprio così. È semplice: per crescere un consulente web marketing dà il meglio di sé, puntando tutto sui propri punti di forza, gestendo al meglio i propri punti deboli. Questo atteggiamento dovrebbe essere mantenuto tutti i giorni, sempre, anche e soprattutto durante questo strano anno, che non sembra aver ancora finito con le sorprese amare.
Quindi sì, tutti devono continuare a puntare alla crescita, perché è questo il destino di ogni consulente, di ogni imprenditore, di tutti: l’idea di mirare a una “immobilità” non può essere in alcun modo buona, per il semplice fatto che chi sta fermo viene inevitabilmente trascinato dalla corrente, la quale, guarda un po’, tira sempre indietro. Va peraltro detto che “crescere” non vuol dire lavorare di più, quanto invece lavorare meglio. Pensa un po’, per esempio, alla strategia che un consulente dovrebbe mettere in campo per attirare più clienti. L’obiettivo non dovrebbe essere quello di avere un numero sufficiente di clienti per dare lavoro a 10 collaboratori, o tale da lavorare anche la mattina di Natale. No, l’obiettivo dovrebbe essere invece quello di assicurarsi i clienti migliori, per lasciarsi alle spalle quelli che non vale più la pena seguire.
Per questo, quando parlo dello sviluppo della clientela, penso sempre a settare un obiettivo del 10% maggiore rispetto a quello che si potrebbe effettivamente riuscire a gestire. Sei in grado di gestire 20 clienti? Bene, allora mira sempre a 22 clienti: in questo modo potrai – con garbo – liberarti dei clienti che non ti permettono di crescere, per concentrarti su chi invece ti permette di guardare al futuro con il sorriso. Ma non è tutto qui: avere un nutrito parco di clienti e potenziali tali vuol dire anche avere tutto il coraggio necessario per aumentare le tariffe, per fare investimenti interni nonché per avere un buon livello di autostima, e quindi un bel po’ di fiducia nei propri mezzi. Solo così, del resto, è possibile riuscire a guadagnare la fiducia dei propri clienti: chi non crede in sé stesso difficilmente potrà instillare una dose sufficiente di fiducia negli altri.
E sì, proprio la fiducia dei clienti è un aspetto importantissimo per crescere, soprattutto in una situazione come questa. I clienti stanno tirando i remi in barca, stanno tagliando i budget: sono e saranno disposti a investire solo negli esperti dei quali riusciranno a fidarsi già dopo il primo incontro.
Per crescere non bisogna quindi essere timidi. E non si deve fare il contrario di quanto si insegna agli altri. Eppure… eppure non puoi immaginare quanti consulenti di marketing ho conosciuto in questi anni che non applicano nessuna reale strategia di marketing al proprio business, nella folle convinzione che nel regno della consulenza le normali regole del mercato non valgano. Col cavolo, valgono eccome, tutte quante. C’è chi, per esempio, è convinto che i consulenti vengano scelti solamente in base a un ragionamento razionale, in modo del tutto diverso rispetto a quanto accade per la scelta di un profumo, di uno yogurt, di un albergo o di un’automobile. Niente di più falso: ogni scelta compiuta ha un lato dettato dalle emozioni, e per questo il consulente deve sempre pensare anche a queste nell’approcciarsi al potenziale cliente. E poi ci sono loro, i consulenti che non si muovono nel verso giusto perché non vogliono far capire ai potenziali clienti che intendono vendere qualcosa. Ma come è possibile riuscire a crescere partendo da questo pensiero? Nel momento in cui un consulente è in grado di costruire un rapporto di fiducia, non deve più temere nulla di simile, per il semplice fatto che saranno i clienti ad accettare idealmente un’offerta ancora prima che questa venga effettuata. Perché? Perché avranno la sicurezza di trovarsi di fronte a un esperto.
Ma attenzione: il consulente che vuole crescere, e soprattutto il consulente che desidera continuare a crescere anche in tempi difficili, non deve limitarsi a presentarsi come un “esperto”. Deve fare di più e quindi presentarsi come un consigliere, un tutor, un coach, un partner, un vero consulente, utile non tanto per le sue competenze, quanto per la sua capacità di metterle a frutto per risolvere le specifiche problematiche dei propri clienti. Ed ecco quindi che il consulente che può crescere, e che può farlo davvero, è sempre quello che sa fare le domande giuste, che sa ascoltare attivamente ogni singola parola dei propri clienti, e che prende nota anche del non detto, interessandosi realmente al business dei propri clienti.
Ecco, queste sono le basi per crescere, per avere più clienti, e per crescere dunque ancora, con l’obiettivo di lavorare sempre di più meglio.
