Web Marketing Podcast di Alessandro Mazzù: ascolta & scarica

I primi clienti, per un consulente web marketing all’inizio della sua carriera. I clienti più grandi, per un consulente che vuole fare il salto di qualità. I progetti più interessanti, per un consulente che, ormai, può permettersi di selezionare solo le attività che stuzzicano la sua curiosità. Sono situazioni molto differenti, che richiedono presupposti e strategie altrettanto diverse. In comune, però, hanno almeno una cosa: è indispensabile capire cosa importa davvero ai clienti, e quindi qual è il criterio che adotteranno per affidare a te o a qualcun altro il loro progetto.

In questi anni dedicati ad aiutare altri consulenti, mi sono accorto che, per guadagnare nuovi clienti, in molti casi si finisce per concentrarsi su degli aspetti che al potenziale cliente, di fatto, importano poco o nulla. Ci sono per esempio dei consulenti i quali, per aumentare le probabilità di raggiungere i tanto bramati clienti, si preoccupano tantissimo di apparire intelligenti ai loro occhi. Altri, invece, continuano a seguire corsi di aggiornamento, per avere sempre più certificazioni o master da mostrare. E ancora, altri puntano sui completi di sartoria all’ultimo grido per fare un’ottima prima impressione, o magari sul fatto di presenziare a un casino di eventi, settimana dopo settimana, a prescindere dal pubblico a cui questi sono rivolti.

Ma sono davvero queste le cose che cercano i clienti? Vogliono che tu sia intelligentissimo? Vogliono che la parete del tuo ufficio sia ricoperta da diplomi e attestati? Hanno bisogno di vederti addosso mille euro di completo firmato? Desiderano davvero vedere il tuo nome in tutte le locandine d’Italia – ammesso che lo vedano?

No, i tuoi clienti non desiderano queste cose, o perlomeno, non sono queste le loro priorità. E allora, quali sono gli aspetti più importanti? Mi piacerebbe spiazzarti del tutto e dirti che alla fine, quel che conta è avere una barba più lunga e più morbida degli altri, e che tutto il resto sono solo bazzecole di contorno. Purtroppo e per fortuna, non è affatto così: per assurdo, però, gli aspetti che interessano davvero ai clienti sono ancora più banali.

Ai potenziali clienti non interessa particolarmente che tu sia intelligente. No, a loro interessa prima di tutto che tu voglia aiutarli, e che quindi il tuo interesse nei loro confronti non si limiti alla pura volontà di ‘avere un nuovo cliente’. Tutti lavorano guardando alle entrate che questa attività comporta, non ci sono dubbi: ma quello non deve di certo essere il primo movente che ti porta a entrare in contatto con un nuovo cliente. Anche perché quest’ultimo ha un’ampia gamma di scelte possibili: possono scegliere te, possono scegliere un altro consulente, possono decidere di arrangiarsi internamente e possono persino scegliere di non fare assolutamente nulla. Ma stanne pur certo: decideranno di affidarsi a un consulente solo se questo mostrerà di volerli aiutare davvero, offrendo loro una partnership completa, e non una ‘fredda’ consulenza. Perché scegliere te, se tu non dimostri di essere interessato al benessere e allo sviluppo della loro azienda?

Non è tutto qui. I clienti desiderano anche che tu possa aiutarli. E occhio, perché questo desiderio non è affatto banale come potrebbe sembrare. Non si accontentano della tua laurea o del tuo master in marketing, e non sono soddisfatti nemmeno di fronte al tuo ricco portfolio. A loro interessa relativamente poco che tu abbia fatto faville con quella o con quell’altra azienda: loro vogliono essere certi che tu possa aiutare loro. E non è certo scontato, in quanto ogni settore, ogni comparto e ogni singola azienda rappresentano un caso a sé stante. Ecco quindi che, oltre a mostrarti davvero interessato agli obiettivi dei tuoi potenziali clienti, devi assolutamente dimostrarti pronto a formulare una strategia personalizzata appositamente per loro. Fai capire loro che tu sei consapevole che la loro azienda non è come tutte le altre!

Come probabilmente sai, io sono un grande sostenitore dell’utilità del personal branding, e da anni porto avanti la necessità, per tutti i consulenti, imprenditori e freelance, di costruire il proprio brand personale in modo strategico, investendo tempo ed energie in questa attività. Ma attenzione: occuparsi del proprio brand non vuol dire trascurare quello dei tuoi consulenti. Al contrario, in quanto consulente, il primo brand del quale ti dovrebbe importare non è il tuo, bensì quello del tuo cliente. Tu ti preoccupi del tuo successo, della tua crescita, della tua credibilità e della tua immagine, ma in realtà a contare ancora di più – per te! – sono il successo, la crescita, la credibilità e l’immagine dei tuoi clienti. Sì, perché è la loro fortuna a costruire la tua. Quindi sì, concentrati sul tuo personal brand, e anzi, sforzati per fare in modo che i tuoi clienti siano delle casse di risonanza per i tuoi messaggi, ma mettili sempre davanti, e fai capire loro che, nel momento in cui inizierà la vostra partnership, loro saranno sempre in cima ai tuoi pensieri.

Infine, ovviamente, i clienti vogliono essere certi che tu farai davvero quello che hai promesso di fare. Questo è uno degli aspetti più critici del nostro lavoro. Chi fa il consulente non vende chiodi, pane o semenze, e nemmeno libri. Non abbiamo un punto di vendita in cui, in cambio di soldi, forniamo dei prodotti palpabili, che vengono affidati al cliente nel momento stesso del pagamento. Offriamo invece dei servizi eterei e piuttosto incerti, promettendo dei risultati che, nella maggior parte dei casi, non sono mai sicuri al 100%. Ecco quindi che i clienti vogliono sapere se davvero, nel momento in cui ci affideranno un progetto, faremo davvero quello che abbiamo promesso di fare. Soddisfare questa loro richiesta non è però facile: non basta stringere loro la mano e rassicurarli sul nostro impegno! Bisogna essere in grado di creare fin da subito un rapporto di fiducia, o perlomeno gettare delle solide basi su cui partire. Oltre a questo, si deve certamente evitare di fare delle promesse esagerate, che in quanto tali, suoneranno eccessive anche alle orecchie del cliente. E poi, come dico sempre, è necessario ascoltare davvero il cliente, carpendo quelle che sono le sue reali esigenze, che spesso non sono esattamente quelle che vengono dichiarate in un primo momento.

Ecco, i tuoi clienti vogliono tutto questo: sei in grado di soddisfare i loro desideri, in modo da persuaderli a scegliere te, e non i tuoi concorrenti?

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