Web Marketing Podcast di Alessandro Mazzù: ascolta & scarica

Come si diventa dei buoni consulenti? Mi riferisco principalmente ai consulenti web marketing, ma questo discorso vale per tutti professionisti che si occupano di consulenza, da quella finanziaria a quella IT, passando per quella di carriera e via dicendo. Da dove si parte per diventare dei buoni consulenti?

Questa è una domanda non da poco. Nella maggior parte dei casi, quando si decide di diventare un professionista nel mondo consulting, si parano non pochi ostacoli davanti a noi. Per prima cosa, nessuno, o quasi, ci conosce. Certo, abbiamo i nostri ex colleghi, i nostri ex collaboratori, i nostri vecchi clienti (tendenzialmente quelli dell’azienda per cui lavoravamo) ma nessuno ci conosce come un consulente, o perlomeno come un consulente autonomo, al quale rivolgersi nel momento del bisogno. Per questo il salto che c’è tra l’essere un semplice dipendente e il diventare un consulente fatto e finito è, per molte persone, non poco pauroso: non deve stupire il fatto che in molti accarezzino per anni l’idea di compierlo, per poi rinunciarvi più o meno mestamente.

Per diventare dei consulenti è necessario per prima cosa inquadrare il proprio campo d’azione, in base alle proprie competenze, alle proprie attitudini e alle proprie passioni. Si potrà quindi dapprima decidere di diventare un consulente di marketing, e quindi, dopo qualche riflessione su sé stesso e sul mercato, decidere per esempio di diventare dei consulenti di marketing per agriturismi, oppure per le aziende che operano nell’automotive.

Scelta la propria nicchia, si dovrà abbracciare il mindset imprenditoriale, il che per una persona abituata a guardare il mondo con gli occhi del dipendente non è cosa da poco: ancora prima di essere un “problem solver” per gli altri imprenditori, infatti, il consulente è esso stesso un imprenditore, con tutti i vantaggi e gli svantaggi che questo comporta. Da lì in poi si procederà creando la propria value proposition, costruendo e ottimizzando la propria strategia di marketing nonché il proprio metodo, per passare poi alla pianificazione di un brand efficace.

Così facendo, a un certo punto di questo tragitto, ti troverai a essere finalmente un consulente vero e proprio, con un brand personale ben definito, una prima nicchia di clienti e i primi progetti da seguire. Ma il tuo obiettivo non è poter scrivere “consulente” sul tuo bigliettino da visita. Nossignore: tu vuoi più di questo. I tuoi obiettivi sono altri.

Ecco, per l’appunto: quali sono i tuoi obiettivi? Quali sono i traguardi che vuoi raggiungere nella tua carriera di consulente? Partire senza avere ben chiaro in testa dove si vuole arrivare non aiuta certo a costruire una carriera avvincente: è anzi più probabile che qualcuno senza una meta se ne resti al punto di partenza, o poco più in là.

Per questo motivo, all’inizio della propria carriera da consulente, è indispensabile definire degli obiettivi, i quali devono essere “smart”. E dico smart, ovviamente, in riferimento agli obiettivi del metodo S.M.A.R.T., sviluppato da Peter Drucker nel 1954, quale elemento fondamentale della sua filosofia per la gestione aziendale denominata Management by Objectives, anche questa chiamata spesso con il suo acronimo M.B.O.

Il metodo S.M.A.R.T. è un sistema per la definizione di obiettivi, i quali devono soddisfare 5 criteri specifici. Ogni obiettivo deve infatti essere:

  • Specific (Specifico)
  • Measurable (Misurabile)
  • Achievable (Raggiungibile)
  • Realistic (Realistico)
  • Time-Based (Temporizzabile)

Il nome del metodo arriva ovviamente dall’acronimo ottenuto unendo le iniziali di ogni criterio. Ogni obiettivo al quale si decide di puntare deve quindi essere ben definito e chiaro, e bisogna essere in grado spiegare nel dettaglio per quale motivo lo si vuole raggiungere (specifico). Deve inoltre essere misurabile, e quindi, nella maggior parte dei casi, deve essere traducibile in termini numerici ed esatti, senza dar luogo a possibili dubbi sul suo raggiungimento (misurabile). L’obiettivo deve poi essere commisurato alle proprie capacità e alle caratteristiche del mercato che si desidera affrontare: è possibile puntare in alto, ma senza esagerare, per non trasformare automaticamente la propria avventura nel mondo della consulenza in un fallimento relativo (raggiungibile). E ancora, l’obiettivo, per essere tale, deve valere la candela: per raggiungerlo, infatti, sarà necessario investire tempo, impegno, soldi e altre risorse; prima di mettersi all’opera per avvicinarsi sempre di più a questa meta, dunque, è necessario capire se ne vale la pena (rilevante). Infine, l’obiettivo per cui si lavora deve essere collocato nel tempo e controllabile in base allo scorrere delle settimane, dei mesi e degli anni. Qualsiasi obiettivo che si desidera prefissare deve essere quindi a breve, a medio o a lungo termine, e in ogni caso è bene fissare una data di scadenza specifica, nonché degli “appuntamenti” per la verifica dei miglioramento ottenuti in quel determinato aspetto (temporizzato).

Quali possono essere dunque gli obiettivi di un consulente che si appresta a dare il via alla propria attività?

 

Specifico

Un consulente wannabe si potrebbe porre l’obiettivo primario di diventare un consulente di marketing per calzolai, una piccola nicchia che però, visto il progressivo ritorno di interesse per il mondo delle scarpe eleganti e artigianali, sembra avere un futuro roseo. Il compito del consulente sarebbe dunque quello di aumentare la visibilità dei propri clienti calzolai, incrementare la loro clientela e quindi le loro vendite.

 

Misurabile

Il successo della propria carriera di consulente di marketing per calzolai potrebbe essere misurato in diversi modi, o meglio, mediante il mix di diversi indicatori. Il numero di clienti, il numero di progetti, il fatturato annuo, la crescita delle entrate tra un anno e l’altro e via dicendo.

 

Raggiungibile

Un consulente che avvia un’attività di questo tipo deve partire da solide basi, e dunque da un contatto con uno o più calzolai bisognosi del suo supporto e disposti ad affidarsi alle sue competenze, nella consapevolezza che altri professionisti saranno disposti a sfruttare il suo servizio.

 

Rilevante

Il numero di potenziali clienti, le tariffe che si possono raggiungere, i benefit che sono dietro l’angolo: in base all’analisi di questi dati è possibile confermare che raggiungere questo obiettivo può essere rilevante sul lungo termine.

 

Temporizzato

È possibile fissare a due mesi la scadenza del lancio del proprio sito web, a quattro mesi l’entrata di un terzo cliente, a sei mesi l’operatività al 100%, e via dicendo.

 

Gli obiettivi del consulente, ovviamente, devono crescere insieme al crescere della sua attività: è bene rivedere i propri obiettivi regolarmente, a base trimestrale o semestrale, tenendo sempre come riferimento il metodo S.M.A.R.T. Va detto peraltro che questa tecnica per l’individuazione degli obiettivi non è l’unica: al fianco di questi obiettivi specifici, misurabili e via dicendo è possibile appuntare anche degli obiettivi di tipo differente, ai quali puntare in parallelo, per andare a perfezionare nel tempo la propria attività di consulenza.

Di volta in volta, dunque, il consulente dovrebbe darsi nuovi obiettivi per incrementare i propri profitti, cercando quindi nuovi metodi per far crescere le entrate; oppure potrebbe mirare a migliorare il servizio offerto, e quindi ad aumentare la soddisfazione dei clienti. O ancora, i nuovi obiettivi “paralleli” potrebbero riguardare l’espansione dell’attività, o la visibilità.

E tu, hai già definito i tuoi obiettivi in modo chiaro? Oppure la tua attività di consulenza si sta muovendo a caso, verso una non meglio specificata e nebulosa “crescita”?

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