Soprattutto agli inizi della carriera da consulente web marketing, non è affatto raro andare incontro a periodi di ‘piena’, in cui le ore della settimana non sono sufficienti per seguire tutti i progetti, a periodi di ‘magra’, durante i quali c’è poco lavoro e, all’orizzonte, iniziano a profilarsi nubi oscure. A quel punto il novello consulente inizia a essere vittima dell’ansia, vedendo davanti a sé il baratro – magari anche nei casi in cui il lavoro è diminuito solo sensibilmente.
Diventa quindi indispensabile, a quel punto, trovare nuovi clienti in fretta, così da eliminare l’ansia e continuare a crescere. Ed è proprio di questo che parleremo oggi, ovvero delle tecniche che ci permettono di guadagnare nuovi clienti in tempi brevi.
Attenzione però: un consulente non dovrebbe mai ritrovarsi nella situazione di dover andare alla ricerca urgente di clienti. Questo non è affatto il mindset giusto per fare un buon lavoro. Certo, durante i primi anni di carriera può accadere, ma non deve assolutamente diventare un’abitudine. Un consulente non gestisce un tabacchino, né una rosticceria: il percorso che porta un semplice contatto a diventare un cliente è tipicamente lungo, e cercare di abbreviarlo non è affatto un buon metodo. Il cliente perfetto è quello che arriva a te dopo aver letto il tuo blog o i tuoi libri, dopo aver ascoltato il tuo podcast o dopo aver sentito un tuo speech durante un evento, che ha avuto delle buone referenze su di te, e che dunque ancora prima di richiedere una collaborazione ha già un po’ di fiducia nei tuoi confronti. Bruciare le tappe significa avere a che fare con dei contatti freddi, che difficilmente sono pronti alla conversione e che, in ogni caso, una volta convertiti, presenteranno probabilmente più criticità.
Il fatto di andare alla ricerca urgente di clienti, inoltre, ribalta il senso stesso della consulenza. Sei un consulente? Allora devi ricordarti sempre che tu non puoi avere bisogno dei tuoi clienti più di quanto questi abbiano bisogno di te. Questo abbassa il loro senso di fiducia, li porta a rivalutare la tua autorità e, inevitabilmente, a rivedere al ribasso la tua tariffa. E ancora: un consulente può dare il meglio di sé solo con i clienti che sente di poter genuinamente aiutare a crescere. In un momento di urgenza, invece, si è portati ad accettare qualsiasi progetto, anche quelli, magari, che non sono perfettamente tagliati per le proprie competenze e le proprie attitudini. Questo è ovviamente un male per il cliente e quindi, di riflesso, anche per il consulente, innescando un circolo vizioso potenzialmente molto pericoloso.
Partendo da questi presupposti, ecco cosa dovrebbe fare un consulente per trovare clienti in fretta. Il primo passo, a mio avviso, è quello di concentrare anima e corpo nei clienti attuali. Proprio così: molti consulenti – ma anche molti imprenditori e molti freelance – nel momento in cui si trovano con poco lavoro, tendono a concentrare tutte le loro energie sulla ricerca di nuovi progetti, finendo così per trascurare quelli in corso. Questo è il peggior errore possibile, perché la miglior tattica per avere nuovi clienti è certamente quella di soddisfare quelli ‘vecchi’. Quindi sì, se stai cercando dei clienti, la prima mossa è quella di fare felici quelli con cui stai già lavorando, esprimendo loro il tuo entusiasmo per questa collaborazione. In questo modo, nel momento in cui domanderai loro se conoscono altre persone alle quali potrebbero essere utili i tuoi servizi, i tuoi clienti saranno ben felici di aiutarti, indicandoti nuovi possibili contatti e fornendoti delle ottime referenze.
E che dire, invece, dei clienti veramente vecchi, ovvero di quelli con cui hai collaborato in passato e che hai perso di vista? E se fossero proprio loro i tuoi potenziali ‘nuovi clienti’? Rientra in contatto con loro, interessati ai loro sviluppi e condividi con loro i tuoi nuovi servizi e le tue nuove competenze. Insomma, riformula la tua proposta di valore nei loro confronti: è molto più facile convincere qualcuno che ha già lavorato con te piuttosto che un contatto che non ti conosce – e che non conosci – affatto!
Per fare nuovi clienti, inoltre, un consulente non dovrebbe mai perdere l’occasione di partecipare a degli eventi di networking in cui potrebbe trovare potenziali clienti. Parliamo di fiere del settore, di seminari e persino di feste, tutti eventi in cui è possibile entrare in contatto con delle persone potenzialmente interessate ai propri servizi. Il trucco, in questi casi, è quello di presentarsi in modo efficace, comunicando al meglio i propri servizi e concentrandosi sul valore offerto ai clienti: chi si presenta semplicemente dicendo ‘sono un consulente di marketing’ nella maggior parte dei casi ha già perso in partenza. Il mondo è pieno di consulenti di marketing, e per questo è necessario sottolineare fin da subito quello che ti differenzia dagli altri!
Una speciale occasione di network per i consulenti è ovviamente costituita dai seminari e dalle conferenze. Salire su un palco per affrontare un argomento di cui si è particolarmente esperti dà infatti la possibilità di mostrare il proprio valore di fronte a un’audience potenzialmente interessata. È importante, in questi casi, sfruttare al meglio l’occasione. Questo non significa – o almeno, non solo – portare con sé un blocchetto di biglietti da visita. Bisogna invece impegnarsi per rendersi disponibili, incentivando il contatto con il pubblico. Non si fa lo speaker per impressionare qualcuno, no, lo si fa per condividere le proprie competenze, per rendersi più visibili e per creare tanti nuovi punti di contatto.
Per fare clienti in fretta, inoltre, non si può scordare la rete, e in particolare il social network ‘professionale’ per eccellenza, ovvero LinkedIn. In effetti, il momento in cui il lavoro cala un po’ è una buona occasione per sforzarsi di più da questo punto di vista, allargando la propria rete di contatti, condividendo contenuti di qualità e avviando delle conversazioni con i propri collegamenti – soprattutto con quello nuovi: bisogna ricordarsi di non lasciarsi mai scappare l’opportunità di presentarsi come si deve!
