Ti dirò: io sono estremamente soddisfatto del mio lavoro. Ho tanti clienti felici, ho tante nuove richieste di collaborazione, per la consulenza web marketing e per la consulenza personal branding, e mi piace fare quello che faccio ogni giorno. Perché la mia attività di consulenza va (così) bene? I motivi sono sicuramente tanti. Sono bravo in quel che faccio, so ascoltare davvero i miei i clienti, ho una lunga barba che ispira fiducia e, soprattutto, sono specializzato in una specifica attività. Non sono un ‘consulente’ senza nessun’altra precisazione, non sono dunque un consulente buono à tout faire.

Chi ha già collaborato con me in passato, chi ha già dato una scorsa al mio sito web, chi ha letto i miei libri o qualche vecchio post sul personal branding lo sa infatti molto bene: uno dei miei punti di forza, come ho ripetuto spesso, è quello di essermi specializzato in una particolare attività, ritagliandomi una virtuosa nicchia di mercato. Lungi dall’essere meramente un ‘consulente’, ho deciso di essere un consulente per i consulenti, circoscrivendo ulteriormente la mia specializzazione al ruolo di consulente per i consulenti di web marketing. Insomma, il mio compito, la mia missione, è quella di aiutare chi lo desidera – e chi ha le caratteristiche adatte – a diventare un ottimo consulente di web marketing.

Io ho fatto questa scelta anni fa, e i risultati sono stati decisamente soddisfacenti. Per questo motivo, da allora, vado predicando in lungo e in largo l’opportunità – per i consulenti, ma non solo – di specializzarsi, così da rendere più efficace e quindi remunerativa la propria attività.

Perché, se è tutto così semplice, i consulenti continuano a restare generalisti, un po’ come i grandi magazzini? Perché ci sono ancora tanti consulenti che, come il prezzemolo, si ficcano da per tutto, o perlomeno, cercano di farlo? Te lo dico io: perché il cambiamento fa paura, e la specializzazione ne fa persino di più.

La nostra mente è infatti istintivamente portata a pensare che, specializzandosi in un’area di mercato ristretta, le possibilità di successo diminuiscano proporzionalmente. Ma è davvero così? Bene, facciamo un esempio: ipotizziamo che una cantina di vini pregiati desideri rinnovare completamente l’etichetta delle proprie bottiglie in vista della nuova annata. A chi si rivolgerà per cercare un supporto professionale per il proprio ufficio grafico? Ebbene, potrebbe di certo rivolgersi a un consulente di design, così da avere una serie di opinioni e consigli da un vero guru del design. E se però, a fianco del campanello di quel ‘semplice’ consulente di design, ce ne fosse uno che indica lo studio di un consulente di design del packaging? Beh, probabilmente questo secondo professionista potrebbe assicurare alla Cantina un servizio di consulenza più specifico e mirato, facendo quindi di più di quello che avrebbe potuto fare il primo consulente, che oggi si occupa delle etichette, ieri di divani e domani di scarpe. E se su un altro campanello lì vicino – sì, abbiamo beccato proprio un palazzo pieno di uffici di consulenti di design – ci fosse il cartellino di un consulente di design per l’industria vinicola, che per anni si è specializzato, progetto dopo progetto, proprio nell’ottimizzazione del packaging per il vino? Beh, sicuramente avremmo un vincitore.

Ecco, questa è la logica che ci aiuta a capire che sì, la specializzazione, se fatta a regola d’arte, è un bene, non ci piove. È una questione logica, e non servono nemmeno delle particolari riflessioni per capirlo. Ma da dove nascono, dunque, le paure e i timori che ho accennato poco fa? Perché tanti consulenti – forse persino tu – esitano davanti alla possibilità di specializzarsi?

La paura di perdere delle opportunità

A bloccare i consulenti – come tanti altri professionisti – di fronte ad un percorso di specializzazione è la paura di perdere delle opportunità, di perdere potenziali clienti e quindi denaro. Specializzarsi, checché si possa pensare a riguardo, significa infatti ridurre il proprio mercato. Ma questo non vuol dire automaticamente ridurre anche i propri clienti e le proprie entrate, anzi: la specializzazione, se mirata e ragionata, può essere al contrario l’arma perfetta per aumentare sia il lavoro che il guadagno.

Ipotizziamo che tu sia un consulente senza una specifica specializzazione. Bene, intorno a te il mare è vastissimo, e ricco di pesci. Ma cosa sei tu? Te lo dico io, sei un piccolo pesciolino che nuota in mezzo a tantissimi altri, un puntino in un oceano di clienti e di concorrenti. Certo, le potenzialità, in quel mare, sono davvero infinite: ma come puoi pretendere di avere la meglio?

Bene, adesso immagina di specializzarti. Non sarai più in un oceano, quanto invece in un lago, con meno clienti, sì, ma anche con un numero inferiore di concorrenti. E, grazie alla tua specializzazione, non sarai più un pesciolino invisibile, quanto invece un pesce bello grosso – uno squalo o un tonno, decidilo tu, in base alla tua tendenza all’aggressività.

Sì, intorno a te ci saranno meno clienti, ma tu, in quella situazione, non sarai più invisibile, anzi, potrai offrirti loro non più come ‘una’ soluzione, bensì come ‘La’ soluzione ai loro problemi.

Certo, potresti comunque avere delle remore per tutti quei clienti che tu, specializzandoti in un unico e ristretto mercato, finiresti per tagliare fuori dal raggio tuo radar. Ma attenzione, qui stiamo parlando soprattutto di branding e di marketing: nessuno vieta al consulente di packaging per l’industria vinicola di accettare anche un incarico esterno a quel preciso settore. Parallelamente, sarai tu a decidere, una volta fatto il grande passo, quanti e quali progetti accettare al di fuori della tua nicchia.

L’importante è invece tenere sempre fisso e ristretto il proprio focus per quanto riguarda la comunicazione e il marketing. E sai il perché? Semplice, in questo modo potrai venderti e presentarti come un vero e proprio esperto – ammesso che tu lo sia – in una determinata attività. Sì, i potenziali clienti del nostro consulente di packaging per l’industria vinicola saranno pochi rispetto a quelli di un consulente di design, ma tutto il suo pubblico non potrà che guardare a lui come a un punto di riferimento. La differenza è enorme!

Non è tutto qui: in qualità di esperto potrai aspirare ad attirare clienti sempre più grandi e importanti, e quindi, da un certo punto di vista, non ti serviranno più tonnellate di nuovi contatti ogni anno, il che ovviamente calza a pennello in una visione più ristretta del tuo mercato.

Spero che, con questo post, qualche consulente prenda concretamente in considerazione l’idea di specializzarsi in una determinata attività, analizzando le proprie competenze, le proprie passioni e le esigenze del pubblico. Hai dei dubbi o delle perplessità sul percorso da seguire per ritagliare la tua nicchia? Fammi un fischio!

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