Tutti i consulenti, dal primo all’ultimo, ci sono passati. Alcuni, dopo i primi anni di attività, sono stati in grado di uscire da quel tunnel; altri invece cercano ancora oggi di raggiungere quella luce lontana, senza però riuscirci. Di cosa sto parlando? Beh, se mi fai questa domanda forse anche tu sei ancora al buio: sto infatti parlando dei clienti sbagliati, e di tutti quei consulenti marketing alle prime armi o particolarmente timorosi che hanno ancora delle grosse difficoltà a limitare i propri servizi di consulenza strategica marketing ai soli clienti ideali.
Proprio così: ci sono dei consulenti che, dopo anni di duro lavoro e di grande impegno, lavorano ormai solo e unicamente per i clienti ideali e per la loro attività. E sì, la loro soddisfazione per questo traguardo è davvero grande. Ci sono poi altri consulenti che, pur sapendo che dovrebbero lavorare solo per i propri clienti ideali, non riescono ancora a dire di no ad alcuni clienti palesemente ‘sbagliati’ e fuori target, rallentando così la crescita del loro business. E ci sono infine i più tapini fra i consulenti, i quali non sanno affatto di dover – e poter – cercare i soli clienti ideali, e stanno quindi affogando in un mare di consulenze grandemente differenziate e faticose da gestire e da portare avanti.
Perché ci sono alcuni consulenti che non sanno ancora inseguire con decisione i loro clienti ideali? E soprattutto, perché questo accade perlopiù all’inizio della carriera di consulente? Il motivo è semplice: all’inizio dell’attività è difficile dire di no a una proposta lavorativa. Ogni nuovo cliente sembra una piccola vittoria, qualsiasi siano le sue richieste, qualunque siano le sue esigenze, il suo settore e le sue problematiche. Insomma, a comandare non è l’idoneità del cliente, quanto invece la cieca esigenza di incrementare il proprio fatturato, costi quel che costi.
Il problema è che spesso questo comportamento adolescenziale si protrae anche dopo i primi anni di attività, diventando un pericoloso vizio che accompagna il consulente anche nella sua ‘maturità professionale’. E sai perché questo è un problema? Te lo dico io che, come tutti i consulenti, sono passato in questo tunnel – e per fortuna ne sono uscito piuttosto rapidamente: lavorare con molti clienti diversi dal nostro cliente ideale significa non avere un processo lavorativo uniforme, vuol dire cambiare approccio ogni volta. Insomma, equivale a dover ripartire quasi da zero per ogni singolo nuovo cliente. È questo che vuoi? Sono certo di no.
Ecco, ho un’altra domanda per te. Ti sei mai chiesto perché è così difficile dire di no ai clienti, anche quando questi sono palesemente diversi dal nostro cliente ideale? Le ragioni di questa difficoltà di fondo sono tre, ovvero:
- Una questione di soldi: tutti quanti vogliamo incrementare il fatturato, e per questo siamo pericolosamente attratti da ogni possibilità di ‘guadagno’, qualsiasi sia la mano che sventola il denaro.
- Una questione di soddisfazione personale: abbiamo una malsana inclinazione a cercare soddisfazione immediata anche nel lavoro, e per questo tendiamo ad accettare qualsiasi incarico che ci garantisca di avere tutte le prossime giornate e settimane piene. Insomma, guardare la nostra agenda e vedere delle righe – non dico pagine, dico righe – vuote ci desta una spaventosa sensazione di horror vacui.
- Una questione di esperienza: vogliamo diventare esperti, e per farlo dobbiamo fare tante esperienze diverse.
Ecco, questi sono i tre motivi che ci spingono ad accettare degli incarichi che differiscono da quelli propriamente ideali. Il problema è che c’è sempre un’altra faccia della medaglia. Proprio così: talvolta nemmeno un incremento del fatturato può essere visto come un bene indiscusso.
# Fatturare di più non è sempre il primo obiettivo
No, non ti sto dicendo che i soldi non fanno la felicità. Quello sicuramente lo sai già. Ti sto invece dicendo che non sempre fatturare di più è un segnale positivo per un consulente: se il tuo margine resta comunque minimo non ci sarà infatti alcun vantaggio; se invece fatturare di più equivale a non avere più la possibilità di godersi né il proprio lavoro né il tempo libero (quel poco esistente), è certamente meglio rinunciare a qualche nuova entrata per indirizzarsi verso dei clienti che possano davvero assicurarci una maggiore soddisfazione.
# Essere sempre occupati non è sinonimo di benessere
Ne abbiamo già parlato in un post interamente dedicato a questo argomento: essere sempre occupati non è sinonimo di successo, e men che meno di benessere. Le ragioni sono tantissime, ma in questo caso voglio sottolineare il fatto che investire il proprio tempo in progetti che non ci piacciono, in consulenze che non ci appassionano o in generale in incarichi che non apportano valore alla nostra attività non è affatto il modo giusto di riempire il proprio calendario. Insomma, essere occupati male o ‘non bene’ non è affatto un vantaggio.
E sai, inoltre, cosa significa avere un calendario pieno zeppi di clienti non ideali? Beh, ovviamente vuol dire che, nel momento in cui ti capiteranno i clienti perfetti, tu non avrai tempo a sufficienza per loro, per fare loro la migliore delle tue offerte e per conquistarli.
# Non tutte le esperienze sono utili per sviluppare la tua attività
Non tutto fa brodo quando si tratta di far crescere un’attività di consulenza. Immagina un piccolo negozio di alimentari, o persino un supermercato: sia un cliente che arriva alle casse con un carrello pieno di prodotti o un bambino che entra solo per comprarsi l’ovetto Kinder, tutto fa brodo, in quanto quel cliente che spende poco non toglie in alcun modo la possibilità di servire al meglio anche gli acquirenti con il carrello pieno.
Per un consulente la faccenda è diversa. Se il tuo cliente ideale è una multinazionale del settore manifatturiero, accettare continuamente degli incarichi per liberi professionisti locali non vuol di certo dire fare esperienza, no, vuol dire ‘sopravvivere’, e magari perdere l’opportunità di attrarre clienti più grandi.
Ecco, ora hai capito perché non dovresti perdere tempo ed energie intorno a degli incarichi che non provengono dal tuo cliente ideale. Mi rendo conto però che non è per nulla semplice procedere a una ferrea e continua selezione dei clienti. Ma fidati, i vantaggi derivanti dall’avere a che fare solamente con dei clienti ideali sono tali da appianare qualsiasi difficoltà. Vuoi sapere cosa ti stai perdendo mentre lavori con dei clienti ‘sbagliati’? Ecco qui i benefit del fare consulenze ai soli clienti ideali!
# Puoi sviluppare un processo replicabile e continuamente migliorabile
Riuscire a inquadrare un tipo di cliente ideale e accettare i soli incarichi provenienti da quel target significa poter offrire di volta in volta una consulenza plasmata sui medesimi criteri di partenza. Questo significa che il processo che utilizzerai per aiutare il cliente A potrà essere ripreso anche per i clienti B e C, i quali di volta in volta beneficeranno di risultati sempre migliori. Avere a che fare con clienti non ideali e quindi sempre differenti e lontani significa invece dover creare tutte le volte un processo da zero.
# Puoi diventare un vero esperto
Sai chi è l’esperto? È colui che ha delle abilità notevoli in uno specifico campo. É una persona che si è specializzata, continuando a lavorare su un principale range di oggetti. Anche tu puoi diventarlo, lavorando solo per i tuoi clienti ideali, così da specializzarti in quel preciso tipo di industria, di business, di settore o di esigenze. Cliente dopo cliente potresti così diventare il massimo esperto, il vero e proprio punto di riferimento continuamente ricercato. Così saresti sempre occupato, sì, ma dai tuoi clienti ideali! Se tutti i tuoi clienti hanno dei criteri di base diversi tra loro, invece, avrai molte più difficoltà diventare davvero un esperto, per il semplice fatto che non potrai mai specializzarti in un campo definito. E ti immagini quanti utilissimi casi studio potresti collezionare, così da attrarre clienti sempre migliori?
# Dire no ai clienti sbagliati vuol anche dire poter dire sempre sì ai clienti ideali
Rifiutare gli incarichi provenienti da clienti non conformi alla linea decisa in principio significa avere spazio per i clienti ideali, i quali potranno così essere seguiti nel migliore dei modi – per farne arrivare altri.
Certo, rifiutare uno, due, tre, quattro clienti può essere spaventoso, soprattutto all’inizio di un’attività. Ma come hai visto questo processo di selezione del clienti porta dei vantaggi enormi al tuo business. Raccogliere ogni incarico, al contrario, può invece tarpare le ali alla tua carriera da consulente.
I consulenti che non selezionano in alcun modo i clienti finiscono per creare insoddisfazione in sé stessi e nei propri clienti, in quanto è davvero impossibile poter dare il meglio in qualsiasi tipo di incarico: non si può essere al top per tutti quanti! I clienti più grossi, inoltre, non saranno mai attratti da un consulente che si offre con una value proposition debole e astratta, senza un vero focus.
Quello che devi fare, dunque, è individuare il tuo cliente ideale, imparare a dire di no a quelli sbagliati e concentrarti sulle attività che davvero possono far crescere il tuo business, facendoti diventare un richiesto esperto. Tu lavorerai meglio, i tuoi clienti saranno più soddisfatti, la tua strategia di marketing sarà più efficace, i clienti ideali ti cercheranno giorno dopo giorno, e tu sarai felice.
Hai presente quella richiesta di preventivo che ti è arrivata ieri da quel cliente piccolo e fuori target che ti ha tenuto un’ora al telefono parlando di tutta la sua vita professionale senza però spiegarti davvero le esigenze della sua azienda, la quale peraltro opera in un settore che tu non hai mai trattato? Ecco, inizia da lì a dire il tuo primo, colossale e definitivo NO!
