Oggi ti dirò una cosa che all’inizio ti potrà sembrare un po’ altisonante. Ti prego però di leggerla con il tono giusto, non tronfio. Insomma, non ti dirò “io sono Iron Man” con tanto di microfono di fronte a una platea di giornalisti, non voglio elevarmi sopra agli altri, né sto cercando un pretesto per mettermi in mostra. Chiarito questo, voglio solo dirti che io non sono un consulente web marketing come gli altri. Probabilmente lo sai già: non sono un semplice consulente marketing, sono ‘il consulente dei consulenti di web marketing’. Questo è il ruolo che ho scelto e che mi sono guadagnato anno dopo anno. Semplice? Non proprio: per citare nuovamente l’universo Marvel – giuro, sarà la seconda e ultima citazione nerd di questo articolo – “da grandi poteri derivano grandi responsabilità”. Insomma, in qualità di consulente dei consulenti, devo prima di tutto dare il buon esempio.
Per questo motivo, oggi, umilmente ma non troppo, voglio spiegarti perché i miei clienti hanno scelto me. Voglio indicarti, insomma, i punti di forza che hanno convinto quelle persone a fidarsi di me, cosicché tu – tu che fai il consulente, tu che sei un imprenditore, tu che sei un freelance – possa trarne spunto, per poi conquistare un maggior numero di clienti.
Cercherò però di non dire le cose più banali e scontate. Non starò qui a sottolineare il fatto che i clienti scelgono me perché sono bravo in quello che faccio, perché lo faccio con passione, perché il mondo del marketing (offline e online) per me non ha segreti, perché ho una barba lunga e sorprendentemente morbida e perché ho un indubbio gusto del vestire (giallo). Lasciate da parte le banalità, ti svelerò quelli che sono davvero i miei punti forti, gli aspetti sui quali mi sono concentrato per distinguermi dagli altri e ritagliarmi questo spazio, ben visibile e riconoscibile dal mio pubblico in target.
Da dove potrei iniziare? Ebbene, certamente il mio personal brand è molto efficace. Ma attenzione, nessuno nasce con una strategia di personal branding pronta all’uso stampata sull’avambraccio. Va pensata, progettata, creata e gestita. Certo, alla lunga è impossibile fingere, e per questo motivo nell’elaborazione e nella gestione del proprio personal brand bisogna essere autentici e sinceri. Ma ci sono modi e modi di lavorare sulle proprie unicità, e nel corso degli anni ho concentrato parecchie energie per delineare e mettere in pratica una strategia perfetta per il mio brand, con mia grande soddisfazione.
Quindi sì, il mio personal brand mi aiuta moltissimo ad attirare un sacco di clienti giusti. Ma non è tutto qui. Tanti clienti mi scelgono anno dopo anno perché capiscono fin da subito – fin dai primi timidi contatti – che da quel momento in poi loro saranno al centro della mia attenzione. E per ‘loro’ intendo i loro interessi, le loro esigenze, i loro desideri e le loro paure. Ancora prima di essere un buon consulente per quello che dico, io sono un buon consulente per quello che ascolto, per quello che ascolto in modo attivo e dedicato. Non mi troverete mai a giocherellare con lo smartphone mentre parlo con un cliente, né mi pescherete distratto: sono invece sempre tutt’orecchi, e sempre pronto ad approfondire le questioni con domande mirate, per fare emergere quelli che sono i reali problemi per cui serve la mia consulenza.
Tanti clienti, inoltre, scelgono di affidarsi alla mia consulenza perché io non cerco di vendergliela. Proprio così: io sono molto bravo a promuovere la mia figura, è vero, ma questo non fa di me un venditore nel vero senso della parola. Quando entro in contatto con un nuovo cliente non cerco di arrivare alla firma del contratto costi quel che costi, puntando a quell’obiettivo e infischiandomene di tutto il resto, convinto che il tempo che ho speso a chiacchierare con quel potenziale cliente debba per forza di cose trasformarsi in un buon investimento, e quindi in un nuovo progetto. Al contrario: faccio in modo che siano i miei clienti a ‘vendere a me’ i motivi per cui essi richiedono i miei servizi. Questo non vuol dire fare il difficile, no: significa mettere il potenziale cliente nello status mentale giusto. Deve arrivare naturalmente e in modo spontaneo alla conclusione praticamente certa che la consulenza non può essere posticipata nel tempo, che non può raggiungere i medesimi risultati in modo autonomo e che l’investimento vale la candela.
E ancora, i clienti scelgono di affidarsi a me perché sono entusiasticamente veloce. Questo significa che non lascio a fare la muffa una richiesta di contatto: una richiesta di preventivo via email, un messaggio di testo sullo smartphone, una richiesta di contatto su Facebook… in qualunque caso, rispondo non appena possibile. I vantaggi del farsi vivi in fretta sono molteplici, a partire dal vantaggio che si accumula sull’eventuale concorrente al quale è stata inoltrata la medesima richiesta.
Come sanno tutti quelli con cui ho lavorato, nonché tutte le persone che hanno letto i miei post e i miei libri, o che hanno ascoltato i miei podcast, non ho peli sulla lingua. E questo, nel mondo delle consulenze, è un punto di forza da non sottovalutare. Parlo in modo chiaro, semplice e schietto, evito accuratamente di utilizzare troppi termini anglofoni, non giro intorno ai problemi, ed elimino dall’orizzonte le brutte sorprese, per il semplice fatto che se c’è qualcosa di brutto da dire, lo dico subito. Lascio ad altri i discorsi astrusi e ingarbugliati, e cerco di arrivare subito al dunque. E la chiarezza, oggi più che mai, viene premiata dal pubblico.
E tu? Quali sono i motivi per i quali i tuoi clienti hanno scelto te e non i tuoi concorrenti? Sai mettere in fila i tuoi punti di forza, e meglio ancora, gli aspetti che ti rendono differente dagli altri? Pensaci un po’ su!
