Web Marketing Podcast di Alessandro Mazzù: ascolta & scarica

Di fronte a te c’è un inesorabile declino. È scritto nelle stelle. No, non parlo di qualche profezia Maya in ritardo e non parlo neanche dell’inarrestabile invecchiamento che cerchiamo di contrastare a forza di cremine e di cremucce per la pelle. Parlo piuttosto del tuo business, del tuo servizio di consulenza web marketing. É in crescita? Questo progresso è destinato a terminare. É stabile? Inizierà a calare. A meno che… a meno che tu non intervenga nel modo giusto per gestire il tuo business.

L’intervento efficace è, in primo luogo, quello fatto nel momento giusto: il tempismo è essenziale. Ecco quindi che diventa fondamentale conoscere il ciclo di vita del tuo servizio di consulenza, così da capire in che punto ti trovi in quell’itinerario che collega nascita, sviluppo e morte di un business.

Sì, lo so, solitamente si parla del ciclo di vita del prodotto, trascurando il ciclo di vita del servizio. Le varie fasi, i passaggi principali, sono però i medesimi: si parla infatti pur sempre dell’introduzione del servizio, della sua crescita, della sua maturità e, infine, del suo declino. E tu, in che fase sei? Saperlo è fondamentale, per comportarsi nel modo giusto. Diversamente, si potrebbe finire per fare azioni inconsulte, che non possono che avere conseguenze deleterie per la salute della tua attività di consulenza. Sarebbe come uscire in gennaio senza sapere d’essere in pieno inverno, con infradito, bermuda e canotta. Insomma, un mezzo suicidio.

Per capire in che punto sei del tuo percorso devi conoscere – per poi poter riconoscere – le caratteristiche peculiari di ogni step. Ovviamente non esistono paletti temporali fissi: per alcuni consulenti la fase di introduzione è molto lunga, per altri brevissima, mentre altri ancora saltano quasi di netto la fase della maturità per avventurarsi in un rapido quanto drammatico declino. Insomma, non ci sono calendari per individuare con esattezza la propria posizione: ci vuole un po’ di naso.

Iniziamo con il descrivere la prima fase del ciclo di vita del tuo servizio di consulenza, ovvero l’introduzione. Questa è ovviamente l’infanzia del servizio, durante la quale il momento fondamentale è rappresentato dal lancio del servizio sul mercato. Prima del lancio vero e proprio, però, è necessario elaborare un piano di marketing, per affrontare in modo strutturato e programmato il mercato. Il servizio che viene proposto, in questo caso, è totalmente nuovo e, se ben studiato, si differenzia in modo significativo da quello proposto dagli altri consulenti. Questo significa che un consulente intelligente che ha puntato una nicchia ancora inesplorata, nella fase di introduzione, non dovrà temere veri e propri concorrenti diretti.

E occhio, che per differenziare un servizio di consulenza esistono tanti modi: parlo ovviamente del tipo di servizio e del tipo di clientela a cui ci si rivolge, ma anche, per esempio, della modalità di erogazione del servizio. Non è però questo il momento di approfondire questo discorso, su cui mi sono già soffermato tante altre volte, e su cui tornerò sicuramente in qualche post futuro. Sta di fatto che, durante l’introduzione, il consulente che ha lavorato bene nell’ideazione del proprio business non ha concorrenti da temere. Questo non significa, però, che non ci siano delle criticità. Anzi: partire da zero vuol dire non avere nemmeno un cliente, e passare da nessun cliente a un cliente è enormemente più difficile del passare da dieci a undici clienti. Questo perché i primissimi clienti sono dei pionieri, sono delle persone che, in qualche misura, rischiano: un po’ come gli utenti che su Amazon acquistano un prodotto che non ha ancora nessuna recensione.

Altre caratteristiche tipiche della fase di introduzione sono i costi elevati, con il consulente che si trova a fronteggiare un sacco di spese iniziali, le più disparate e a volte inaspettate: l’ufficio, la scrivania, le spese di tipo burocratico, l’iscrizione a eventuali servizi e software, i viaggi alla ricerca di clienti, i costi della promozione spinta del lancio e via dicendo. A fronte di questi costi significativi, in questo primo momento, soprattutto agli inizi, le entrate sono estremamente ridotte: ne consegue quindi che non esiste un vero profitto, con l’attività di consulenza tendenzialmente in perdita. L’importante è saperlo a priori, senza farsi prendere alla sprovvista da questo avvio “tosto”.

La seconda fase è quella della crescita, che spesso nel ciclo di vita del prodotto si trova indicata come “sviluppo”. Capisci di essere in questo passaggio quando hai un bel sorriso a 32 denti, e allo stesso tempo ti senti stanchissimo. Puoi contare su un buon giro di clienti e su un progressivo aumento dei progetti, con una parallela crescita dei profitti. E ancora: i costi per il consulente diminuiscono, e le tecniche di vendita vengono via via affinate con l’esperienza, così da ottimizzare tempi, risorse ed energie. Anche questa fase, va detto, ha le sue spine. Sì, perché un’attività di consulenza in crescita è un’attività ammirata, e in quanto tale imitata. Ci saranno quindi altri consulenti – nuovi o vecchi attori del mercato – che inizieranno a proporre servizi simili, andando così a “rubare” potenziali clienti e, in certi casi, portando a un possibile livellamento verso il basso dei prezzi. Qui, per prolungare al massimo la fase di crescita, il consulente deve lavorare per rafforzare la propria posizione e per fidelizzare la propria clientela.

Prima o dopo, inevitabilmente, anche la fase della crescita giunge al termine. Si entra dunque nella fase della maturità. Ed è qui che ti voglio: è di fondamentale importanza capire il momento in cui si lascia alle spalle la fase della crescita e si entra in quella della maturità. Per averne la certezza non devi cercare una rondine in cielo, non devi studiare gli astri, né verificare da che parte sta il muschio sui tronchi degli alberi: devi guardare ai dati concreti del tuo business, per stabilire il momento in cui la linea che contraddistingue la tua attività, da rampante verso l’alto, ha iniziato a stabilizzarsi. Sai cosa succede nella fase di maturità? Si inizia con un periodo di vendite a livelli molto elevati, con profitti al massimo. E si sa, dopo il punto più alto, non può che iniziare il declino, lento o rapido. Ed è qui, in questo punto, che i consulenti meno attenti, distratti, deboli o non preparati vengono espulsi da un mercato ormai saturo, in cui lo spazio a disposizione non è sufficiente per tutti.

Cosa deve fare il consulente che capisce di essere in piena fase di maturità? Come deve agire in un contesto di saturazione? Sicuramente non bisogna lasciarsi trasportare dalla corrente, che porterebbe inevitabilmente verso una cascata, più o meno alta, più meno dolorosa. È invece necessario muoversi in modo strategico, rilanciando il proprio servizio, con un’azione promozionale volta a accentuare la differenziazione e l’unicità della propria attività. Non è – lo anticipo – una cosa facile. Non lo è perché quando si arriva alla fase di maturità si è spesso convinti di aver “sparato tutte le cartucce” e perché i clienti, a questo punto, vantano una profonda conoscenza del servizio, e sono tipicamente molto esigenti.

Come deve muoversi dunque il consulente in questo momento, per invertire il trend e fuggire al declino? È necessario mettere in tavola un bel po’ di attività differenti. Prima di tutto, è bene ripensare la propria strategia di marketing, con il vantaggio – rispetto all’inizio – di poter contare su un bel po’ di dati passati in base ai quali fare delle stime più certe: a questo punto, infatti, dovresti sapere piuttosto bene cosa funziona e cosa no, quali promozioni sono efficaci e quali invece hanno portato a risultati tiepidi, quali canali sono utilizzati dal tuo pubblico e quelli che invece vengono snobbati. A partire da queste certezze, sarà possibile intavolare delle attività online e offline per rilanciare il tuo servizio in modo efficace.

Dovrai inoltre rinforzare il tuo personal branding. Indubbiamente, arrivato alla fase di maturità, avrai a che fare con un brand già piuttosto delineato, più o meno consapevolmente. Ecco, questo è il momento di riprendere in mano la tua strategia di branding, correggendo gli errori fatti e perpetuati nel tempo, colmando le lacune.

Non è tutto qui. Anche il consulente “maturo”, quello con tanti clienti alle spalle, con progetti importanti e parecchi anni di esperienza, potrebbe pensare di investire un po’ del tuo tempo nella formazione, in modo da sfoderare qualche arma in più sul mercato. E ancora, arrivati a questo punto ci si potrebbe dedicare al proprio mindset, per capire quali sono gli ostacoli mentali che frenano il successo e che, non potendo portare alla crescita, finiscono per spingere verso il declino.

Sì, perché chi non capisce di essere giunto al punto di maturità e non interviene di conseguenza, con una buona strategia di marketing e con i movimenti giusti, trova di fronte a sé la fase discendente del proprio business: il numero di clienti diminuisce, i progetti subiscono una lunga erosione, i volumi di vendita si rimpiccioliscono. E il sorriso a 32 denti rimane solo un ricordo: meglio intervenire per tempo, non credi?

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