Metto subito le mani avanti: non sto parlando di indecisi elettorali, ovvero di quelle migliaia di persone che, chiamate alle urne, non sanno mai su quale simbolo di partito fare la propria crocetta. In quest’Italia in perenne campagna elettorale, insomma, è sempre meglio precisare: sto parlando non di indecisi in campo politico, quanto invece di indecisi per quanto riguarda il loro business. Più nello specifico, mi sto riferendo a qualunque consulente marketing che perde tempo ed energie dietro a costose indecisioni piuttosto che concentrarsi sulla consulenza strategica marketing.

L’indecisione ha sempre un costo notevole. Come spiegano Sian L. Beilock e Thomas H. Carr su un report pubblicato dalla rivista Psychological Science, rimuginare troppo su una decisione fa molto più male che bene, e ha inoltre un impatto negativo sulla nostra produttività. Il consulente indeciso, insomma, non opera nel bene del suo business, anche se magari, standosene lì seduto a riflettere ore e ore sullo stesso punto, pensa di agire per il meglio.

Accettare o non accettare quell’incarico, seguire o meno quella strategia, alzare finalmente la tariffa, avvalersi di un collaboratore, chiedere l’aiuto di un coach, tagliarsi o non tagliarsi la barba… queste sono solamente alcune delle tantissime scelte ‘difficili’ che bloccano il consulente indeciso e che gli fanno perdere tempo ed energie preziose.

Ci sono ovviamente delle persone più o meno portate all’indecisione. Ci sono i perfettini, i pignoli, che in ogni occasione pretendono di individuare l’opzione perfetta, e che per farlo devono passare in rassegna e soppesare ogni possibilità, ogni scenario. Anche di fronte a una soluzione soddisfacente, queste persone tendono a voler continuare la loro riflessione – non sia mai che, da qualche parte, ci sia una soluzione ancora migliore. Per loro, il 95% di possibilità di aver trovato la risposta giusta non basta. No, loro vogliono il 99,9%, e anche in quella situazione sarebbero capaci di guardare desideranti al 100%.

Poi, poi ci sono quelli che l’economista Herbert Simon, più di mezzo secolo fa, ha definito Satisficers (andando a unire le parole ‘soddisfazione’ e ‘sufficienza’). All’interno della teoria delle decisioni, tali sono gli individui che, senza impuntarsi come i pignoli, mirano all’adeguatezza, e non alla soluzione ottimale. Simon non aveva dubbi nel preferire i Satisficers ai perfettini, in quanto gli umani, a detta dell’economista statunitense, non avevano sufficienti risorse cognitive per massimizzare ogni singola decisione. I Satisficers, non appena soddisfatto il loro criterio fondamentale, prendono una decisione, senza mai rimuginare, senza dover per forza analizzare ogni singola opzione.

I consulenti che non sanno decidersi

Ho visto tanti consulenti mettere a rischio il proprio business per la loro costante indecisione e per il loro posticipare le scelte più difficili. Queste situazioni sono solitamente figlie di una insicurezza di fondo, a livello caratteriale, nonché, talvolta, di una mancanza di competenze specifiche. Il problema grosso è che, nella loro indecisione, questi consulenti non muovono nemmeno un passo – per paura di muoverlo nella direzione sbagliata.

Come diceva il saggista statunitense Napoleon Hill, ‘ciò che la mente può concepire e credere, può realizzarlo’. Ovvio che se già la nostra mente ci pone degli ostacoli, le nostre capacità sono compromesse. Lo stesso Hill, nella sua famosissima opera degli anni Trenta ‘”Think and Grow Rich’, diceva che il più lampante tratto comune che aveva ravvisato tra oltre 500 milionari – occhio, che negli anni Trenta essere milionari era ancora più difficile di oggi – era proprio la capacità di prendere decisioni rapide.

Quanto ti costano le indecisioni?

Le indecisioni costano tempo ed energie, ma non solo. Pensaci un po’: mentre tu tentenni, il tuo concorrente può aver già preso una decisione – magari non perfetta, ma probabilmente buona – e ti sta sorpassando. È inutile che ci giriamo attorno: stando seduti a rimuginare non si crea il successo. No, questo nasce dall’azione. Quindi sì, oltre a rubare il tuo tempo e le tue energie, le indecisioni fanno il male della tua attività, e il bene di quella dei tuoi competitor.

Un esempio: i pivot delle startup

Sicuramente hai già sentito parlare dei pivot nelle ambiente delle startup. Magari hai letto qualcosa a proposito, o magari hai già seguito come consulente le fasi di queste neo-imprese innovative. In ogni caso, voglio ricordarti cos’è il pivot, ovvero una strategia tipica delle startup che, una volta testato il proprio prodotto o servizio, decidono di modificarlo, per renderlo più interessante agli occhi del mercato. Talvolta il pivot è costituito da modifiche radicali, che vanno a ridisegnare completamente il lavoro delle startup. Il fine, di tutto, però, è incontrare i gusti del pubblico.

E sai una cosa? Il pivot, nelle startup, è un fatto assodato. Piccolo o grande, la maggior parte delle startup dovrà farne uno.

Perché ti ho parlato dei pivot? Semplice: per spiegarti che non serve prendere la decisione perfetta. No, basta scegliere quella che ci sembra la migliore, per poi adattare la nostra soluzione in corso d’opera, proprio come fanno le startup (le quali, se si lasciassero prendere dall’indecisione, semplicemente non potrebbero nemmeno esistere, in quanto innovative e, per loro natura, ‘sperimentali’).

Lasciarsi le indecisioni alle spalle

Non è facile diventare un Satisficer. Non basta sapere che l’indecisione ti danneggia per diventare uno che prende decisioni in pochissimo tempo. Non basta, insomma, l’autoconvinzione, come del resto già mostrava di capire lo scrittore Achille Campanile nel ’50, quando scrisse un mirabile articolo sul Corriere d’Informazione, dedicato alla scelta della villeggiatura:

‘Nessuna indecisione. Sarò un indeciso dalle rapide decisioni in rapporto con la mia indecisione; sapendo d’essere un indeciso mi affretterò a decidere; mai si vedrà un indeciso più deciso di me e mai deciso più indeciso; decisamente.’

Ma allora, che si può fare? Beh, bisogna iniziare a capire che non sempre l’informazione è potere. Anzi, troppi dati su cui riflettere non possono che ingolfarci e rallentarci. E questo, in piena era dell’informazione digitale, è un vero problema. Capito questo, si può passare al secondo step verso la risolutezza, che consiste nel rendersi conto che la perfezione non esiste, se non nelle nostre teste.

Rifletti un po’: sicuramente hai pensato anche tu di cambiare ufficio, di cercare un collaboratore o di fare un corso per aggiornare le tue competenze. Ma per farlo vuoi aspettare che le tue entrate mensili arrivino ad un certo tot, o magari stai aspettando di arrivare a quel tal cliente… stai cercando il momento perfetto, che però non esiste. E anzi, più rimuginerai – e meno ti muoverai – più i momenti ‘quasi perfetti’ si allontaneranno dal tuo orizzonte.

Infine, devi pianificare a monte come prendere delle decisioni, ponendoti cioè dei limiti. Ecco, ipotizziamo che tu stia per cambiare ufficio. Bene, per evitare momenti di stallo ti consiglio di prendere un foglio e scrivere tutti i criteri in base ai quali dovrai prendere la tua decisione. Il tuo ufficio deve essere tot grande, deve avere un parcheggio, deve essere di recente costruzione, deve essere ben illuminato e il suo canone d’affitto non deve superare una determinata soglia. Una volta che avrai trovato un ufficio che soddisfi ogni singolo criterio, non tentennare, non cincischiare, no, fermati e prendilo. Ogni altro pensiero, ogni altro dubbio, non sarà che tempo sprecato.

Sì, magari da qualche altra parte ci sarà un ufficio più grande e più economico, o magari uno con le finestre più larghe, o con una vista migliore. Ma quanto tempo dovrai buttare via per trovarlo, quante energie? Per questo, dunque, devi fissare dei criteri in base ai quali prendere le tue decisioni più importanti. Facile, no?

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