Non è facile avviare nuove consulenze. No, in quanto il percorso che un nuovo cliente copre per arrivare fino a te è spesso molto, molto lungo. Magari ha letto un tuo articolo su un magazine del settore, o magari un suo conoscente ha condiviso un tuo post su Facebook, e allora sei capitato quasi casualmente sotto i suoi occhi. O magari lui ha proprio cercato su Google un consulente marketing nella tua città ed è così arrivato a te. O forse il tuo nome è arrivato alle sue orecchie attraverso del sano passaparola di clienti che si sono trovati benissimo con la tua consulenza strategica marketing. Oppure chissà, ha visto il tuo ultimo manuale in libreria, l’ha letto, e ora vuole approfittare delle tue competenze.

Ma ehi, niente di tutto questo accade per caso. Perché per arrivare a pubblicare i propri articoli su dei magazine davvero importanti è necessario prima farsi un nome nel settore, e soprattutto avere qualcosa di importante e di interessante da dire. Affinché degli sconosciuti condividano a destra e a manca i tuoi post, beh, devi costruire un’ottima presenza sui social network, dando del vero valore ai tuoi follower. Per essere il primo consulente di web marketing che esce sulla SERP di Google attraverso una ricerca organica, beh, devi ottimizzare parecchio il tuo sito web. Se vuoi che il tuo nome viaggi di bocca in bocca attraverso il passaparola, devi lavorare davvero bene, e con i clienti giusti. E se, infine, pretendi che il tuo libro ti faccia avere nuovi clienti… beh, prima devi scriverlo, poi devi farlo pubblicare, e devi aver fatto un lavoro abbastanza buono perché qualcuno – dal nulla – decida effettivamente di acquistarlo e di leggerlo.

Insomma, niente accade per caso, e ogni nuovo contatto costa davvero caro, in termini di tempo e di energie. Per questo motivo, una volta che un’azienda domanda una nostra consulenza, è davvero importante fare del nostro meglio affinché la nostra proposta venga accettata. A che pro sbattersi così tanto, se poi i nostri progetti non vengono accettati? Perché dovresti diventare cretino per raggiungere tutti questi nuovi contatti – studiando, ottimizzando il tuo sito, curando il tuo blog, pubblicando libri, facendo networking, partecipando ai seminari e via dicendo – se poi, una volta che fai un bel preventivo, quello viene rifiutato?

E se bastasse davvero poco per fare in modo che quella tua sudata proposta di consulenza, invece di finire appallottolata nella spazzatura, venisse accettata

Ecco, ci possono essere davvero molti motivi per i quali le tue proposte non vengono accettate. Magari il tuo contatto non hai il budget sufficiente, forse il tuo preventivo è stato richiesto per pura curiosità, senza alcun motivo reale, o chissà, magari in quell’azienda hanno la regola di non collaborare con chi ha la barba più lunga di 5 centimetri. In linea generale, escludendo quei fattori che non dipendono né dalla nostra volontà, né dal nostro operato, ci sono 3 ragioni principali per le quali un’azienda potrebbe rifiutare la tua proposta, così da averti fatto perdere inutilmente tempo prezioso. Vuoi sapere quali sono? Bene, partiamo dalla prima!

1. Hai spiegato bene quali sono i vantaggi della tua consulenza? E hai sottolineato anche gli svantaggi della tua non-consulenza?

La prima ragione per la quale un’azienda potrebbe decidere di fare a meno della tua consulenza potrebbe essere legata alla presentazione del tuo progetto e della tua figura. Eh sì: prima di qualsiasi proposta concreta, infatti, ci deve essere una bella conversazione faccia a faccia con il cliente. L’hai affrontata nel modo giusto? Hai parlato come una macchinetta, o hai anche ascoltato per bene i problemi del cliente? Hai posto le giuste domande per identificare le criticità? Hai capito quali sono i desideri principali del cliente, e quali sono gli aspetti che a suo avviso sono più importanti? Ma soprattutto, hai spiegato cosa potrebbe succedere grazie al tuo intervento, e cosa potrebbe accadere, invece, senza di esso?

Conosco tanti bravi consulenti di web marketing che, pur avendo le migliori competenze, continuano a lasciarsi scappare dalle mani dei preziosi clienti, a causa della loro incapacità nel capire quali sono i reali problemi delle aziende. Da un lato, infatti, bisogna capire cosa il cliente pensa sia storto; dall’altro, invece, è necessario comprendere cosa realmente andrà corretto (talvolta le due coincidono, altre volte no). In ogni caso, prima di fare qualsiasi proposta, è indispensabile avere ben chiari in mente questi due concetti.

Per essere sicuro che il cliente non decida di posticipare la decisione nel tempo – finendo quindi per dimenticarsi di te, e rifiutando di fatto la tua proposta – devi, come anticipato, spiegargli tutti i motivi per i quali è necessario agire fin da subito. Il fatturato, il numero dei clienti, la produttività, il risparmio delle risorse… digli chiaramente cosa migliorerà grazie al tuo intervento, e spiegagli altrettanto nitidamente quello che invece potrebbe peggiorare senza la tua consulenza. Alla fine di questa conversazione, dunque, il cliente deve avere ben in testa il costo di un suo eventuale immobilismo!

2. La seconda ragione: sei riuscito a giustificare i costi della consulenza agli occhi del cliente?

Non intendo parlare di numeri: qualsiasi sia il costo del tuo progetto, qualunque sia il numero degli zero, devi domandarti se, di volta in volta, sei in grado di giustificare tale costo agli occhi del tuo potenziale cliente. Sì, questa seconda ragione è connessa alla prima, in quanto, per far capire al cliente che la tua consulenza vale davvero quel prezzo, è necessario saper comunicare al meglio il tuo valore.

Per capire quanto può essere cruciale questo punto, devi metterti un po’ nei panni del tuo potenziale cliente. Per lui sei poco più di un estraneo, non avete infatti mai avuto nessuna relazione professionale o commerciale. E non stiamo parlando di qualcosa di palpabile, no, stiamo parlando di una consulenza. Come potrà mai essere sicuro che tu riuscirai davvero a fare quello che dici, e quindi a guadagnarti effettivamente le migliaia di euro richieste? L’azienda non potrà che esitare almeno un po’, e non devi nemmeno prendertela davanti a questa titubanza: non è una questione personale… tu faresti lo stesso!

E questa era la seconda possibile ragione per cui qualcuno potrebbe rifiutare la tua proposta, o magari posticiparla in modo indefinito nel tempo. Passiamo alla terza?

3. Sua maestà il tempo

Che sia un azienda piccolissima o una realtà più strutturata, in tutti i casi, quando ti confronterai con un nuovo potenziale cliente, ti ritroverai sempre a parlare con un decision maker – altrimenti perché dovresti spendere del tempo a parlare con lui? Può essere l’imprenditore stesso, o magari l’amministratore, o un manager, o il fondatore… sia quel che sia, stiamo parlando di qualcuno che ha davvero parecchi pensieri, molte cose da fare, tante decisioni da prendere, e poco, pochissimo tempo.

Ecco, partendo da questo presupposto, puoi capire che la tua offerta, al cliente, non può sembrare eccessiva solo in termini di soldi richiesti. No, potrebbe sembrare troppo esosa anche in termini di tempo. E loro – i decisori – di tempo da sprecare non ne hanno proprio. E anche qui, come per i soldi, saranno portati a esitare: varrà davvero la pena spendere il loro tempo in questo progetto? Investire una, due, tre ore alla settimana per 6 mesi, 1 anno, 3 anni della tua collaborazione… e se il risultato non valesse la candela?

Ecco qui: a mandare in fumo un tuo progetto può essere uno solo di questi fattori, o magari un mix di tutti e tre. Vuoi sapere come eliminare sul nascere queste problematiche e moltiplicare le possibilità di vedere il cliente accettare il tuo preventivo?

Bene: allora devi fare in modo che né il tempo né il denaro preventivati sembrino eccessivi, e che lui si possa fidare di te e delle tue competenze.

La soluzione

Non vuoi spaventare il potenziale cliente? Non vuoi che, di fronte alla tua offerta, tentenni per l’oggettiva importanza – in termini di impegno – del tuo progetto? Ebbene, allora riducilo. No, non ti sto dicendo di non proporre all’azienda la totalità degli interventi necessari. Ti sto invece consigliando di offrire una versione ridotta della tua consulenza. Il tuo progetto ha una durata biennale e un preventivo con un casino di zeri? Bene, allora proponi un mandato esplorativo, un assaggio, un trial, chiamalo come vuoi, ma proponilo. In ogni caso, sarà molto più breve e molto più economico, e il solo fatto di averlo proposto ti farà guadagnare punti di fiducia da parte del cliente, che capirà – perlomeno – che non hai intenzione di fregarlo.

Ecco dunque quello che dovresti fare alla tua prossima proposta di consulenza: devi avere una conversazione realmente costruttiva con l’azienda, facendo attenzione ad ascoltare davvero ogni loro dubbio, ogni loro richiesta, ponendo le giuste domande. E poi, una volta che avrai davvero inquadrato la situazione, potrai elaborare il tuo progetto, per presentarlo nella sua interezza al cliente, proponendo però in automatico – di fronte al minimo accenno di irresolutezza – anche la tua versione ridotta. Il suo scopo è quello di acquisire la fiducia del tuo cliente attraverso il tuo serio e professionale operato ma anche quello di dimostrare che, lavorando con il tuo metodo, i risultati ci sono. Chi non accetterebbe poi una consulenza più lunga e quindi il tuo vero progetto?

Il decisore, in questo modo, potrà acconsentire senza timore, anzi, sarà molto probabilmente felice di avere la chance di provare il tuo servizio, per poi poter decidere con cognizione di causa se proseguire con l’intero pacchetto o meno.

E poi… beh, e poi dovrai fare del tuo meglio per fare in modo che, al termine della consulenza ridotta, il tuo progetto venga finalmente accettato!

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