Molto spesso, soprattutto ultimamente – perché anche nel web marketing ci sono delle mode, ahhhh se ce ne sono! – amico consulente marketing, avrai sentito parlare di lead generation.
Tecnicamente, con questo termine si indicano tutte quelle attività di web marketing in grado di generare contatti. Parliamo quindi di advertising, email marketing, sms marketing, ecc. Come avrai capito, in questo caso ci si concentra sui numeri, spostando di fatto l’attenzione sulle capacità di un dato canale e/o strumento di convertire l’utente in potenziale cliente. Il numero diventa l’attore principale poiché ogni contatto generato ha un costo e un valore. Ci si focalizza sul ridurre il più possibile il costo per lead in modo da avere un ritorno economico maggiore.
Tutto corretto.
La lead generation vista da un romanticone
Se mi segui e leggi quello che scrivo di solito, avrai già chiara la mia posizione in merito. Non sono proprio tipo da lead generation. Utilizzando una metafora, posso dirti che non sono “da una botta e via” ma da “frequentiamoci e vediamo che succede”. Ho una visione meno fredda e distaccata e sicuramente più romantica del rapporto cliente/consulente o di quello azienda/cliente e, dal mio punto di vista, il rapporto va creato e alimentato costantemente.
Non amo vendere a tutti i costi e ragionare sui
grandi numeri e sulla statistica; preferisco
coltivare un rapporto che alla lunga
porterà risultati importanti.
In un post recente ho parlato di Youtility. È un concetto articolato, che si può riassumere in “aiuta prima di vendere“. Questo concetto io lo porto nelle aziende; cerco di educare il cliente all’ascolto dei suoi clienti, alla comprensione di qualcosa di vitale importanza, oggi più che mai. Jay Baer, che ha coniato il termine Youtility, dice che dobbiamo essere coltivatori, non più cacciatori. Il marketing che aiuta può essere la chiave di volta. È ovvio che in questo caso i tempi di conversione da visitatore a cliente sono molto più lunghi e, soprattutto, non sono certi. Non è detto infatti che, impiegando il mio tempo, ad esempio, a rispondere a domande poste da perfetti sconosciuti sui social o a telefonate di ex corsisti, possa vendere loro i miei servizi. Ma questa è la mia scelta. E, ripeto, mia.
Lascia stare i numeri. Pensa alla qualità del contatto!
Per chiudere, lancio un altro spunto di riflessione. Ti invito a prestare molta attenzione alla lead generation perché generare contatti è, tutto sommato, un’attività piuttosto semplice. Di sicuro lo è molto di più rispetto al mio modo “romantico” di vedere la questione. Forse leggendo la mia affermazione sulla relativa semplicità nel generare lead sei rimasto un po’ interdetto. In realtà, come spesso accade, la bontà dei contatti generati dipende tantissimo dalla serietà (leggi anche “etica”) e dalla professionalità di chi si occupa di questo lavoro.
Mi spiego meglio. Alcuni clienti mi hanno raccontato di aver ingaggiato dei consulenti chiedendo loro X contatti al mese (richiesta già di per sé sbagliata, perché semmai dovrebbe essere il consulente che, dopo attenta analisi, comunica al cliente un numero verosimile di contatti che può aspettarsi seguendo una certa strategia). Be’, per farla breve, agenzie e consulenti hanno usato tecniche non proprio corrette per assecondare questo tipo di richieste. La colpa, se di colpa si può parlare, di chi è? Come credo di averti fatto capire, sia del cliente sia del consulente.
Il cliente dovrebbe cambiare mentalità e non pensare solo ai numeri; il consulente non dovrebbe lasciarsi intimorire, ma dovrebbe con orgoglio svolgere la sua professione consulenziale.
Non devi focalizzarti solo sul numero ma sulla
qualità del contatto generato. E questo
vale sia lato cliente, sia lato consulente.
Non devi essere contento se questo mese hai avuto più lead del mese precedente, ma solo se hai convertito più contatti in clienti. Il lead fine a se stesso non ti serve a nulla. Quello che deve interessarti sul serio, se cerchi questo tipo di attività, è chiudere quanti più contratti possibile, vendere più prodotti e via dicendo.
A meno che tu non faccia la spesa al supermercato pagando con i lead anziché con gli euro, s’intende.
N.B.: Non sto demonizzando la lead generation. Ci sono strategie ben ponderate e studiate per il cliente che funzionano alla grande. Quello che dico è che bisognerebbe smetterla di guardare solo ai numeri.
