fbpx
Web Marketing Podcast di Alessandro Mazzù: ascolta & scarica

Comunicare in modo efficace con il proprio pubblico non è facile come potrebbe sembrare. Abbiamo tanti canali a nostra disposizione, sappiamo tantissime cose sulla nostra audience, conosciamo perfettamente i temi più importanti all’interno del nostro settore. Eppure non è semplice, per un consulente web marketing, far capire ai propri potenziali clienti perché dovrebbero scegliere lui, e non gli altri. Quali sono le parole giuste per far passare il concetto che tu sei differente, anzi, che sei la scelta migliore rispetto ai tuoi concorrenti? Come puoi far capire al tuo pubblico che ti distingui dagli altri consulenti, e che i tuoi servizi sono più adatti per risolvere i suoi problemi? Quali sono i termini che devi usare per rapire l’attenzione dei clienti, e fare in modo che siano loro, per primi, a voler parlare con te? E come puoi riuscire a centrare questi obiettivi con le tue newsletter, con il tuo profilo LinkedIn, durante i meeting di lavoro, sul tuo blog o su Facebook?

Riuscire a confezionare un messaggio intrigante, interessante, esaustivo e allo stesso tempo magnetico non è un gioco da ragazzi. Ma non è nemmeno impossibile: non è che per riuscirci bisogna per forza essere un Manzoni o un Calvino, i quali del resto, da parte loro, non facevano i consulenti. A ognuno il suo, insomma, sempre per restare in campo letterario.

Quel che è certo è che questa difficoltà è molto diffusa, anche al di fuori del campo della consulenza. È raro trovare delle aziende e dei brand, che riescono a comunicare sempre nel modo giusto ai propri clienti: non ci si imbatte infatIl messaggio perfetto da comunicare ai tuoi potenziali clientiti molto spesso in messaggi davvero magnetici, che da soli riescono ad attirare un cliente praticamente a freddo. Anzi, talvolta i messaggi sono talmente sbagliati – per quanto non sembri a una prima occhiata – da riuscire ad allontanare un cliente che, di suo, poteva magari essere già pronto alla conversione.

Un esempio? Pensa ai tanti corsi di cucina che si organizzano in moltissime città, da parte di chef, cuochi, produttori di utensili da cucina, negozianti e via dicendo. Tantissimi di questi corsi, che sono pensati per dei cuochi amatoriali, per delle persone che alla fine della giornata lavorativa dedicano un’oretta del proprio tempo ai fornelli di casa per lo più per rilassarsi, si propongono nella maggior parte dei casi in modo fin troppo “alto”, tanto da spaventare il cuoco amatoriale medio. “Lo chef stellato Tizio Caio mostrerà come preparare un menù gourmet di 8 portate per 10 persone a base di tartufo in 45 minuti” non è certo un messaggio che può attirare un gran numero di persone, le quali possono anzi sentirsi spaventate da una narrazione di questo tipo.

Lo stesso accade per certi corsi di yoga, descritti su brochure con modelle e modelli dal fisico assolutamente perfetto in pose che sembrano totalmente aliene e francamente impossibili da raggiungere con il nostro apparato scheletrico. Ma errori di questo tipo, con messaggi che ancor prima di attirare spaventano il potenziale cliente, si trovano davvero in ogni dove. Come si può essere sicuri di non sbagliare?

Bisogna dedicare del tempo e dell’attenzione all’elaborazione del proprio messaggio efficace, confezionato pensando squisitamente ai propri punti di forza, alle esigenze dei propri clienti, ai loro timori e via dicendo. Ma come deve essere il tuo messaggio più efficace, quello da usare su LinkedIn come nelle tue presentazioni ai clienti? Te lo mostrerò tra poco nel dettaglio, con una formula di base che ti aiuterà a sviluppare una comunicazione estremamente efficiente.

Voglio però prima precisare una cosa: non devi puntare davvero a un messaggio perfetto. Del resto la perfezione non esiste. Questa ambizione però potrebbe bloccarti in modo drastico. Quello che devi fare è invece abbozzare un messaggio buono, e non avere paura di utilizzarlo subito, facendo dei piccoli test qui e lì. Non temere di tagliare fuori dei clienti con un messaggio troppo verticale, né di usare un termine al posto di un altro: il messaggio finale, quello perfetto, sarà costruito nel tempo, in base alle risposte e ai feedback del tuo pubblico, tutti elementi che ti aiuteranno giorno dopo giorno ad affinare la tua comunicazione. A patto, ovviamente, di essere disposti ad ascoltare quello che i tuoi potenziali clienti ti dicono, in modo diretto o meno. Non dimenticartelo: è impossibile fare i conti in campo comunicativo senza tenere in considerazione il fattore pubblico!

Detto questo, da dove si parte per sviluppare un buon messaggio? Prima di tutto, sgombriamo il campo dagli errori più tipici dei principianti: molto spesso, infatti, nello sviluppare la propria narrazione i consulenti alle prime armi – e non solo loro, in realtà – si concentrano sull’elemento sbagliato, ovvero sull’azione che compiranno per aiutare il cliente.

Per capire di cosa sto parlando, possiamo dividere in tre elementi grezzi la comunicazione di un consulente nei confronti di un cliente o potenziale tale. C’è ovviamente il Problema del cliente, ovvero l’esigenza che spinge qualcuno a contattare un professionista. Poi c’è l’Azione, l’attività del consulente, ovvero gli interventi che verranno fatti per risolvere il problema. Infine, c’è il Risultato, ovvero la situazione così come si presenterà dopo l’azione, una volta risolto il problema.

Ecco, molte narrazioni da parte dei consulenti si concentrano sulle Azioni. Ma è davvero questo ciò che interessa ai clienti? No, loro non vogliono diventare dei consulenti, non vogliono rubarti il lavoro. A loro interessano piuttosto gli altri due elementi: vogliono avere la certezza che tu capisca il loro Problema e che tu sia in grado di arrivare a dei Risultati. Il primo consiglio, quindi, è quello di spostare il focus della tua comunicazione.

Ti avevo parlato di una formula. E sì, so che adesso sei curioso di sapere qual è questa ‘formula magica’. Beh, forse non è proprio magica, ma di certo ti può aiutare, e parecchio, a sviluppare un messaggio davvero efficace per intrigare i tuoi clienti. Sto parlando di uno schema che, di fatto, può essere usato da tutti i consulenti, riempiendo tutte le caselle. Nello specifico, parlo di 4 caselle, ovvero della casella CHI, della casella PROBLEMI, della casella RISULTATI e della casella MOTIVI.

Come si mettono insieme questi elementi per formare un messaggio davvero efficace nei confronti dei tuoi clienti? Detto fatto:

Io aiuto CHI a risolvere PROBLEMI per permettere RISULTATI. Dovresti scegliere me MOTIVI

Ecco, questa è la formula che dovresti stamparti in testa, per poi adattarla al tuo business. Non devi fare altro che riempire le caselle con i tuoi dati e poi limare via via il tuo messaggio, adattandolo al tuo tono di voce, al tuo stile, ai tuoi clienti, al canale e via dicendo. Il risultato potrebbe essere anche molto differente dalla formula qui sopra – puoi andare a vedere sul mio profilo LinkedIn, sulla pagina Chi Siamo del mio sito e da tante altre parti, la descrizione è molto diversa da questa formula, ma la base essenziale è questa e gli elementi ci sono sempre tutti!

Ecco dunque cosa devi fare: crea il tuo messaggio, limalo un po’, modificalo, e inizia a testarlo su qualche canale. Raccolti i vari feedback dei tuoi potenziali clienti, perfezionalo, rendilo ancora più efficace, e poi inizia a usarlo in modo massiccio. Inseriscilo nella firma delle tue email, adattalo al tuo sommario su LinkedIn, usalo come elevator pitch nei tuoi incontri professionali, stampalo sul retro dei tuoi libri… insomma, utilizza al massimo la tua comunicazione efficace e attrai nuovi clienti!

Share This