Web Marketing Podcast di Alessandro Mazzù: ascolta & scarica

Oggi, parleremo di soldi. Sono quelli che chiediamo ai clienti, in qualità di consulenti marketing per svolgere tutte le attività che abbiamo previsto per loro. Ma sono anche i soldi che servono a ricompensare il nostro lavoro, le ore di formazione e tutto quello che ci serve per poter lavorare.

Lo strumento che usiamo in questi casi si chiama preventivo. Lo presentiamo al cliente subito dopo il primo appuntamento. Abbiamo, quindi, avuto già la possibilità di farci la nostra idea, magari documentandoci in rete in merito all’azienda. Si è svolto anche il primo incontro, grazie al quale abbiamo potuto approfondire la conoscenza: valutazione da vicino della situazione e ascolto delle esigenze del nostro ancora potenziale cliente. Lui ci ha parlato di quali sono i suoi desiderata anche se noi, come ti ho già spiegato altrove, sappiamo che non sempre le sue richieste sono quelle “reali” alle quali noi, poi, come consulenti dovremo lavorare. Il cliente parte dallo strumento, il web. Il tuo dovere, in quanto consulente di web marketing, è partire dalla strategia. Il che vuol dire ragionare su tutto ciò che il web e magari anche l’offline mettono a tua disposizione, scegliendo e selezionando in modo da creare il piano strategico su misura per lui e i suoi obiettivi di business.

Il preventivo perfetto? Sorridi, sei su Scherzi A Parte!

Quelle che seguiranno non saranno le indicazioni sul “Come scrivere il preventivo perfetto e trovare nuovi clienti online” oppure “Come fare un preventivo perfetto in 10 punti”. Ecco cosa ti offrono alcuni miei “colleghi”: perfezione e regole a prova di errore, il tutto in soli 10 essenziali punti.

Aspetta. “Cosa c’è di male nelle regole?”, “non servono forse a razionalizzare qualsiasi lavoro o compito?” ti starai chiedendo. Non ho nulla contro le regole – che non è sempre detto siano infallibili. Quello che mi fa sorridere è questa idea che possano esistere preventivi perfetti, replicabili in qualsiasi situazione. Vincenti.

Io, invece, ho imparato che esistono preventivi buoni, che vengono accettati dai clienti in quanto fatti su misura per loro, per quella specifica situazione e per i relativi obiettivi. Documenti preparati con attenzione e che aiutano il cliente a visualizzare il lavoro che andrai eventualmente a fare per lui. 

Ti piacciono le regole? Ok, ti accontento. Prima regola? Sii specifico allora, customizza! E’ la regola base del marketing, dopotutto.

Passiamo, ora, agli errori più comuni da evitare:

  • Essere troppo brevi e concisi. Alcuni miei clienti mi hanno mostrato preventivi ricevuti in precedenza che non andavano oltre la paginetta, nemmeno intera. Modelli standard molto diffusi in rete, che si prestano a essere scaricati perché adattabili a qualsiasi cliente. A qualsiasi cliente? Orrore!!! Sono accompagnati da alcune istruzioni di base. Ad esempio: inserisci la data, così il cliente vedrà quanto sei stato celere a consegnargli il preventivo. Loro stessi aggiungono che “utilizzare un modello base ti aiuterà a risparmiare tempo”. Capito che volpi?
  • Dilungarsi troppo con informazioni inutili. Penso che sia giusto concedere tempo a un potenziale cliente se desideri che questi entri a far parte del tuo portfolio. Raccontargli, però, di quando hai superato l’esame di marketing all’università non aiuterà poi tanto. Soprattutto, non renderà comprensibile la tua comunicazione. Parla delle soluzioni che gli proponi per raggiungere i suoi obiettivi: a lui interessa solo questo.

C’è, poi, un’altra modalità molto diffusa che consiste nell’offrirsi ai clienti attraverso pacchetti di prestazione a crescere. Cosa desidera signora Maria, dunque, la busta numero 1, la 2 o la 3? Per “busta” ovviamente intendo il pacchetto operativo offerto dal consulente nelle sue diverse versioni. Dalla più povera a quella più costosa.

Cosa ci sarebbe di male nell’offrire al cliente la possibilità scegliere? Assolutamente niente – come principio di massima. Il punto è che così viene a mancare il motivo base per cui risulta utile incaricare uno specialista. Se è il cliente a scegliere il piano operativo che fa per lui, che senso avrebbe allora affidarsi a un consulente? Il consulente ha il dovere di presentare un piano ragionato, in cui le diverse tattiche (gli strumenti) si combinano per offrire il miglior piano strategico possibile. Quello individuato dal consulente e che egli stesso ha pensato per quel determinato cliente e nessun altro.

Come quantificare il proprio lavoro?

Una voce fondamentale del preventivo consiste nel quantificare la remunerazione del nostro lavoro di consulenti. Anche in questo caso, in rete, esistono diversi formulari. Il format prevede che si parta da quello che si vuole guadagnare in un determinato periodo di tempo (un mese) per poi dividerlo per un congruo numero di ore lavorative. Il risultato diventerà la nostra tariffa oraria.

Un computo di questo genere non tiene conto di molte eccezioni. Innanzitutto, non si fattura ogni giorno e non tutte le attività che svolgiamo hanno lo stesso peso sulle nostre entrate. Capiterà che alcuni giorni saranno dedicati alla formazione personale o ai primi incontri con i clienti: giorni in cui non sarà possibile aggiornare il tabellino dei propri guadagni. Altri potrebbero essere dedicati ad attività di formazione, il cui valore economico è maggiore rispetto alla gestione di una pagina aziendale.

Nel nostro lavoro sosteniamo spese variabili (più produciamo e più aumentano), spese fisse e una tantum. Sono i costi, ad esempio, per l’acquisto del computer e dello smartphone. Ancora, le spese per l’affitto, la fornitura energetica e il carburante per spostarsi. Le fatture del commercialista e il costo del nostro socio istituzionale: lo Stato e dunque le tasse.

Ti propongo quindi un doppio principio nella determinazione del tuo tariffario di consulente. Anzianità professionale combinata al valore potenziale di ciò che hai proposto, per l’azienda stessa. Penso di non dovermi soffermare sul fatto che più si è esperti e skillati e più aumenta la remunerazione attesa. La seconda parte chiama in causa il criterio di value-based pricing. Secondo questo principio il prezzo di un bene o servizio è correlato alla percezione o stima di valore da parte del consumatore che lo acquista.

Se vendi la tua consulenza a una piccola bottega artigiana, il tuo prezzo dovrà essere adeguato a quella dimensione. Diverso è il caso di chi vende a grandi aziende. Ciò che offri a quell’azienda ha un valore, per essa stessa, ben maggiore. Dal tuo piano strategico deriveranno responsabilità molto più importanti che impatteranno su un volume di affari tanto più cospicuo.

Concludo questa parte col dirti, ribadendolo, che non esiste un prezzo perfetto ma un prezzo accordo. È quello che viene a trovarsi nella zona in cui il prezzo che il tuo cliente è disposto a pagarti si incontra con quello che intendi proporre. È il prezzo accettabile per entrambi, che tiene al riparo dagli estremi della distribuzione: un prezzo troppo basso per te e che il cliente percepirebbe come sospettoso. All’esatto opposto vi è un prezzo per te da sogno e che il cliente, invece, considererebbe oltraggioso.

Il preventivo che non si fa rifiutare?

Poiché non esiste il preventivo perfetto, andiamo ad analizzare quello a cui è difficile dire di no. Io procedo così. Servendomi, innanzitutto, di una presentazione in Keynote (puoi usare tranquillamente anche quella schifezza di Power Point se hai un Pc). In essa utilizzo i colori aziendali o comunque elementi che parlino di quel cliente, in modo da farlo sentire subito più partecipe.

Gli mostro con le slide, poche mi raccomando, qual è la sua situazione attuale. La stessa che deriva da indagini effettuate in prima persona: posizionamento sui motori di ricerca e sentiment generato in rete, ad esempio. Ne dedico, ora, qualcuna a mostrare ciò che lo stesso cliente mi aveva detto nel corso del nostro primo appuntamento. Dopo aver descritto la situazione attuale dell’azienda passo a quella dei suoi competitor che avrò individuato e di seguito analizzato.

Attenzione. Sto parlando di dati ed elementi, cioè valutazioni oggettive e analitiche. Ricorda che in questa fase il cliente tende a sentirsi sotto pressione: il suo business viene scansionato attentamente con l’obiettivo di metterne in risalto gli elementi migliorabili. Da buon consulente chiarisci che quelli sono solo, ripeto, dati che riguardano il suo business e non la sua persona. Insomma, cerca di tenere sotto controllo il rischio che ciò che dici sia preso come qualcosa contro di lui. Non è affatto così!

Bene, è giunto il momento di usare creatività ed estro. Usa i dati raccolti e crea delle slide in cui mostrare al cliente ciò che potrai fare per lui. Un progetto affascinante e con risultati attesi secondo tempistiche individuate, al quale sarà davvero difficile dire di no.

Ultima raccomandazione: il cliente chiede sempre una copia del progetto appena presentato. Per proteggerti dal rischio che sia qualcun altro a svolgere il tuo lavoro, concedi al cliente solo un documento cartaceo con un breve riepilogo. Eviterai il più possibile che qualcuno realizzi, al posto tuo, ciò che ti è costato ore di lavoro.

Cosa ne pensi dei consigli che ti ho appena dato? Quale metodo utilizzi?

Share This