Mentre io ‘giro’ l’Italia in treno e in aereo, muovendomi gaudiosamente tra un corso, un evento o un cliente, c’è chi lo stivale lo sta attraversando davvero, da sud a nord, in bicicletta. Suvvia, anche tu, tra una consulenza strategica marketing e l’altra, hai certamente sentito qualcuno che parlava del Giro d’Italia. Magari t’è anche passato sotto l’ufficio, mentre eri al telefono con un cliente, o mentre preparavi una strategia SEO da urlo per il suo nuovo sito. Sì, lo so, tu, consulente marketing, sei troppo occupato per perderti a seguire giri, girini e giretti, ma non c’è niente da fare: come il campionato di calcio, anche il Giro, volenti o nolenti, si insinua nella nostra testa. E d’un colpo, senza sapere né come né il perché, ci ritroviamo a sapere il nome della maglia rosa, o quello dell’allenatore del Benevento.
Sta di fatto che l’altro giorno mi sono ritrovato a guardare il video di una tappa, così, a caso e sovrappensiero, senza prestare una grande attenzione. Il cameraman era alle spalle di un nutrito gruppo di ciclisti, i quali stavano affrontando faticosamente ma tenacemente un’impervia erta, tutta a tornanti. E nel farlo stavano della tipica posizione da salita, ovvero in piedi sui pedali, lasciando al futuro la comodità del sellino. Dopo aver affrontato quell’erta – talmente ripida da aver stancato pure il sottoscritto, per quanto comodamente seduto su una sedia ergonomica (ma dotata di rotelle!) – gli atleti si sono lanciati per la discesa, continuando a pedalare con una certa alacrità. Solo di tanto in tanto, in occasione di pronunciate curve o di una scia particolarmente favorevole, smettevano temporaneamente di pedalare, per riprendere subito dopo.
E tu, tu che tutt’al più ti metti a suonare il clacson dietro a quei ciclisti che no, non vogliono proprio saperne di stare a lato strada, cosa puoi imparare dai ciclisti professionisti che stanno attraversando l’Italia?
Tranquillo, non ti sto dicendo che devi lanciarti in bicicletta sulla strada più ripida che conosci e perdere fiato e energie verso la vetta. Insomma, se vuoi fallo, ma questo, al tuo business, porterebbe ben poco giovamento. No, quello che ti voglio dire è che – perlomeno in modo figurato – non devi mai smettere di pedalare. Nemmeno quando la salita è finita, nemmeno quando sei in discesa, neppure quando sei davanti a tutti, e neanche quando sei stanco. Certo, puoi smettere per un po’, puoi ridurre il ritmo, puoi rifiatare, ma non devi mai staccare il piede dal pedale. Insomma, non devi mai sentirti arrivato.
Perché? Se il tuo business è ben avviato, se hai già affrontato la salita più temibile, se hai dato il massimo… perché ora, ora che hai tutti i clienti che vuoi, ora che puoi avanzare senza fatica, insomma, perché, perfino ora che sei in discesa, dovresti continuare a pedalare?
Non è raro imbattersi in consulenti che, una volta arrivati laddove volevano – ovvero ad avere delle buone entrate e un buon numero di clienti fissi – smettono di fare marketing. Il lavoro è abbastanza, perché mai continuare a inviare newsletter, a fare follow-up e a mantenere aggiornato il blog? La tentazione di concentrarsi unicamente sui propri clienti e di non cercarne di nuovi, ovviamente, prima o dopo viene a tutti. Ovvio, no? A chi non piacerebbe dedicare tutte le proprie energie ai propri progetti attivi? L’obiettivo di un consulente è pur sempre quello di offrire il migliore dei servizi. E sì, diciamolo: a nessuno dispiacerebbe ritagliarsi qualche ora di tempo libero in più.
Certo, così come i ciclisti di tanto in tanto smettono di pedalare per qualche secondo – quando sono in discesa, o quando sanno che davanti a loro ci sono ancora molti, moltissimi chilometri – anche tu puoi smettere temporaneamente di promuovere la tua attività. Il tuo lavoro è fare marketing per gli altri, mica per te, giusto? Ma smettere del tutto di pedalare – e quindi accontentarsi della situazione presente – sarebbe invece tutto fuorché corretto. E questo perché, nel tuo ‘comodo’ e soddisfacente presente, non c’è alcuna reale garanzia di un futuro altrettanto felice.
Questo perché non si può andare sempre in discesa. E perché non è affatto detto che se tu smetti di pedalare i tuoi concorrenti faranno altrettanto. Anzi: non appena chi ti sta dietro vedrà l’opportunità di prendere la tua scia e quindi di superarti, beh, stai pur certo che ne approfitterà!
Sì, tu puoi essere incredibilmente soddisfatto del numero attuale dei tuoi clienti. Ma ehi, forse tra qualche mese, due o tre di loro non avranno più bisogno di te. Forse alcuni vorranno provare altri consulenti, e magari qualcun altro potrà decidere di mettere semplicemente in pausa la vostra collaborazione. E fin qui non c’è nulla di male: sei abituato ad avere un certo turn-over di clienti: alcuni ne escono, altri ne entrano.
Ma ehi, che succede se, nel frattempo, tu non hai pedalato, e hai perso tutta la rincorsa proprio adesso che inizia una nuova salita? Cosa succede se tu, adagiato sugli allori, non hai continuato a promuovere il tuo brand, convinto che i tuoi contatti fossero sufficienti? Beh, semplice: non avendo coltivato dei lead, non avendo fatto follow-up, non avendo dunque dei prospect da convertire, non avresti dei clienti in entrata, a sostituire quelli in uscita.
Alcuni dei tuoi clienti ti possono lasciare per qualsiasi motivo, in qualunque momento. E questo, di per sé, non è un problema. Lo può diventare, invece, se tu non sarai pronto a sostituirli, se tu non avrai lavorato bene, nei mesi precedenti, per garantirti un ampio bacino di utenza. Hai presente quanta fatica si può fare per partire praticamente da fermi in salita, senza una bella rincorsa, a gambe fredde? Sì, probabilmente ne hai una vaga idea, anche perché è esattamente quello che hai fatto quando hai avviato il tuo business. Vuoi davvero rischiare di dover ripartire da capo, e fare quindi di nuovo tutta quella fatica?
Sono certo di no. E allora non smettere di pedalare, continua a promuovere il tuo brand e a creare nuove opportunità di business: anche la più tosta delle salite, con la giusta rincorsa – e con il giusto allenamento – può essere conquistata in modo (quasi) agevole.
