Là fuori ci sono tanti, tantissimi consulenti, di ogni tipo, ognuno – si spera – concentrato su una determinata specializzazione, su un campo specifico, in un particolare settore di business. E sempre là fuori, per ogni nicchia, ci sono dei consulenti che, quanto a competenze e capacità, sono nettamente migliori degli altri. Magari nella tua nicchia, nella tua area geografica, il miglior consulente marketing sei proprio tu. E allora perché il tuo business non svetta sopra agli altri? Per quale motivo, vista la tua efficienza, i potenziali e più promettenti clienti non scelgono te? Ebbene, forse la tua proposta di consulenza strategica marketing non è abbastanza efficace. E non sto parlando in senso generico e astratto, no, sto proprio parlando dell’offerta che tu volta per volta metti tra le mani – o mandi via email – ai tuoi potenziali clienti.

Che ne pensi della TUA proposta di consulenza?

Sei convinto che la proposta di consulenza che solitamente inoltri ai tuoi nuovi potenziali clienti sia già perfetta come è? Allora questo articolo, nel tuo caso, è inutile. Ma aspetta, non chiudere subito questo post, non farti inghiottire dalla tua bacheca, leggi ancora qualche preziosa riga. E se – dico se – la tua proposta avesse in realtà qualche piccolo difetto del quale non ti sei accorto, qualche piccola mancanza che, una volta sanata, potrebbe dare una svolta alla tua attività? Guarda, fossi in te, due o tre minuti per arrivare in fondo a questo post li spenderei.

Come si dovrebbe fare una proposta di consulenza, in realtà, lo sai già

In rete si trovano tantissimi consigli per confezionare al meglio una proposta di consulenza: il progetto va presentato in modo originale e unico, in modo da differenziare fin da subito la tua consulenza da quella della massa; ogni informazione di tipo generica deve essere eliminata sul nascere; deve stimare con esattezza ma con un certo margine i tempi richiesti nonché i costi; infine, deve essere esaustiva e sintetica al medesimo tempo. Ma tutte queste cose, molto probabilmente, le sai già.

E allora, cosa c’è di sbagliato nella tua proposta di consulenza? Te lo dico io: molto probabilmente, con il tempo, hai finito per dimenticare qual è il vero ruolo di questo particolare passaggio all’interno della tua attività. O magari hai ereditato questo modo di pensare errato da altri consulenti, e quindi sbagli da sempre l’approccio con le proposte di consulenza. Vuoi sapere qual è il vero obiettivo di questo documento? Te lo dico subito, anzi, ti dico immediatamente quale non è:

L’obiettivo della proposta di consulenza non è quello di conquistare il cliente

No, il cliente va attratto fatalmente nei passaggi precedenti, durante i colloqui conoscitivi, insomma, durante gli incontri preliminari. La proposta commerciale, in questo senso, arriva a cementare una decisione che il cliente dovrebbe già aver preso. Non è dunque un caso che il timing perfetto per la consegna della proposta di consulenza sia vicinissimo all’inizio dei lavori, appena prima di mettersi all’opera. Il cliente, ancora prima di mettere le mani sul tuo progetto, deve sapere già che tu sei la persona giusta per lui!

Ma ehi, un attimo: sarebbe stupido concentrarsi sul timing per sottomettere la proposta di consulenza senza prima accertarsi di aver capito a chi sottoporla! Assicurati dunque sempre e comunque di mettere la tua offerta nelle mani del vero acquirente, e di nessun altro. Vuoi sapere chi può essere considerato come il vero cliente? Semplice, è tale solamente chi, all’interno di un ecosistema aziendale, ha la possibilità di prendere decisioni e di saldare i conti. Solamente queste figure possono essere i destinatari della tua proposta, e nessun altro!

Cosa non inserire nella tua proposta di consulenza

Come ti ho già anticipato, in rete puoi trovare davvero molti spunti e consigli sugli elementi che devono essere presenti nella tua offerta. Io, che sono e resterò sempre un bastian contrario, ti dirò invece quello che non devi assolutamente infilare nella tua proposta di consulenza. Mai e poi mai, dunque, devi inserire nuove informazioni. Quell’offerta, come sai, non cade certo dal cielo all’improvviso. No, viene formulata dopo degli incontri e delle discussioni con il cliente, il quale ha già di fatto recepito da parte tua un certo modo di agire, un certo piano, un insieme di azioni piuttosto precise da portare avanti. Il tuo scopo, con la tua proposta, è quello di fare in modo che il cliente confermi tutto quello che è stato già detto in precedenza. Insomma, tu miri ad un suo ‘sì’, è quella l’unica parola che vuoi sentire dopo che lui avrà letto la tua offerta: vuoi davvero rischiare di distrarre il cliente inserendo nuove informazioni che potrebbero distoglierlo dal cammino verso la conferma del lavoro da fare?

La proposta perfetta? Chiara e di ampio respiro

Altra cosa da non fare, a livello di proposta di consulenza, è quella di utilizzare un linguaggio eccessivamente tecnico. Il cliente non deve avere problemi a capire quanto da te proposto, e quindi la tua esposizione deve essere chiara e cristallina: non complicare le cose al tuo cliente, usando termini gergali e burocratismi inutili!

Infine, ti do un ultimo consiglio per rendere più efficace la tua proposta di consulenza: lascia più di una strada aperta al tuo cliente. A tutti, del resto, piace avere anche solo l’impressione di avere la possibilità di scelta e quindi, in ogni caso, cerca di inserire delle opzioni che lascino intendere al cliente che non si tratta di un’offerta del tipo ‘prendere o lasciare’, quanto invece una proposta oculata, di ampio respiro e mirata al migliore dei risultati.

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