Web Marketing Podcast di Alessandro Mazzù: ascolta & scarica

Con i miei corsi, con i miei interventi agli eventi, con le mie consulenze di marketing, sui miei canali social, vengo a contatto pressoché quotidianamente con chi vuole diventare consulente di web marketing, e quindi con delle persone che desiderano fare questo bel – o persino bellissimo – mestiere e che sono ormai a pochi passi dal trasformare questo sogno in realtà. E sì, se ne vedono davvero di tutti i colori: ci sono tante, tantissime persone che si approcciano con una grande serietà a questa nuova professione, che hanno alle spalle esperienze lavorative importanti che possono servire da base di lancio perfetta per il mondo della consulenza. Accanto a questi, ci sono anche alcuni giovani che possono contare invece ben poca esperienza professionale, e che però compensano con una passione, con un impegno, con uno studio e con una voglia di fare che, beh, non vorrei essere davvero un loro concorrente diretto. E poi sì, ci sono anche dei casi umani che mai e poi mai dovrebbero diventare consulenti, e che molto probabilmente cambieranno idea ben presto, ai primi ostacoli, quando il mondo della consulenza si mostrerà per quello che è. Bello, certo, ma duro.

A prescindere da tutto questo, ho notato che tantissimi consulenti di marketing wannabe guardano al proprio futuro sì con un cauto ottimismo, ma anche con un timore che talvolta è perfino eccessivo. Di cosa hanno paura queste persone? Dei clienti cattivi? Delle fatture non pagate? Dei preventivi rifiutati? Della mia barba? Sì, tutte queste cose possono fare almeno un po’ di paura – eccezion fatta per la mia barba, che è morbida come una nuvola. Ma a impaurire questi futuri consulenti sono soprattutto le loro effettive capacità, o meglio, le loro lacune.

Sì, i consulenti di marketing wannabe hanno molto spesso paura di non avere tutte le carte in regola per poter fare questo lavoro in modo efficace. E si sa, chi non diventa un bravo consulente, ma si limita a essere mediocre, non potrà mai avere un buon numero di clienti, non attirerà mai dei progetti davvero interessanti, farà fatica a sbarcare il lunario… insomma, l’orizzonte in quel caso non è proprio dei migliori. Ma sai cosa ti dico? Spesso e volentieri le paure di questi consulenti in erba sono ingiustificate. No, non ti voglio dire che queste persone sono dei pozzi di scienza, e che tutti loro sono destinati a diventare dei nuovi guru del marketing – come se ce ne fosse davvero bisogno. Hanno certamente le loro lacune, peccano d’inesperienza, e faranno di certo una buon numero di errori banali. Ma all’inizio non si può fare altrimenti!

Di fronte a queste insicurezze, di solito non faccio altro che spronare queste persone, invitandole a individuare quelle che sono le proprie lacune e quindi a impegnarsi a ridurle, fino a eliminarle. Qualcuno pecca a livello di teoria pura del marketing classico, qualcun altro non è ben aggiornato sull’uso dei più recenti tool di web marketing, altri ancora non hanno ben capito come approcciarsi nel modo corretto a un cliente… ma sono senza ombra di dubbio tutte cose che si possono riparare senza grossi problemi: bastano un po’ di impegno e un bel po’ di determinazione. 

Ma sai che c’è? C’è che purtroppo la paura di “non essere abbastanza” non colpisce solamente i consulenti di marketing wannabe. No, questa paura, seppur in modo diverso, colpisce anche i consulenti affermati, come tanti altri professionisti di successo. E spesso da semplice timore serpeggiante si trasforma in ansia, in una sensazione che, alla lunga, può portare al burnout.

Il caso tipico è quello di un consulente (o di un dottore, di un imprenditore, di un coach e via dicendo) che, dopo aver raggiunto il successo professionale, inizia pian piano a pensare di non essersi meritato – o di non meritarsi – quello stesso successo. In quel momento iniziano a insinuarsi i sensi di colpa, nonché la paura di essere scoperto, la paura che qualcuno scopra che lui, in realtà, non è “capace” quanto si crede. Due psicologhe, Pauline Clance e Suzanne Imes, per descrivere questa peculiare condizione psicologica, hanno usato per la prima volta nel 1978 il termine “sindrome dell’impostore”.

Questa sindrome, va detto, non rientra nella categoria dei disturbi psichiatrici veri e propri, ma nei casi più gravi può avere un impatto davvero importante su colui che si sente un impostore. Altre volte, invece, si tratta di una sensazione, che va e che viene, qualcosa che, comunque, non può che influenzare negativamente il modo in cui si vive la propria professione – e non solo.

Ma sai un’altra cosa? Gli studi dimostrano che chi ha paura di essere un impostore, di fatto, è proprio colui che, in linea di massima, non lo è affatto. E per spiegare questo concetto voglio tirare in ballo un altro fenomeno psicologico molto interessante – e più famoso – ovvero l’effetto Dunning-Kruger.

Sai di cosa si tratta? È semplice: si tratta di un fenomeno secondo il quale, in molte occasioni, le persone tendono a sopravvalutare in modo importante le proprie competenze. Per dimostrarlo, due ricercatori (Dunning e Kruger per l’appunto) hanno sottoposto un campione di persone a dei test di vario tipo (logica, grammatica e perfino umorismo). Alla fine del test i ricercatori hanno selezionato il gruppo di persone con il punteggio inferiore (la valutazione media del gruppo era di 12) chiedendo loro di stimare il proprio punteggio finale. Ebbene, la stima media fu di 62, più di 5 volte superiore al dato reale.

Dunning e Kruger, alla luce di questi dati, hanno spiegato che, tanto più qualcuno è ignorante su un determinato tema, tanto più sarà incapace di avere una reale consapevolezza delle proprie mancanze, dei propri limiti e dei propri errori.

E questo ci riporta alla nostra sindrome dell’impostore, e al perché chi si sente un impostore è, tendenzialmente, molto più competente e preparato di quanto riesca ad ammettere fra sè e sè. Sì, perché, come ci insegna l’effetto Dunning – Kruger, è tipico di chi è competente, di chi è particolarmente esperto in una data materia o area, individuare i propri limiti. Chi invece non riesce a vedere le proprie lacune, beh, molto probabilmente si trova di fronte a delle lacune che si espandono a vista d’occhio, talmente grandi da risultare invisibili. Del resto Platone ci ha tramandato la massima del suo maestro Socrate, “so di non sapere”, sottolineandone la profondità.

Sei un consulente, un coach, un imprenditore o un esperto, e provi di tanto in tanto la sensazione di essere un impostore, e temi di essere scoperto come tale? Molto probabilmente questo ti crea ansia, rende le tue giornate più difficili. In un certo senso, e fino a un certo punto, questa paura ti spinge a essere un professionista perfino migliore: il timore di essere visto come un incapace ti porta infatti a curare i dettagli in modo maniacale. Ma alla lunga un tale stress non può che essere insostenibile.

Se di tanto in tanto i tuoi limiti ti spaventano, ti invito a pensare a quanto detto poco fa, e quindi al fatto che solo tu, in quanto vero esperto della materia, riesci a vedere dei limiti: il vero impostore è chi, non avendo neanche lontanamente la tua stessa dimestichezza con il tuo campo, non vede le proprie mancanze, e pretende comunque di offrire i tuoi medesimi servizi. Tu, da parte tua, devi angustiarti il meno possibile, e partire comunque dal presupposto che la tua paura è motivata da una parte dalla tua preparazione, e dall’altra dalla tua attenzione al cliente, dalla tua volontà di fare bene.

Una volta che avrai preso coscienza dell’irrazionalità di questa paura, cerca piuttosto di sfruttarla a tuo favore: non concentrarti sull’oggetto delle tue paure, ma pensa piuttosto al perché di questi timori. Molto probabilmente, questi si manifestano nel momento in cui sei sul punto di abbandonare la tua comfort zone, magari poco prima di iniziare un nuovo progetto particolarmente complesso. Ma è del tutto normale che, iniziando un nuovo lavoro, ci siano dei lati oscuri, delle nuove competenze da imparare e da scoprire!

Quindi, su con la vita. Se di tanto in tanto provi delle sensazioni simili a quelle qui descritte, cerca di trasformarle in una spinta positiva, e rassegnati: è impossibile sapere e saper fare sempre tutto, non è semplicemente di questo mondo. Se non sai qualcosa, lo imparerai.

E se invece non hai mai provato nemmeno una parvenza di queste sensazioni, se non hai mai avuto nemmeno un piccolo dubbio, se non sei mai stato spaventato vedendo i tuoi limiti… ecco, in questo caso qualche domanda me la farei: l’Dunning e Kruger non è una baggianata!

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