Web Marketing Podcast di Alessandro Mazzù: ascolta & scarica

Quante volte tu, consulente web marketing, ti sei ritrovato ad avere a che fare con clienti che, prima di ogni altra cosa, volevano più like sulla propria pagina Facebook? Quante volte hai visto delle aziende sprecare soldi, tempo e altre risorse per conquistare i primi posti sui motori di ricerca con parole chiave totalmente inutili ai fini del loro business? Insomma, quante volte, all’inizio della collaborazione con dei nuovi clienti, ti sei scontrato con delle persone che si ponevano degli obiettivi totalmente sbagliati, partendo da una visione limitata e distorta delle attività necessarie per crescere davvero, offline come online?

Il problema è questo: molto spesso, chi vuole promuovere la propria impresa, lo fa partendo da conoscenze sommarie, da spunti letti qui e lì con il contagocce, senza avere una reale conoscenza degli strumenti esistenti né delle tecniche necessarie. Ecco quindi che si punta tutto sul numero di iscritti alla pagina Facebook, sul numero di contatti presenti nella mailing list e via dicendo, senza seguire una vera ed efficace strategia.

É proprio per questo motivo, del resto, che esistono i consulenti di marketing, in grado di studiare le esigenze dei clienti, la loro situazione e quella del mercato, per poter così elaborare la migliore strategia da seguire passo dopo passo per aumentare i profitti. Il problema, però, è che molto spesso sono gli stessi consulenti a procedere con i paraocchi, dando per scontati degli obiettivi che non lo sono affatto, o utilizzando sempre gli stessi strumenti, senza considerarne altri.

Ecco allora che diventa particolarmente importante riuscire ad allargare lo sguardo e, allo stesso tempo, riuscire ad analizzare più in profondità, e in modo scientifico, l’impresa e il suo contesto. Per farlo è necessario procedere con metodo, meglio ancora se con UN metodo ben rodato, come è per l’appunto il modello SOSTAC.

Con il SOSTAC non parliamo, bada bene, di una moda passeggera, di un qualche modello lanciato da un guru del marketing destinato a essere dimenticato tra qualche ora. Nossignore: il framework SOSTAC è stato delineato da Paul R. Smith negli anni Novanta, e da allora viene utilizzato con parecchio successo a livello internazionale. Insomma, si tratta di una tecnica sì semplice, ma che ha già dato ampiamente prova di funzionare, in molti casi diversi.

Ma cosa significa SOSTAC? Questa parola è un acronimo: abbiamo infatti 6 fasi distinte, ovvero Situation analysis, Objectives, Strategy, Tactics, Actions e Control.

Ecco, la parte cattiva del mio cervello vorrebbe chiudere questo post esattamente qui, subito dopo la spiegazione dell’acronimo, senza null’altro aggiungere, un po’ come in quelle serie televisive che vengono cancellate già alla prima stagione, con un sacco di trame iniziate e nemmeno uno straccio di soluzione. Neanche il lockdown da Coronavirus, però, mi può spingere a essere così malvagio: passiamo dunque a vedere nel dettaglio ogni singola fase della metodologia SOSTAC, per scoprire come delineare una strategia, come metterla in pratica e come controllare i risultati. E occhio: questo modello può essere usato per qualsiasi cosa, dalla strategia da seguire a livello di gestione dei social al content marketing, fino ad arrivare al lancio di una nuova campagna.

 

Situation analysis

Il primo passo della metodologia SOSTAC è costituito dall’analisi della situazione attuale. Il concetto di fondo è semplice: per capire dove vogliamo andare e come arrivarci è fondamentale capire dove siamo. È un po’ la base di ogni addetto di marketing, come di ogni appassionato di orienteering. Come si fa a capire qual è la situazione di partenza? Ebbene, questa è costituita da un sacco di dati e di fattori diversi: la tua analisi sarà tanto più efficace quanto sarà più esaustiva.

Ecco quindi che è necessario analizzare tutte le tue performance attuali, nonché le tecnologie, le skills e le risorse presenti. Si potrà poi passare a un’approfondita analisi del mercato di riferimento, nonché alla fondamentale analisi SWOT (ne ho parlato giusto un po’ di tempo fa su queste stesse pagine). Sarà poi prezioso concentrarsi sui tuoi punti deboli e sui tuoi punti di forza, riservando un po’ di tempo per effettuare nuovamente la medesima analisi, guardando però stavolta ai principali competitors: quali sono le loro debolezze? E quali i loro punti forti?

Non sono ovviamente da trascurare i clienti: analizzare la situazione attuale significa infatti dedicarsi anche a un’analisi dei clienti attuali, per capire quali sono le loro reali necessità e le loro attitudini, in modo da plasmare il migliore degli approcci nei loro confronti.

 

Objectives

Analizzata la situazione di partenza, è possibile gettare lo sguardo verso il futuro, e quindi verso gli obiettivi ai quali si intende puntare. Il problema è però che, quando si parla di obiettivi, si parla di qualcosa di astratto, di aleatorio. Molto meglio, dunque, seguire una traccia per capire quali sono le mete alle quali tendere. É possibile per esempio delineare gli obiettivi usando il modello SMART, che ci dice come deve essere ogni singolo obiettivo: deve essere Specifico, Misurabile, raggiungibile (Attainable), Realistico e per tempo (Time Bound).

Per capire quali potrebbero essere gli obiettivi specifici ci aiuta poi la tecnica delle 5 S:

Sell: aumentare le vendite;

Speak: migliorare la comunicazione e il rapporto con i clienti;

Serve: aggiungere o migliorare un servizio;

Save: diminuire i costi;

Sizzle: mettere a fuoco la value proposition, e quindi l’unicità del proprio business.

 

Strategy

L’analisi di partenza è stata analizzata e gli obiettivi fissati: è quindi possibile pensare finalmente alla strategia, partendo da tutte le informazioni raccolte e potendo contare su una buona analisi di mercato e di competitors. In questa fase cruciale, quindi, si traccerà il percorso che dovrà essere seguito nei prossimi mesi: si tratta infatti di una strategia di medio-lungo termine, per non vanificare lo sforzo stesso di seguire la metodologia SOSTAC.

 

Tactics

Come ho già spiegato altre volte, strategia e tattica sono due cose diverse, che non vanno mai confuse. Dopo avere delineato una strategia (globale) è infatti necessario andare a delineare le (singole) tattiche per raggiungere gli obiettivi predefiniti. Questo significa, di fatto, andare a definire strumenti e modalità: si deciderà dunque di utilizzare un blog per finalità SEO, di usare delle e-mail per aumentare le conversioni e via dicendo.

 

Action

Si passa finalmente all’azione: la fase preparatoria della metodologia SOSTAC è infatti terminata. Prima di passare ai fatti è però necessario definire bene i ruoli, soprattutto nelle realtà strutturate. È dunque bene capire bene chi dovrà fare cosa, definendo tempistiche, responsabilità e eventuali apporti esterni. Un’azienda che avvia una nuova strategia di marketing dovrà infatti contare su delle competenze specifiche, spesso non disponibili all’interno del proprio team.

 

Control

Siamo arrivati all’ultimo passo della metodologia SOSTAC: come in ogni modello che si rispetti, l’azione va controllata continuamente, monitorando risultati e performance, in modo da correggere eventualmente il tiro con le modifiche opportune. Una strategia, per essere efficace, deve essere infatti in grado di evolvere nel tempo, riconoscendo errori e nuove opportunità. Qui entrano in gioco strumenti specifici, in grado di dirci di volta in volta il numero di utenti raggiunti, il tasso di conversione e via dicendo.

 

Conoscevi già il modello SOSTAC? L’hai mai usato? 

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