Tu, consulente marketing, tu, freelance, insomma tu… pensi di essere il boss? Pensi di essere quello che comanda? Pensi forse di essere quello che porta i pantaloni? Macché, puoi comprarti la scrivania più grande del mondo, puoi avere il blog più seguito del tuo settore, puoi essere effettivamente un mago nella tua attività di consulenza strategica marketing, puoi perfino farti crescere una lunga barba sinonimo di encomiabile saggezza, ma a comandare davvero sarà sempre il cliente.
Puoi essere figo quanto vuoi, ma è sempre e comunque il cliente ad avere l’ultima parola.
Pensa ai guru di Apple: hanno saputo portare sul mercato dei prodotti altamente innovativi anno dopo anno, hanno saputo creare una community di utenti fedelissimi e hanno capito che effettivamente la gente è disposta a pagare sempre di più proprio per pagare di più. Eppure anche questi stregoni della comunicazione e del marketing dipendono in tutto e per tutto dalla volubilità dei propri clienti. La faccia terrorizzata dell’exec Craig Federighi quando, durante la presentazione dell’iPhone X, il Face ID dello smartphone non ha funzionato, la dice lunghissima sulla netta e assoluta dipendenza che qualsiasi brand ha nei confronti dei propri clienti.
Come attirare clienti di alto profilo
Insomma, a farla da padrone sono i consumatori. E se sei un consulente, avrai ormai capito che il tuo successo non dipende tanto da quanti clienti riesci ad avere, quanto invece da quali cliente riesci ad attrarre. L’altro giorno, in questo stesso spazio, abbiamo parlato della necessità di posizionarsi bene nella mente dei potenziali clienti, trovando e seguendo il proprio focus – se non hai letto quel post, tranquillo, io mi fermo qui ad aspettarti. Davvero, non sto scherzando: vai a leggerlo e torna qui, ne vale la pena, ci sono anche Babbo Natale e il Coniglietto Pasquale – e oggi voglio fare un passo in più in quella stessa direzione. Dopo aver capito come posizionarti al meglio nella mente dei tuoi utenti, può infatti esserti senz’altro utile capire come attirare dei clienti di alto profilo!
L’identikit del cliente di alto profilo
Ma chi sono i migliori clienti ai quali puntare? Semplice: sono quelli ai quali non importa pagare alte tariffe, no, a loro interessa avere un servizio di alta qualità, praticamente a qualsiasi costo. I clienti di alto profilo sono quelli con i quali si possono mettere sul campo tutte le proprie competenze, sono quelli con i quali si lavora in modo entusiasta, giorno dopo giorno, sfida dopo sfida. Insomma, sono quelli che puoi sbandierare in giro con orgoglio avendo allo stesso tempo il portafoglio pieno – e non quelli che, proprio per la loro supposta popolarità, propongono ai consulenti o ai freelance di lavorare praticamente per la gloria.
La linea d’onda dei clienti top
Ecco, quelli sono i clienti che tu dovresti puntare ad attrarre. Non penserai davvero che per arrivare a quelle alte cime sia sufficiente offrire un servizio di alta qualità, vero? Certo, quello è un requisito fondamentale, ma da solo non basta! I clienti top non cadono dal cielo come dei Buondì Motta, no, per arrivarci devi lavorare sodo proprio nella loro direzione, cercando prima di tutto di capire come pensano e come operano.
A chi vuoi puntare?
La prima cosa che devi fare è pensare a chi è davvero il tuo cliente ideale. Pensa a quale settore appartiene, alla grandezza della compagnia, alla sua specializzazione, alla sua cultura aziendale, al suo potenziale sul mercato, insomma, fatti un’immagine precisa del tuo bersaglio. Una volta che l’avrai definita, passa all’elaborazione di una strategia di comunicazione rivolta principalmente a quel cliente, in modo che, quando lui verrà finalmente avvicinato dal tuo brand, capirà di aver trovato davvero il partner giusto.
Se punti ad un cliente di alto profilo nel campo dell’industria metalmeccanica non puoi di certo avere una strategia promozionale dallo stile frivolo e accompagnata da immagini floreali, no? Puoi essere il migliore consulente del mondo, ma non basta, devi essere anche la persona giusta per quel tipo di cliente. Prendi me: non mi aspetto di certo che la Gillette o la Wilkinson mi contattino per una consulenza sulla promozione delle loro nuove lamette da barba per una perfetta rasatura contropelo ed una pelle liscia 24 ore al giorno!
Non svenderti!
Identificare il tipo di cliente top al quale puntare è solo la prima mossa da fare. Un altro espediente molto utile ce lo insegnano per esempio quelli già citati della Apple: Steve Jobs e colleghi hanno dimostrato una volta per tutte che la qualità di un brand deve essere riflessa anche dai prezzi dei suoi prodotti oppure, nel caso dei consulenti, nelle sue tariffe. I clienti di alto profilo non sono alla ricerca di consulenze a basso costo, no, puntano al miglior risultato, perché dall’alto del loro successo sanno che a un prezzo misero corrisponde quasi sempre un prodotto altrettanto misero. Hai presente la famosa frase: “If you pay peanuts, you get monkeys”? Ecco. Sei competente, zelante e professionale? E allora perché mai dovresti svenderti, dando l’impressione di valere meno di quello che vali realmente?
È anche una questione di packaging
Tutto, quindi, deve concorrere a dimostrare l’alta qualità dei tuoi servizi. La Mercedes non è considerata di qualità superiore solo per il suo motore, no, basta vedere la foto di una qualsiasi automobile del marchio e confrontarla con quella di una Fiat o di una Ford per capire che si ha a che fare con due prodotti completamente differenti. Dalla presentazione dei servizi al preventivo, dal tuo tariffario al tuo portfolio clienti, dal tuo profilo LinkedIn al tuo blog, tutto deve trasudare qualità e professionalità. Nulla, invece, deve essere improvvisato o lasciato al caso. Il networking ti riesce bene? Ottimo, ma ricordati di farlo sempre con un occhio puntato verso il tuo cliente ideale.
L’ultimo ostacolo che devi abbattere per poter davvero attrarre clienti d’alto profilo, poi, è il tuo blocco mentale. Dai, io so che tu sa di cosa sto parlando: mi riferisco a quella vocina dentro la tua testa che ti dice che ‘non sei pronto per clienti high-end’ o vaneggiamenti simili. Certo, può essere che tu non abbia sviluppato le competenze e le esperienze giuste per questo salto di qualità. Ma se invece i tuoi affari vanno bene, se i tuoi clienti sono soddisfatti, allora non puoi che scrollarti di dosso la paura di fallire e accettare questa nuova sfida, cambiando finalmente mentalità! Del resto, la rete pullula di gente che incita le persone a cancellare i propri blocchi mentali per agguantare il successo attraverso dei pipponi di autoincitamento… Come sai io sono più terra terra e, massaggiandomi la barba come un saggio e attempato maestro di arti marziali, mi limito a dirti: “hai voluto la bicicletta? Allora pedala!”
Proprio così: hai deciso di diventare un consulente? Allora non puoi che puntare a essere il migliore dei consulenti per i clienti migliori!
