Esiste una leggenda che si tramanda di docente in docente, di relatore in relatore, di consulente marketing in consulente marketing. Si narra infatti che in una riunione della Black&Decker qualcuno disse “noi non vendiamo trapani, vendiamo buchi nei muri”. A prescindere che sia vera o meno, che sia stata effettivamente pronunciata, questa frase ha un potere enorme. Quello di far comprendere in modo immediato, semplice e diretto una gigantesca verità:
è necessario, fondamentale, lavorare a un progetto non dal punto di vista del prodotto venduto ma del problema risolto, della necessità soddisfatta, etc.
Può sembrare semplice ma ti assicuro che iniziare a pensare in questo modo prevede un netto cambiamento di prospettiva e quindi non è affatto immediato come processo. Credo però che sia necessario e indispensabile oggi applicarlo a tutti i clienti perché è l’unico modo per coinvolgere i potenziali acquirenti emozionandoli e mostrando loro i benefici dell’acquistare quel determinato prodotto.
Sappiamo bene che la vendita è emozionale ed è proprio grazie a questa consapevolezza che dobbiamo focalizzare tutte le nostre attenzioni nel far immaginare il potenziale cliente, tornando all’esempio del trapano di cui ti ho parlato prima, in una casa più bella. Avere una casa più bella è possibile grazie al trapano che è necessario acquistare. Ecco, questo dovrebbe essere il modo corretto di impostare una comunicazione legata al prodotto.
Continuare a fare sconti, offerte, promozioni, etc. ha ancora senso? Ovviamente sì ma non può essere la strategia sulla quale investire tempo e energie. È necessario, se si vuole portare al successo un prodotto e dargli la possibilità di avere una vita lunga, di ragionare col cambio di prospettiva di cui ti parlavo prima.
Hai presente quel noto marchio di arredamento che da anni, tanti anni, troppi anni, promette che le sue offerte dureranno fino a domenica? Sono certo che hai capito di chi ti sto parlando. Ma sì, quelli che utilizzano a rotazione la parola saldi, offerta, promozione, sconti, etc, legandola a una promozione che si esaurisce domenica. Non importa a quale domenica si stiano riferendo, vale tutto l’anno da circa un decennio. Ecco, questi signori, secondo te hanno credibilità? Secondo me no. Anzi, chi ha comprato un divano, spinto dalla promozione, si sentirà preso in giro dal fatto che le promozioni durano per sempre. Si può quindi costruire un business solido e di successo su questo? No! Lo so a cosa stai pensando: “ma loro hanno i soldi, vanno in tv e comunque vendono”. Beh, se il tuo obiettivo è soltanto vendere e non ti importa della tua reputazione allora ok, hai ragione: funziona. Qui però ti sto parlando di altro.
È finita da un bel pò l’epoca in cui si urlava “accattevillo!”, il periodo nel quale si produceva e poi ci si preoccupava di svuotare i magazzini.
Oggi si produce ciò che si vende.
È necessario, fondamentale quindi avere uno stretto, strettissimo contatto con gli acquirenti perché, solo loro a fornire tutte le informazioni delle quali abbiamo bisogno e a decretare il successo o meno di un prodotto.
Ecco, come coinvolgere quindi gli acquirenti se non proponendo loro emozioni e esperienze? Sembra facile vero? Lo so, lo so che non lo è. Lo so perché con le aziende con le quali collaboro faccio sempre molta fatica nel lavorare per cambiare la forma mentis relativa alla comunicazione dei prodotti, soprattutto sui Social e sulle pagine web. Tutti vogliono vendere ma solo in pochissimi si chiedono:
“Perché le persone dovrebbero comprare il tuo prodotto?”, “Quale beneficio unico offre il tuo prodotto?”
È questo uno dei compiti più importanti del consulente, uno di quei compiti che però porta maggiore soddisfazione se portato a termine. In casi come questo infatti, io mi sento super gratificato perché riesco a modificare il pensiero aziendale. Un modo di pensare spesso radicato e tramandato di padre in figlio. Scardinare certe convinzioni è difficile ma non impossibile. Ogni volta che ci riesco per me è una gioia.
E tu, caro amico consulente, quando gioisci? Quali sono i traguardi che ti dai con le aziende clienti?
