“Ho i prodotti migliori, vuoi comprarli? Comprali adesso!”. Ecco, amico consulente marketing è proprio questo ciò che, nella maggior parte dei casi, tutti noi ascoltiamo quando veniamo letteralmente bombardati da messaggi pubblicitari sul web. Tutti vogliono vendere qualcosa, tutti hanno fretta di incrementare le vendite, tutti sono focalizzati sulla vendita senza star lì a pensare a chi deve acquistare e, soprattutto, al perché dovrebbe acquistare.
Non è un processo automatico, che se tu vendi
qualcuno compra. L’acquisto te lo devi sudare.
Secondo la mia esperienza di consulente, sono perlopiù due i tipi di approccio alla vendita online:
1. Ci sono quelli che investono cifre astronomiche in advertising su Google e Facebook per essere sempre super visibili con i loro banner, per entrare con la forza nel cervello delle persone. Sono quelli che pensano: “Se mi vedono tutti i giorni, prima o poi dovranno decidersi a comprare, no?”.
2. E ci sono quelli che fanno inbound marketing perché è da fighi, senza rendersi conto che così facendo si stanno solo limitando a soddisfare la domanda esistente. Non stanno facendo nulla di nuovo o di innovativo. Certo, non stanno rompendo le scatole con un advertising martellante… Sono quelli che pensano: “Produco contenuti che verranno trovati dalle persone su Google o sui xocial e, visto che non rompo con l’adv, riceverò in cambio una pioggia di lead”.
Quale dei due casi ti rappresenta meglio? Tranquillo, se non ti ritrovi in nessuno dei due, allora sei nel posto giusto. Questo è il post giusto per te.
In questo post vorrei provare a fornirti una terza via, quella della Youtility.
Cos’è la Youtility?
Questo termine, che io adoro, è stato utilizzato per la prima volta da Jay Baer, che sulla Youtility ci ha scritto sopra un libro: “Youtility: Why Smart Marketing is About Help Not Hype” – ovviamente ti consiglio di leggerlo perché è davvero interessante. Non c’è in italiano ma credo che, se lavori nel digital marketing, un po’ di inglese lo mastichi, vero?
Dietro la parola Youtility, che unisce You e Utility, si nasconde un concetto molto potente: se vendi un prodotto otterrai un cliente, se aiuti qualcuno otterrai un cliente a vita. Ecco, facile no? Apparentemente sì. La più grande difficoltà è quella di riuscire a osservare le cose da una prospettiva diversa, focalizzandosi sull’aiutare e non sul vendere. In fondo tra Helping e Selling la differenza è di sole 2 lettere. Due lettere che sono in grado di fare la differenza.
“Ok, Alessandro. Interessante ma… perché dovrei regalare qualcosa? Io non faccio beneficenza. Ho le tasse da pagare. Se regalo qualcosa poi nessuno la comprerà”, stai pensando questo? Davvero? Speravo non lo facessi… Ma, vabbè, ti rispondo comunque nonostante un pizzico di delusione. La mia opinione è che, se regali alle persone informazioni utili, intendo quelle veramente utili per loro (e non per te!), quando queste persone avranno bisogno di comprare qualcosa non ci penseranno due volte e chiameranno te. Perché dovrebbero cercare qualcun altro? Ci sei tu, un professionista che ha dedicato loro del tempo prezioso, che ha risolto loro dei problemi, che ha regalato qualcosa di utile.
Piuttosto che concentrarti sul guadagnare una
vendita nell’immediato, devi investire nel
creare un futuro cliente a vita.
Jay Baer dice che il concetto di Youtility non è il marketing di cui le aziende hanno bisogno ma è il marketing che i clienti vogliono. È l’attività di fornire informazioni utili gratuitamente e che riesce a creare nel medio/lungo periodo un solido legame tra l’azienda e i clienti.
Ti riporto un esempio inserito all’interno del libro di Jay Baer che sono certo ti sarà utile. Un tale R. Stephens aprì un canale Youtube nel quale pubblicava video del tipo “how to” inerenti la tecnologia (es. come smontare un hard disk dal computer). Qualcuno gli chiese: “Il tuo lavoro è riparare cose. Se tu fai tutti questi video dove spieghi alle persone come riparare le cose, che senso ha il tuo business?”. Lui rispose: “I miei migliori clienti sono le persone che pensano di poter riparare le cose da soli, magari oggi possono e ci riescono ma domani non avranno tempo o non avranno voglia o non ci riusciranno. Chi chiameranno? Ovviamente me.”
Ecco, davanti a questa storia hai due alternative, secondo me:
1. Dire: “Non ci avevo mai pensato, ma è geniale!” oppure
2. “Che ca***ta, non funzionerà mai!”.
Io ovviamente sono per la prima.
Vedila così: è una sfida. Una grossa sfida. Quella di tenere a bada per un po’ i tuoi primordiali istinti da venditore di ghiaccio agli eschimesi per capire veramente chi sono i tuoi clienti e comprendere cosa puoi regalare di utile per loro. Pensi di riuscirci? L’hai già fatto? Raccontamelo se ti va.
