10: sembrano tanti, eh. In realtà, amico consulente marketing, di motivi che portano le aziende al ristagno – se non al fallimento – ce ne sono un mucchio. Forse almeno il doppio…
Oggi appunto ti parlerò delle ragioni per cui molte imprese, piccole e medie, non crescono. Per scrivere questo post ho preso come riferimento l’ottimo articolo di Brian Balfour.
Bene, iniziamo.
1. Non focalizzarsi sul mantenimento del cliente acquisito
Alla base del funnel c’è il cliente. Molte aziende si concentrano sul trovare nuovi clienti e perdono di vista il mantenimento e la cura di quelli che già hanno. Sbagliato!
Un’operazione semplice, e molto meno
dispendiosa dell’acquisizione di nuovi lead, è
fare customer retention.
Come si può mantenere il cliente già acquisito? Qui qualche consiglio che ti voglio dare:
– scrivere email confidenziali per chiedere al cliente come procede il lavoro, se va tutto bene, se ci sono novità in azienda.
– inviare al cliente un piccolo regalo. Potrebbe essere un pacco di buon caffè, una chiavetta USB personalizzata, una bella foto incorniciata o da incorniciare, una cartolina…
– fare un colpo di telefono. L’obiettivo non è quello di vendere, ma di farsi ricordare. Fare una chiacchierata informale, veloce. Far sentire al cliente che, anche a distanza di mesi, ci ricordiamo di lui.
2. Avere come mantra “il prodotto è tutto”
Pensare che il prodotto sia tutto porta l’azienda a produrre più pezzi – e nuovi pezzi –invece che concentrarsi sul migliorarli. Costruire qualcosa di nuovo è eccitante, divertente, sfidante; rifinire qualcosa di esistente, invece, è noioso. Eppure è fondamentale, per un capo d’azienda, motivare il proprio staff e spingerlo a rifinire quello che già c’è.
3. Cercare la soluzione definitiva
Soluzione definitiva? Non esiste. O, meglio, è un unicorno: ancora nessuno l’ha trovata. Invece di cercare la macro soluzione (inesistente) ai problemi di crescita, l’imprenditore dovrebbe concentrarsi su quelle più piccole che, sommate le une con le altre, possono portare a grandi risultati.
Il processo di crescita deve passare da
esperimenti, miglioramenti, analisi, ricerca.
4. Voler far tutto e non focalizzarsi su una specificità
Questo è un atteggiamento piuttosto diffuso tra le aziende. Di cosa sto parlando? Del voler far tutto e del non decidersi a verticalizzare le proprie competenze.
Per esempio apprezzo molto quelle agenzie di comunicazione che scelgono di specializzarsi in qualcosa piuttosto che offrire i famosi “servizi a 360°”.
5. Non investire abbastanza nello studio dei dati
Non fare un minimo di studio dei numeri e dei dati raccolti non dà idea agli imprenditori della crescita (o meno) del proprio brand. Ok, analizzare i dati non sarà divertente come lanciare una campagna sui social, ma è vi-ta-le. Rileggi: non ho scritto evitale, ho scritto è vitale.
Rosicchia del tempo allo sviluppo di nuovi
servizi e dedicalo all’analisi dei dati. Non te ne pentirai.
6. Non fare (tanti) esperimenti
Te lo ricordi questo pezzo del film Non ci resta che piangere?
Pia (Amanda Sandrelli) spiega a Mario (Massimo Troisi) che per giocare con la palla bisogna “Provare! Provare, provare, provare, provare, provà…”. Questo stesso discorso – quello del provare a loop – vale anche per le aziende. Le aziende dovrebbero fare test: testare strategie diverse, testare su target diversi, testare messaggi differenti…
E, proprio a proposito di esperimenti di marketing, ti consiglio un sito che per me è un punto di riferimento: Marketing Experiments.
7. Non farsi (tante) domande
Poi c’è l’azienda che fa esperimenti ma che non si interroga a sufficienza sui risultati ottenuti.
Chiedersi “perché?” è uno dei passi verso la crescita, perché costringe a prendere consapevolezza di un mare di cose – di quelle che bloccano il processo di crescita.
8. Non raddoppiare
Brian Balfour ha proprio ragione: molte azienda fanno qualcosa che funziona e poi, per chissà quale motivo, cambiano strategia. Ma perché, perché?
Se hai fatto qualcosa, e quel qualcosa ha riscosso grande successo, fanne di più! Fanne ancora! Un esempio: hai pubblicato una guida gratuita che è stata scaricata da un mucchio di gente (e che ti ha quindi permesso di raccogliere tanti tanti dati di contatto). Perché non farne un’altra, su un altro argomento?
Ecco, appunto: perché non raddoppiare?
9. Non dedicare abbastanza risorse alla crescita
Per questo punto voglio prendere pari pari le parole di Balfour, perché c’è davvero poco di che aggiungere o parafrasare.
La risoluzione dei problemi di crescita richiede
attenzione, dedizione e un mix di competenze
di ingegneria, progettazione, analisi dei
dati e marketing.
È necessario assicurarsi che tutte
queste abilità siano presenti all’interno di una
squadra dotata di autonomia e autorità
per implementare gli esperimenti e progredire
in modo efficiente.
10. Non cambiare e non adattarsi
Le aziende vivono tre fasi:
– Trazione. Dove ci si concentra sul prodotto, si cerca di aumentare il volume di clienti, di farsi conoscere, di selezionare i giusti canali per promuoversi/vendere. In questa fase il team è focalizzato quasi esclusivamente alla crescita e pensa in ottica di “macro ottimizzazioni”.
– Transizione. È un po’ come l’adolescenza del brand: in questa fase si vivono le prime cocenti delusioni ma è qui che si gettano le basi (si spera solide) per il futuro. In questo step si forma un team di lavoro coeso, si ha una visione del futuro, si hanno strategia pianificate e metodo e strumenti.
– Crescita. Qui ci si concentra perlopiù su un canale (perché, in media, l’80% del fatturato viene da un canale specifico). L’obiettivo è quello di aumentare i volumi: più clienti, più fatturato, più visibilità. A differenza della fase di trazione, durante la fase di crescita ci si concentra sulle micro ottimizzazioni, su quei piccoli cambiamenti che possono portare a grandi risultati.
Come afferma Balfour: “la crescita è un’opzione”. Non si cresce in automatico. Un’azienda cresce se è elastica.
Bruce Lee diceva: “Be water, my friend”. La “liquidità” per un’azienda è importante; e non mi riferisco, in questo caso, solo a quella che riguarda i soldi.
