Conosciamo tutti Il Canto di Natale di Dickens, in cui il protagonista Ebenezer Scrooge, proprio per la magia del Natale – in estrema sintesi – si trasforma da avaro ed egoista in un generoso bonaccione. Ecco, mica tutti durante l’anno siamo cattivi come Scrooge, ma è vero che da metà dicembre in poi cerchiamo di essere più buoni del solito. Lo sanno bene le organizzazioni benefiche che, proprio in queste settimane, si mettono al lavoro per raccogliere fondi per i meno fortunati: sotto Natale siamo maggiormente propensi a fare qualcosa per gli altri senza ricevere nulla in cambio. Che poi questo sia altruismo puro, frutto dell’empatia verso il prossimo (come insegnato dallo psicologo sociale Daniel Batson) o un altruismo che puzza un po’ di bisogno di approvazione sociale (come insegna invece Robert Cialdini), è tutto un altro discorso.
Per un motivo o per l’altro, a Natale ci risulta più facile sorridere agli altri. Anche durante le famigerate cene con i parenti, quando ci si trova magari a confrontarsi con cugini, zii o nonni che predicano idee – in qualsiasi campo – che sono diametralmente opposte alle nostre: in un qualsiasi periodo dell’anno potremmo dare il via a un’accalorata e nervosa filippica in difesa dei nostri pensieri, mentre a Natale facciamo del nostro meglio per sorridere, per acconsentire, per mediare, turandoci alla peggio la bocca con una fetta di pandoro. O panettone, sono gusti.
Ma occhio, questo balzo di bontà non fa sempre bene, perlomeno non nella sfera professionale di noi consulenti. Il consulente buono, il consulente che giustifica, che tralascia, che inzucchera la pillola, non è un “buon” consulente. Anzi, si potrebbe trasformare in un attimo in un cattivo consulente, ovvero in un professionista che non fa bene il suo lavoro. Ecco quindi il mio consiglio: a Natale sii buono, ma continua a fare bene il tuo lavoro, continua a dire la verità, a non avere troppi peli sulla lingua, e a dire ai clienti quello che devono sentire (e non quello che vorrebbero sentire).
Certo, ci si potrebbe confondere. L’atmosfera natalizia, le luminarie, gli alberi addobbati, persino il fatto di ritrovarsi con una lunga barba che, di anno in anno, somiglia sempre più a quella di Babbo Natale. Ma il nostro compito come consulente non è quello di far passare un buon Natale ai nostri clienti: l’obiettivo è quello di far passare al loro business un buon anno, un buon decennio, guardando oltre il momento.
Che peraltro è proprio questo uno dei fattori che spinge le aziende a chiedere la collaborazione dei consulenti – di qualsiasi tipo: loro, in qualità di esterni, possono dire tutto quello che i dipendenti dell’azienda, anche volendo, non potrebbero dire. Le nostre affermazioni si basano sull’analisi dei dati, dei fatti, senza aver il minimo timore di non compiacere il dirigente o il manager di turno.
Questo non vuol dire certo che il consulente non debba o non possa portare la speranza di crescere, di fare meglio, e via dicendo. Ma quella deve essere presentata solo per quanto permesso dai dati di cui sopra, e dagli strumenti effettivamente messi in campo. Si può sempre fare meglio, a patto di fare ciò che va fatto per migliorare, seguendo cioè la strategia e i consigli di chi è stato assunto per indicare la via: il consulente, per l’appunto.
Manca qualche giorno a Natale, e ci siamo accorti che un nostro cliente sta facendo degli errori, che sta perdendo dei soldi, e che una parte di questi sono irrimediabilmente andati? Né l’empatia né lo spirito natalizio possono spingerci a tacere o a trascurare questi sbagli: meglio rovinare 10 minuti della vita dei nostri clienti piuttosto che permettere loro di ripetere all’infinito le medesime castronate. Anche a dicembre, anche quando nella sala riunioni c’è un albero di Natale con le palle rosse.
L’empatia serve piuttosto per spiegare le cose con delicatezza – ma con fermezza – per comprendere quali sono stati i fattori che hanno portato a fare quegli errori, e via dicendo. Non certo per nascondere delle verità scomode.
Quindi sì, sii più buono, ma continua anche a essere un buon consulente. Buon Natale!
