Diciamolo: mica lavoriamo per la gloria. Fare soldi non è l’unico obiettivo dell’essere consulente di marketing, certo che no, ma possiamo sicuramente dire, senza passare per questo motivo per degli squallidi materialisti attaccati al vil denaro, che il guadagno resta sempre e comunque uno tra i principali propositi di chi avvia una carriera nel mondo della consulenza. Aspetto che peraltro è comune con qualsiasi altra professione, in qualunque altro settore.
Di solito in queste pagine mi soffermo su altri temi: come avere più clienti, come gestire meglio il proprio tempo, come comunicare al meglio il proprio valore, come fare e non fare una proposta, come promuovere il proprio personal brand… tutte attività che permettono di crescere come consulente, e quindi – talvolta anche collateralmente – di fare più soldi. Perché di fatto è così, un consulente riesce ad aumentare i propri guadagni principalmente migliorando il proprio lavoro. Non ci sono scorciatoie miracolose da prendere: quella è la via da seguire.
Ma se volessimo individuare dei metodi tesi in modo esplicito e squisito ad aumentare il flusso di cassa in entrata? Ci sarebbero delle attività da mettere in campo per far sì che i guadagni aumentino in modo concreto come conseguenza diretta di queste mosse, in modo onesto e duraturo nel tempo?
In effetti qualcosina da questo punto di vista si può fare. Diciamola così: prima di tutto è necessario impegnarsi nel miglioramento del proprio servizio e nell’ottimizzazione della propria figura professionale. Poi, quando si è sicuri di essere già sulla buona strada, è possibile concedersi un po’ di tempo per lavorare verticalmente sui propri guadagni. Cosa fare?
So per certo che molte persone ti darebbero un consiglio ben specifico: per guadagnare di più, offri più servizi. Che è un po’ come dire a un kebabbaro di non vendere solo kebab, ma di iniziare a fare anche pizze. O come dire a un social media manager di iniziare a offrire i propri servizi anche nel campo del copywriting o della grafica. O come dire a un serramentista di cominciare a proporsi anche per la realizzazione di cucine su misura.
Ecco, fatte le dovute eccezioni, questa dal mio punto di vista è una suprema cazzata. Anche perché qui parliamo di consulenze, non di kebab: dal mio punto di vista, per questa attività professionale, a essere premiata non è la vastità del catalogo, quanto invece la specializzazione del servizio. Per come la vedo e l’ho sempre vista io, un consulente dovrebbe trovare una nicchia e specializzarsi in quella specifica fetta di settore, per poter offrire il migliore dei servizi possibili: così da diventare il punto di riferimento incontrastato (o quasi), da avere un numero più che sufficiente di clienti e di progetti, da poter alzare le proprie tariffe, e quindi infine da aumentare i propri guadagni. Solo nel momento in cui si ha la netta sensazione che scavare ancora più in profondità e ancora più verticale non possa portare a dei benefici si può pensare di lavorare orizzontalmente, ampliando leggermente i propri servizi, senza però perdere il proprio focus; anche perché, di fatto, è il focus che rende un consulente un riferimento.
Quindi no, non metterei di certo la moltiplicazione dei servizi nella lista di metodi per fare più soldi come consulenti. Può essere invece una buona tecnica, per i consulenti che operano in aree che lo permettono, creare dei servizi ricorrenti, sempre con la massima trasparenza e con la massima onestà: questo significa che, una volta avviato un progetto una tantum con un cliente, può essere premiante proporsi con una successiva collaborazione continuativa nel tempo, pianificando per esempio dei controlli o degli incontri regolari nel tempo. In linea generale, un buon consulente – capace di fare allo stesso tempo il proprio bene e quello del proprio cliente – dovrebbe essere in grado di guardare sempre al di là del progetto, al di là delle richieste del cliente, andando ad anticipare e a dare forma ai bisogni che il cliente potrebbe avere successivamente (o che potrebbe già avere in quel momento, senza però rendersene conto).
Un altro metodo mirato per aumentare i propri guadagni è ovviamente quello di incrementare le proprie tariffe: questo si può però fare unicamente da una posizione di forza, quando si è consapevoli del fatto che i propri servizi valgono di più e del fatto che i clienti sono disposti a pagare quell’aumento. Va da sé che per il consulente specializzato in una nicchia, e che dentro di essa è diventato il professionista di riferimento, aumentare i prezzi senza il rischio di perdere clienti sarà molto più semplice.
E poi? Poi, come si diceva un tempo, “il risparmio è il primo guadagno”. Per fare più soldi un consulente dovrebbe quindi andare a guardare anche le spese, andando lì dove possibile e sensato a ridurre i costi. Pensiamo ai costi mensili per determinati strumenti di analisi, alle spese per l’ufficio, per gli spostamenti, per i gadget, per il barbiere… le voci possono essere poche o tante, ma devono essere tutte prese in considerazione in modo ragionato e oggettivo.
Di sicuro, inoltre, può aiutare prendere l’abitudine di farsi pagare – almeno in parte – prima di avviare i lavori, così da ridurre al minimo la possibilità di portare a termine dei progetti per poi non venire pagati: ecco, quella è sicuramente una perdita di soldi e di tempo che nessuno si può permettere. Eppure ci sono ancora tanti consulenti, soprattutto quelli alle prime armi ma non solo, che hanno la brutta tendenza a presentare il conto solo alla fine dei progetti, quando ormai s’è già dato tutto, con poche o persino nessuna certezza di essere pagati.
Ecco, questi sono i miei consigli per fare più soldi come consulente. Ma ricorda, lo ripeto: il primo modo per guadagnare di più, in questo lavoro, consiste nel lavorare meglio. Il resto tende a venire da sé, con quale spintarella.
