A un certo punto, arriva. Ed è sicuramente un buon segno. Per arrivare a quel punto molto probabilmente tu in quanto consulente marketing, hai lavorato parecchio. Hai studiato, hai lavorato bene su diversi progetti, ti sei aggiornata/o. E inoltre hai promosso il tuo brand, curando la comunicazione online e offline. Forse curi un blog, o magari un podcast, magari hai partecipato a delle conferenze o a degli eventi del settore. Ecco allora che è arrivato un nuovo contatto, qualcuno che ti ha chiesto di avviare un nuovo progetto insieme. E allora vi siete incontrati, di persona o magari telefonicamente, e hai raccolto tutte le informazioni del caso. E infine, per l’appunto, è arrivato il momento di realizzare la tua proposta di consulenza per quel nuovo cliente, per quel nuovo progetto.
Che sia una cosa positiva, non ci sono dubbi: per crescere, per guadagnare, servono nuovi progetti – e spesso nuovi clienti – e per farli avviare non ci sono scuse, serve realizzare una proposta di consulenza, presentando quello che si andrà effettivamente a fare qualora la collaborazione prenda il via. Ciononostante, mica tutti i consulenti guardano alla realizzazione della proposta per il cliente con il sorriso. Perché? I motivi sono noti: prima di ogni altra cosa, perché nessuno garantisce che, in seguito al tempo speso nell’incontro preliminare – o negli incontri preliminari – e nel redigere la proposta, si arrivi davvero a un nuovo lavoro. Di contratti o sicurezze, a questo punto, non ne esistono. Ci sono invece ipotesi, buoni propositi, speranze, piani futuribili, e nulla di più.
Ecco allora che si guarda spesso alla proposta di consulenza come a qualcosa di possibilmente prezioso, ma anche potenzialmente inutile. Forse sarà una perdita di tempo e di energie, che invece potrebbero essere indirizzati altrove, dai progetti attivi al tempo libero, fino al sonno. E bada bene: tenere in considerazione il fatto che questo documento potrebbe portare al nulla non è per niente sbagliato, anzi. Ma questo non ci deve assolutamente spingere a sbagliare la nostra proposta di consulenza, o peggio ancora a prepararla con leggerezza.
Oggi voglio quindi dirti come NON dovrebbe essere realizzato questo documento, per aumentare le probabilità di avviare effettivamente il progetto e per avere un impatto minimo sulla tua professione in caso di rifiuto.
Non cercare di vendere attraverso la proposta di consulenza
Non esiste un modello unico, un fac simile da scaricare di proposta di consulenza che possa andar bene per qualsiasi consulente. Ognuno ha un suo stile, che deve essere coerente con il lavoro che si andrà a fare, con il proprio branding, con il proprio modo di comunicare nonché, possibilmente, con le esigenze e le attitudini del cliente al quale verrà consegnata. Una cosa è però certa: a fare la vendita non deve essere la proposta di consulenza. Questo dettaglio è bellamente trascurato da un sacco di consulenti, che al contrario puntano le proprie possibilità di effettuare la vendita proprio su questo documento. Ma si tratta di un utilizzo improprio e inefficace, un po’ come potrebbe essere usare un mestolo per spalare la neve sul vialetto di casa, o usare una pinza per rifinire le sopracciglia: potrebbe funzionare, certo, ma non è sicuramente il modo più giusto e più efficace per svolgere quel compito.
La vendita non si fa con la proposta di consulenza, ma si fa prima, al momento dell’incontro con il potenziale cliente. È quello il momento in cui si deve dimostrare il proprio valore, in cui si persuade il possibile acquirente: la proposta di consulenza è solo una presentazione, uno schema per spiegare cosa si farà nel momento in cui il progetto partirà.
Non esagerare con la lunghezza
Il fatto che la proposta di consulenza non sia uno strumento di vendita non vuol dire certo che sia possibile trascurarla: si tratta pur sempre di un passaggio molto importante. Ma non bisogna nemmeno esagerare, con l’obiettivo magari di “impressionare il cliente”. Di nuovo, quel treno è già passato al momento dell’incontro preliminare. Non è tutto qui: nessun cliente è davvero interessato a sfogliare delle proposte lunghe 50 pagine, faldoni che anzi potrebbero perfino rischiare di annoiare e allontanare il contatto. Del resto chi lavora nel marketing da un po’ di tempo sa benissimo che quel tipo di proposta lunga e articolata, nella maggior parte dei casi, è realizzata in buona parte da contenuti copia-incollati da proposte precedenti, che non portano nessun valore reale ai clienti.
Non metterci una giornata
Abbiamo visto che una proposta può portare a un nulla di fatto, per i più diversi motivi. Ecco che allora, sapendo che peraltro non ha alcun senso puntare sulla lunghezza, è molto meglio non dedicare troppe ore alla creazione di questi documenti. La proposta di consulenza va fatta solamente nel momento in cui il cliente ha mostrato un chiaro interesse, quando si sono già fatti tutti gli sforzi necessari per “vendere” il proprio servizio: la proposta deve solo riassumere e mettere nero su bianco quello che è già stato detto, più qualche altro particolare. Ecco che allora è molto meglio darsi un limite di tempo e rispettarlo sempre per creare questo documento, senza rubare tempo prezioso ai progetti attivi.
Conclusioni: concentrarsi sulle informazioni che servono davvero
La proposta di consulenza deve quindi essere una presentazione chiara e sintetica di quello che verrà fatto, dando al cliente tutte le informazioni necessarie per confermare la sua volontà – eventualmente già presente – di procedere con il progetto. Ecco allora che nella proposta eviteremo di inserire papiri copiati da documenti passati, ed eviteremo anche di inserire informazioni nuove di cui non si è discusso almeno marginalmente in precedenza: farlo vorrebbe dire rischiare di inserire un ostacolo su una strada che era già stata spianata nell’incontro preliminare.
É bene presentare invece una sintesi del progetto e un’indicazione degli obiettivi predefiniti, meglio ancora se accompagnati da delle metriche precise per individuarli una volta raggiunti. Questi sono i dati fondamentali, ai quali accompagnare di volta in volta dati specifici in base ai singoli progetti: in questo modo si aumenteranno le probabilità di avere successo, e di portare a casa il lavoro.
