Quale consulente di marketing non ha mai ricevuto un’email che, tolti eventuali convenevoli, conteneva unicamente la domanda “quanto costa una consulenza di marketing?”. Così, de botto, senza nessun altro input. Che poi, a dire il vero, qualche volta tali questioni sono poste in maniera decisamente svilente. Del tipo “quanto viene una consulenza?” o ancora “quanto mi costa?”, come a sottolineare che il consulente starebbe sottraendo qualcosa alla sua persona. Un po’ – ma solo un pochetto, sia chiaro – un po’ queste persone in fondo in fondo le capisco. Perché uno è abituato ad andare dal salumiere e vedere lì, davanti alla mortadella o al salame, un preciso prezzo al chilo. Che poi il salumiere si faccia scappare mezz’etto in più (“che faccio, lascio?”) è tutto un altro discorso: sai comunque quanto costerà ogni singolo grammo del prodotto che stai acquistando. E lo stesso vale per tutti i prodotti che troviamo sugli scaffali dei supermercati, dei negozi di vestiti, delle librerie e via dicendo.
Il problema è che un consulente non vende un prodotto finito, vende qualcosa in divenire. Certo, io so qual è la mia tariffa oraria, so quali sono le mie spese, insomma: so quanto valgo (‘perché io valgo’, anche se per ovvi motivi non uso lo shampoo L’Oréal). Ma da qui a poter fare un preventivo completamente al buio, c’è una bella differenza.
Bisogna toglierselo dalla testa una volta per tutte: senza aver fatto una chiacchierata abbastanza lunga e articolata con il potenziale cliente, senza avere in mano delle informazioni concrete e abbastanza precise, sparare dei numeri è completamente impossibile. Sarebbe sicuramente bello poter fare diversamente, perché questa procedura non è piacevole né per il potenziale cliente, né per il consulente.
Il cliente, dalla sua, vorrebbe sapere tutto e subito, desidererebbe poter avere tra le mani un listino preciso, voce per voce, prezzo dopo prezzo, per potersi fare un’idea chiara dei costi dell’uno e dell’altro consulente. Di nuovo, lo capisco, ma non è proprio possibile. Il consulente, dal suo canto, si risparmierebbe volentieri le tante chiacchierate con potenziali clienti, le tante ore perse ad analizzare, a stimare, a ipotizzare, a calcolare, insomma, a preventivare. Anche perché c’è sempre una percentuale abbastanza alta di potenziali clienti che, una volta avuto il preventivo, scompare nel nulla.
Ecco allora che il consulente potrebbe domandarsi “quanto mi costa fare preventivi precisi a vuoto?”. La risposta è: non poco. Ma di nuovo, questa è l’unica via percorribile, non siamo salumieri. Che peraltro non si parla unicamente di cifre. Prima ancora di pensare al preventivo, infatti, è bene pensare al lavoro. Come fare a capire da un’email in cui non si fa altro che chiedere un prezzo se io – il consulente – sono il professionista adatto per quel compito? Ci sono competenze, ci sono strumenti, ci sono nicchie, ci sono settori, ci sono esigenze, ci sono problematiche: di consulenti factotum di certo il mondo non ne ha bisogno, ed è bene che ogni consulente accetti unicamente i lavori in cui può dare il meglio, e che lasci ai propri colleghi tutto quello che non gli compete affatto.
Ma mica solamente il consulente deve essere quello giusto, nossignore. Anche l’altro attore in gioco deve essere analizzato. Perché – e lo si può dire senza dubbio dopo qualche anno di esperienza – mica tutti i clienti sono quelli giusti. Il consulente può essere quello esatto per quel determinato lavoro, ma non è detto che il cliente sia quello giusto per il consulente. Ci sono clienti che non sono disposti a cambiare la loro strategia, clienti che vogliono l’assistenza di un consulente solo per sentirsi dire di avere ragione, e via dicendo. Ecco, anche questo va considerato.
Per tutti questi motivi, rispondere alla domanda “quanto costa una consulenza marketing?” senza avere ulteriori informazioni è allo stesso tempo impossibile, stupido e ingenuo. Davanti a queste domande, non si può che rispondere invitando il potenziale cliente a un incontro, a una telefonata o a una videochiamata, peraltro senza impegno, per raccogliere qualche informazione in più. Statisticamente parlando, al ridursi delle informazioni presenti nella email di richiesta, aumenta la probabilità di non ricevere alcuna risposta da quel cliente: chissà se ha trovato qualcuno che ha saputo rispondere a quel quesito, e chissà su quali basi quel ‘professionista’ avrà fatto i propri conti. Un tanto all’etto?
