È l’obiettivo primario di ogni consulente marketing nel momento in cui decide di intraprendere la strada del lavoro autonomo: avere l’agenda piena di clienti. Tutti i consulenti, quando lanciano la propria attività, hanno questa piccola e serpeggiante paura: avrò abbastanza clienti? Riuscirò a riempire le settimane e i mesi? O mi troverò forse tra qualche mese, tra poco più di un anno, a dover abbandonare il mio progetto per tornare tristemente sui miei passi?
Ebbene, se hai cliccato su questo articolo, molto probabilmente è andato tutto bene, e sei riuscito a centrare il primo importantissimo obiettivo: riempire la tua agenda. Non tutti ce la fanno, e dunque già questo è un buon traguardo. Ma non bisogna certo fermarsi, ed è proprio per questo motivo che il titolo in questione ti ha incuriosito. Tutti i bravi consulenti prima o dopo arrivano a questo punto, a questo dilemma. Come fare a crescere ulteriormente, se il tempo a disposizione è finito?
Non puoi certo sdoppiarti, e non puoi allungare ulteriormente la settimana. Certo, potresti lavorare un’oretta in più la sera, e strappare ancora qualche ora al tuo weekend. Ma ho come il sospetto che tu queste cose le abbia già pensate, e pure già fatte. Ad un certo punto, molto semplicemente, il tempo a disposizione termina. Ed è un vero peccato, perché sai che lì fuori ci sono altri clienti, altri progetti. Forse hai già cominciato, di tanto in tanto, a rifiutare dei lavori. Non perché non interessanti, non perché poco sicuri. Solo e unicamente per una ragione di tempo.
Ma non deve essere per forza così: pur tenendo le nostre 40 o 50 ore settimanali, possiamo senz’altro continuare a crescere, a fare di più (e meglio) , ad avere clienti e progetti più importanti, e a guadagnare di più. Le mosse a tua disposizione sono complessivamente 5.
1- Non smettere mai di fare marketing
Forse sei proprio un consulente di marketing. Forse sei talmente preso nel fare del buon marketing per i tuoi clienti che ormai ha smesso di farlo per te stesso e per la tua attività. Forse hai smesso di impegnarti su questo fronte proprio perché hai capito di non avere il tempo, e quindi la possibilità, di inserire altri progetti. Perché cercarne altri quindi, perché dare visibilità al tuo marchio?
Ma occhio: i progetti non durano in eterno. Chi non fa marketing, chi non continua a promuovere la propria figura, chi non continua a cercare e ad attirare nuovi potenziali clienti, si troverà inevitabilmente con le mani vuote in un momento non definito. Ecco allora che, per crescere anche quando non c’è spazio per nuovi clienti, la prima regola è sempre e comunque quella di continuare a coltivare potenziali clienti. Dedica quindi ogni settimana un po’ di tempo per scrivere una buona newsletter, oppure per scrivere un post sul tuo blog, per registrare un episodio del tuo podcast e via dicendo.
Devi essere il consulente di te stesso ancora prima che il consulente di tuoi clienti: datti il consiglio giusto e seguilo!
2 – Vuoi quel progetto? Prova a non dire di no: posticipa
Siamo portati a vedere solo due possibilità di movimento quando ci si pone sotto il naso un nuovo progetto: accettarlo o rifiutarlo. Questo perché, forse per quella “paura” tipica del consulente autonomo nei suoi primi anni di attività, si tende ad afferrare strettamente e velocemente ogni nuova possibilità di lavoro. Ma nessuno ci dice che ogni progetto debba essere accettato e immediatamente avviato. Anzi, non c’è quasi nessuno, là fuori, che lo dà effettivamente per scontato. Nessuno pensa che il risotto possa arrivare al tavolo 10 secondi dopo l’ordine, nessuno pensa di riuscire a far venire a casa il tecnico della caldaia in 10 minuti, e nessuno pensa che il serramentista possa cambiare le finestre di casa dall’oggi al domani. Perché mai proprio il consulente dovrebbe essere immediatamente pronto a mettersi al lavoro?
Ecco allora il mio consiglio: la prossima volta che ti si presenta un nuovo progetto, un progetto che desideri seguire ma che non riesci a inserire immediatamente nel tuo calendario, prova ad accettarlo comunque, proponendo al potenziale cliente una data di avvio di poco successiva.
Fai bene i tuoi conti, e cerca di capire quale sarà il momento esatto a partire dal quale potrai affrontare il progetto: qualche settimana? Due mesi? Di più? Comunica al cliente una data esatta e una timeline affidabile, e chiedi un piccolo acconto. Il cliente potrebbe trovare proprio nel tuo calendario pieno e nella tua agenda precisa un’ulteriore dimostrazione del tuo valore professionale!
Nel frattempo, assicurati che il cliente prepari tutto il necessario per la partenza effettiva del progetto, così da giustificare ulteriormente la scelta di posticipare l’avvio dei lavori.
3 – Aumenta le tue tariffe
Su queste pagine l’ho detto parecchie volte: è naturale che un consulente, nel tempo, aumenti le proprie tariffe. Per i più diversi motivi. Perché c’è l’inflazione, perché la tua esperienza cresce di giorno in giorno, perché ti avvali di strumenti di valore, perché le tue spese crescono, perché sei partito con tariffe particolarmente basse, e via dicendo.
Non ci sono dubbi: nel momento in cui il tempo a propria disposizione è limitato, quando non c’è più spazio per inserire altri progetti, il modo più immediato per aumentare le entrate è proprio quello di aumentare le tariffe. Certo, ci sono dei rischi. Ipotizziamo che tu abbia attualmente 4 clienti, e che ognuno di essi ti corrisponda 25 patate al mese per la tua consulenza. Ecco, ipotizziamo che tu decida di alzare le tue tariffe a 30 patate. Il rischio è che uno dei tuoi clienti decida di rivolgersi altrove. In quel momento tu potrai offrire una tariffa di compromesso, come 27 patate, oppure lasciar andare il cliente, sapendo che i clienti restanti ti assicureranno comunque 90 patate al mese, e che ti si sarà liberato dello spazio per un quarto nuovo cliente, così da poter mirare a 120 patate. L’importante è continuare a dare valore ai propri clienti, vecchi e nuovi, giustificando ogni singola patata ricevuta.
4 – Assumi dei collaboratori
Quando parlo a dei consulenti della necessità di assumere dei collaboratori ho come l’impressione di mostrare un crocifisso davanti a Dracula. Ma è davvero un pensiero così brutto? Certo, un consulente autonomo, che lavora da solo da anni, non può che vedere un collaboratore prima di tutto come un costo. Per il semplice fatto che chi lavora da solo ha delle spese decisamente ridotte: l’ufficio, i viaggi, qualche strumento, e null’altro. Inserire un collaboratore stipendiato cambia diametralmente la situazione.
Ma per un consulente che vuole crescere, come del resto per qualsiasi altro tipo di attività, un collaboratore non è un costo: è invece un investimento. Certo, bisogna farlo bene e al momento giusto. Pensa per esempio a una figura amministrativa. Magari un part time. Quanto potrebbe farti comodo liberare quelle due ore al giorno che spendi seguendo attività che non sono core business? Penso alle fatture, penso al fissare gli appuntamenti, al rispondere alle email e via dicendo. Pensa a quanto corrisponde la tua tariffa oraria che presenti ai tuoi clienti, e pensa quanto ti costerebbe assumere una figura di supporto per la tua attività per 20 ore alla settimana. Pensa a quante ore potrebbero liberarsi, e quanto e cosa potresti fare in quel tempo “libero”.
Non ci sono dubbi: per un business sano e in crescita, un collaboratore è un passaggio necessario per abilitare davvero il potenziale di avanzamento.
5 – Fatti pagare (anche) sulle performance
Il 5° consiglio che ti voglio dare è probabilmente il più audace di tutti. Sì, anche di quello relativo all’assunzione di un collaboratore: vediamo di cosa si tratta.
Dunque, in linea generale il tuo compito è quello di far crescere il business dei tuoi clienti. Vendere di più, guadagnare di più, spendere di meno, e via dicendo. Ebbene, e se tu decidessi di basare una parte del tuo onorario sui risultati raggiunti? Certo, lo so, ci muoviamo su un terreno rischioso. Eppure questa può senz’altro essere un’ottima via di crescita, nonché uno sprone per fare ancora di meglio, sempre di meglio.
Il tipo di contratto e di intesa dovrebbe ovviamente essere fatto su misura, in base alla tua consulenza specifica, al tipo di business del cliente e ai suoi obiettivi. Ipotizziamo che il tuo lavoro sia quello di aumentare il numero di vendite di un cliente, che attualmente è mediamente di 100 sacchi di patate al mese. Ecco, potresti fissare una tariffa mensile per il tuo servizio, aggiungendo un X% in più per ogni sacco di patate venduto oltre la misura mensile di 105. E questa è solo una delle modalità possibili per un accordo di questo tipo!
Non lasciarti limitare dal tempo: c’è sempre il modo di crescere, anche quando si sbatte il muso contro l’inesorabile finitezza delle ore a propria disposizione.
