Immagina di dover assumere un collaboratore. Scrivi un bell’annuncio di lavoro, indicando in modo preciso tutti i requisiti fondamentali, lo pubblichi sui migliori portali, e dopo qualche giorno iniziano ad arrivare decine di candidature. Cominci allora a scremare i vari curricula, arrivando infine a selezionare una decina di candidati che – sulla carta – soddisfano tutti i criteri indicati. A quel punto potresti pensare che niente possa andare storto. Fissi la data per i colloqui di lavoro, e una dopo l’altra si presentano tutte quelle persone che hanno presentato un curriculum vitae capace di colpirti. Sulla carta, tutti quei candidati potrebbero effettivamente svolgere al meglio il lavoro che devi affidare loro.
Un candidato, però, si presenta al colloquio di lavoro con 20 minuti di ritardo, dando la colpa al traffico. Tu, che hai bisogno di una persona capace di organizzarsi e di prevenire i problemi, capisci che quello non è il candidato giusto. Un’altra persona si siede di fronte a te e risponde alle domande in modo svogliato, come se non avesse in realtà nessun desiderio di lavorare per la tua società di consulenza. Tu, che cerchi un collaboratore appassionato, tracci una riga rossa anche sul nome di questo candidato. Un altro candidato ancora, dopo 2 minuti di colloquio, inizia a lamentarsi dell’attuale datore di lavoro, a sminuire i propri attuali colleghi e a svilire progetti e clienti. Un’altra riga rossa.
Alla fine della giornata, dopo una decina di colloqui con persone il cui curriculum vitae si era dimostrato perfetto per il ruolo ricercato, ti ritrovi con un pugno di mosche in mano: quelli che sulla carta erano tutti candidati ideali si sono rivelati tutt’altro che idonei a lavorare con te. Insomma, una strage di linee e di croci rosse.
Ma non succede forse qualcosa di simile anche a un consulente quando si propone a un nuovo cliente? E questa lezione non ci può forse aiutare a capire che il valore di un consulente – agli occhi di un potenziale cliente – non risiede unicamente nella proposta che viene consegnata?
In questi anni l’ho imparato molto bene: certe volte si fallisce nell’attirare nuovi clienti proprio perché si punta tutto sul valore della proposta, trascurando bellamente tutto il resto. In effetti, superficialmente, si potrebbe pensare che a contare sia solo quello, la proposta contenente le soluzioni da mettere in gioco, le competenze che verranno usate, le strategie da implementare, i processi e i relativi prezzi.
Basta però togliersi le fette di salame dagli occhi per capire che i clienti, in quanto umani, non scelgono affatto un consulente basandosi unicamente sulla soluzione proposta. No, quello è solo uno degli elementi che vengono analizzati per capire se quello è il consulente ideale con cui avviare un progetto. Allo stesso modo, quando vogliamo assumere un nuovo dipendente analizziamo prima di tutto il suo curriculum vitae, ma poi diamo un’occhiata anche al suo atteggiamento durante il colloquio di lavoro, alle sue referenze, e a far bene anche alla sua presenza online.
Anche i potenziali clienti, più o meno consapevolmente, guardano oltre alla proposta concreta per capire qual è il consulente più adatto. Potresti essere tu, o potrebbe essere il tuo competitor diretto, pur sapendo che potreste aver presentato la stessa soluzione, gli stessi strumenti, le medesime strategie, e magari anche gli stessi prezzi.
Quali sono gli altri elementi che fanno la differenza? Pensa ai clienti che hanno già accettato la tua collaborazione, che hanno scelto te in luogo dei tanti altri consulenti che – sulla carta – avrebbero potuto affrontare con successo quegli stessi progetti. Ecco, molto spesso i tuoi clienti hanno scelto te perché tu avevi dimostrato di ‘capire’ i problemi, le preoccupazioni e gli obiettivi dell’azienda. E penso che questo elemento, alla fine dei conti, finisca per essere importante quanto o più della proposta stessa. Diventa quindi fondamentale essere in grado di ascoltare in modo attivo e attento i potenziali clienti, per comprendere davvero le sfide che devono affrontare, mostrando allo stesso tempo una buona dose di empatia.
Non è tutto qui. Dobbiamo pur sempre pensare al fatto che la scelta di un consulente da parte di un’azienda, nel concreto, si può riassumere come la selezione di lavoro di una o più persone, tutti esseri umani con le loro preferenze, inclinazioni e simpatie. Ecco che allora subentra almeno in parte la ‘chimica’ che si riesce a creare durante gli incontri preliminari con i clienti, un fattore sempre presente anche nei processi di selezione più professionali e affrontati in modo oggettivo.
Questo non vuol certo dire che un consulente, per aumentare le proprie probabilità di ‘vincere’ un processo, debba sforzarsi di fare il simpaticone, o cambiare il proprio carattere per essere più simile ai propri interlocutori. Ma è fondamentale impegnarsi per intavolare un rapporto reale, con una comunicazione efficace e immediata.
Una cosa è certa: a nessun cliente piace ritrovarsi di fronte un consulente convinto di sapere già tutto ancora prima di avviare i colloqui preliminari. Questo perché il consulente in questione dimostrerebbe di non ‘capire’ il cliente e perché, in secondo luogo, risulterebbe automaticamente arrogante, o perfino antipatico.
Il mio consiglio quindi è quello di non trascurare mai tutti gli elementi che, insieme alla proposta concreta, influenzano la decisione finale del potenziale cliente. Lavoriamo per sviluppare nuove competenze, impegniamoci per trovare la soluzione migliore, studiamo per proporre le strategie più efficaci, e sviluppiamo delle politiche di pricing vincenti. Ma non esauriamo tutte le nostre energie in questi impegni: continuiamo invece a investire nel modo in cui ci presentiamo ai potenziali clienti, nelle nostre capacità di ascolto e di comunicazione, senza dimenticarci mai che ci troveremo sempre a interfacciarci con altri essere umani.
