Perché le aziende richiedono l’aiuto di un consulente marketing esterno? Ecco una domanda che tutti i consulenti dovrebbero porsi. Si tratta di qualcosa di banale, persino scontato: sembra ovvio che un consulente se lo sia domandato almeno una volta, e che anzi continui a farlo nel tempo. Eppure, avendo avuto a che fare nel tempo con tanti consulenti e tanti consulenti wannabe, posso affermare con certezza che in molti non hanno mai speso un singolo minuto per trovare risposta a tale quesito.
Perché? Proprio perché la risposta sembra scontata. E anche perché tanti consulenti si concentrano nel dare risposta alla domanda successiva, più specifica e certo più difficile, nonché più scottante: perché le aziende dovrebbero scegliere me e non qualcun altro tra tantissimi altri consulenti disponibili sul mercato?
Ecco che allora l’impegno dei professionisti va – ed è per lo più giusto che sia così – nella direzione dell’eccellenza e della differenziazione, lavorando di giorno in giorno sulle proprie competenze, sul proprio personal brand e sui propri servizi per diventare il punto di riferimento per una specifica nicchia, per un determinato tipo di pubblico.
E di sicuro è cosa buona e giusta. Il problema è che concentrarsi solo e unicamente sulla propria figura, sulle proprie competenze e sui propri servizi può portare a dimenticare il passaggio iniziale, eliminando un mattone fondamentale all’interno della propria strategia di vendita: ancor prima di pensare perché le aziende scelgono – o dovrebbero – scegliere te e nessun altro, faresti bene a riflettere sul perché le aziende decidono di chiedere l’aiuto di un consulente esterno.
Si tratta di un esercizio semplice, che porta a delle risposte banali – ma che è bene conoscere. Ma riflettendoci un po’ si scopre che in realtà ci sono anche delle risposte, e quindi delle motivazioni, che sono meno scontate. Conoscere tutti i principali motivi per i quali in generale delle aziende prendono la decisione di spendere soldi per avviare una collaborazione più o meno lunga con un consulente ti può aiutare ad avere un approccio più efficace, a offrire un servizio migliore, a capire meglio e più completamente le esigenze del cliente, nonché a interpretare meglio un compito.
Ecco allora che, se non lo hai mai fatto, o se non lo hai mai fatto seriamente, è arrivato il momento di domandarti quali sono i motivi che spingono le aziende a mettersi alla ricerca di un consulente. Pensaci davvero, nel frattempo io andrò a pettinarmi la barba.
Ti voglio dare fiducia, e voglio credere che tu abbia davvero interrotto la lettura di questo post per cercare le ragioni che spingono un’azienda – piccola o grande, di un settore o di un altro – a investire tempo e successivamente soldi nella ricerca e nella collaborazione con un consulente esterno. E parlo del consulente di marketing, ma anche di altre tipologie di consulenti, dal consulente informatico a quello finanziario.
Ora procederò con la presentazione di quelli che sono, dal mio punto di vista, i 5 motivi che spingono le aziende a cercare un consulente. Sì, sono 5: se ne hai individuati di meno, forse è il caso di pensarci ancora un po’ prima di proseguire con la lettura di questo post.
I 5 motivi che spingono le aziende a richiedere l’aiuto di un consulente
1 – Per avere competenze specialistiche
Di certo questa è la prima, o una delle prime risposte che anche tu hai dato alla domanda che ho chiesto di farti. Non ci sono dubbi: le aziende decidono di pagare un consulente perché così facendo possono avere a disposizione delle competenze specialistiche, delle hard skill che internamente non possiedono. Penso alla piccola impresa che conta magari una quarantina di dipendenti, ma che al suo interno non ha un ufficio marketing, né un responsabile da assegnare a questa tipologia di attività. Ecco che allora ci sarà un ottimo motivo per avere la collaborazione di un consulente esterno in grado di mettere a disposizione le sue competenze specialistiche, riempiendo quel gap di conoscenze che sta frenando la crescita dell’azienda. Ma penso, per esempio, anche all’azienda più grande, con 100 o più dipendenti, che pur avendo al suo interno un reparto IT vuole farsi aiutare da un consulente IT specializzato in cyber security che possa mettere al sicuro l’intera infrastruttura informatica aziendale.
Queste imprese si mettono alla ricerca di un consulente esterno in luogo di assumere una figura dedicata per il semplice fatto che, probabilmente, non hanno – o non pensano di avere – la necessità di un dipendente con quelle specifiche competenze impiegato 40 ore alla settimana, 12 mesi all’anno. L’outsourcing permette di colmare il gap di skills senza dover per forza assumere una risorsa apposita.
2 – Per avere un punto di vista esterno
Qualcuno potrebbe persino aver pensato che l’unico motivo che spinge le aziende verso un consulente sia rappresentato dalle competenze specialistiche. Non è così, e il professionista che ne è ingenuamente convinto rischia di offrire un servizio in buona parte manchevole ai propri clienti. Il collaboratore esterno è prezioso proprio in quanto esterno, e quindi in quanto portatore di un punto di vista diverso.
All’interno di un’azienda si tende infatti ad avere una direzione di pensiero piuttosto delineata. Si parla di persone che lavorano insieme tutti i giorni, con esperienze comuni, che guardano un problema dalla stessa identica prospettiva. Non ti è mai successo di perdere qualcosa all’interno del tuo appartamento – un paio di occhiali o magari le chiavi – e di sprecare poi un sacco di tempo nel cercare quel qualcosa ovunque, guardando sotto il divano, in tutte le tasche, in tutti i cassetti, fino al momento in cui qualcun altro, senza perdere nemmeno dieci secondi, punta il dito verso l’oggetto (non) scomparso, che magari se n’era stato per tutto il tempo in bella vista? Questo per esemplificare quanto possa essere prezioso il punto di vista diverso.
Non è un caso se, quando dobbiamo affrontare un problema, siamo portati a chiedere un consiglio a qualche amico, collega o familiare, pur senza avere la pretesa di rivolgerci a un esperto in quel campo: sappiamo infatti che un secondo punto di vista fa sempre bene. E il consulente deve sapere che anche questo potrebbe essere un suo compito: non solo mettere a disposizione del cliente le proprie competenze specialistiche, ma anche guardare al problema da una prospettiva diversa da quella dell’azienda. E di certo un consulente può lavorare dalla più efficace delle prospettive, avendo dalla sua non solo le competenze, ma anche le esperienze maturate al servizio delle più diverse aziende, per portare sul tavolo idee davvero nuove, davvero diverse.
3 – Per restare concentrate sul proprio core business
Il terzo motivo potrebbe fare un pochino male all’orgoglio di qualche consulente, ma trascurarlo potrebbe essere piuttosto dannoso. Talvolta si viene contattati per un progetto anche perché all’interno dell’azienda non c’è nessuno che si vuole sacrificare per quel compito. Certo, l’azienda si mette alla ricerca di un consulente specializzato in quel campo, non chiede aiuto al primo che passa. Ma è pur sempre vero che l’azienda ha tutto il vantaggio nell’assicurarsi un aiuto dall’esterno per permettere ai propri dipendenti di restare concentrati sul core business, e quindi sull’attività per la quale sono stati assunti e per la quale vengono pagati.
È anche possibile essere contatti per offrire una consulenza e un supporto per un progetto per il quale in effetti l’azienda avrebbe già le necessarie competenze al proprio interno, competenze che però sono impegnate altrove. Ecco allora che, per non distogliere forza lavoro dalle attività day-to-day, quell’azienda sceglie di aggiungere temporaneamente una risorsa apposita.
Sapere che c’è anche questa possibilità può senz’altro aiutare un consulente sia a vendere meglio il suo servizio, sia ad approcciare in modo più efficace e sensato un progetto per un’azienda che lo contatta pur avendo potenzialmente al proprio interno tutto il necessario per affrontare quell’attività
4 – Per fare quello che loro non vogliono fare
Forse hai visto anche tu un film del 2009, intitolato ‘Tra le nuvole’. È un bel film, niente di eccezionalmente straordinario, ma di certo non è male – non a caso si è guadagnato 6 candidature agli Oscar. La storia è abbastanza semplice: un personaggio impersonato da George Clooney viaggia ogni giorno per lavoro in lungo e largo nelle Americhe, prendendo un volo dopo l’altro. Il suo incarico è infatti quello di effettuare dei licenziamenti, punto e basta. Insomma, si tratta di un tagliatore di teste, di qualcuno che fa un lavoro che nessun altro vorrebbe fare. Perché sì, ci sono parecchie cose che non si vorrebbero fare ma che devono essere fatte, anche e soprattutto nel mondo del lavoro. E quando all’interno di un’azienda non c’è nessuno che intende affrontare quelle attività, la soluzione è rappresentata da un outsourcer. Questo discorso è valido per i lavori più umili, ma non solo. Talvolta ci sono progetti controversi, iniziative che vengono viste male da una parte del management e via dicendo. Un consulente rappresenta la soluzione ideale, potendo mettere il proprio tempo, le proprie competenze, il proprio punto di vista ma soprattutto sé stesso al servizio di quei progetti, senza che nessun altro all’interno dell’azienda se ne debba occupare.
Anche questo è un aspetto da tenere in considerazione per affrontare talune attività nel modo migliore!
5 – Per mollare a qualcun altro la patata bollente
Siamo arrivati in fondo alla lista di motivi per i quali le aziende possono o potrebbero chiedere il supporto di un consulente esterno. Devo dire che questo è un fattore che è presente piuttosto raramente nel processo che porta un’azienda a prendere questa decisione. Quando è presente, però, deve essere immediatamente individuato, per poter prendere a propria volta la decisione giusta. Talvolta, infatti, un’azienda potrebbe scegliere di appoggiarsi a un consulente per mollare un rischio nelle mani di qualcun altro.
Non voglio certo dire che la maggior parte dei lavori presenti un risultato sicuro. Al contrario, il rischio di andare incontro a un fallimento c’è quasi sempre. A volte, però, la collaborazione stessa si poggia su un’alta probabilità di fallimento, un’ipotesi che l’azienda conosce molto bene e che anzi stima come probabile. Ecco allora che qualche manager, volendo condividere con qualcun altro o passare del tutto a un esterno le responsabilità di un buco nell’acqua, potrebbe pensare bene di coinvolgere un consulente.
Il compito del consulente è cercare fin da subito di capire quali sono i motivi che hanno spinto un’azienda a mettersi sulle sue tracce. Hanno già al proprio interno le competenze necessarie? Quelle competenze sono già occupate altrove o sono disponibili? Com’è il clima all’interno dell’azienda? Altri consulenti sono già stati contattati in passato? Non si tratta certo di informazioni facilissime da raccogliere, ma nei colloqui preliminari con un potenziale cliente è fondamentale avvicinarsi il più possibile alle risposte – ascoltando bene e facendo le domande giuste – per capire i reali motivi che hanno spinto l’azienda verso di te.
Che fare una volta capito che probabilmente si tratta di una patata bollente? Lì sta a te capire quali sono le probabilità di affrontare vittoriosamente quel progetto, quali potrebbero essere le conseguenze in caso di esito negativo o insoddisfacente, quale dovrebbe essere il preventivo sufficiente e via dicendo, per decidere se accettare o meno l’incarico.
Come vedi, è una domanda che vale davvero porsi: perché le aziende richiedono l’aiuto di un consulente?
