Oggi parleremo velocemente di prospecting. Ho deciso di dedicare dello spazio a questo tema perché intorno a me vedo un sacco di consulenti web marketing che sprecano tempo prezioso nonché energia nel lavorare su persone che non potranno mai essere dei veri clienti. Fare prospecting in questo modo, dunque, vuol dire buttare al vento tempo, soldi, energie, passione e via dicendo. Il risultato è quindi in definitiva quello di togliere del tempo al proprio core business senza ricevere nulla (o comunque ricevendo poco in cambio), il che è il peggio del peggio. Anzi, in realtà a guardare bene c’è perfino di peggio. Perché chi fa prospecting in questo modo, convinto di farlo nel modo giusto, finisce per convincersi che non valga proprio la pena farlo, mettendo in serio rischio il proprio business.
Partiamo quindi dall’inizio. Fare prospecting vuol dire cercare degli individui o delle aziende che potrebbero potenzialmente essere in target per la vendita dei propri servizi di consulenza. Questo significa che tale attività si traduce concretamente nel creare delle conversazioni con delle persone che potrebbero effettivamente trasformarsi in clienti. Semplice no?
Ecco, ci sono tante aziende, e anche tanti consulenti, che scelgono di allargare al massimo la propria attività di prospecting, per avere la certezza di avere una lista piena di tantissimi potenziali clienti. Questo approccio è l’equivalente della persona alla ricerca di lavoro che manda il proprio curriculum vitae ovunque, a destra e a manca, in risposta a qualsiasi annuncio di lavoro, per un ampio numero di ruoli, di settori, di città e via dicendo. Il problema è che mandare così tanti curricula vuol dire non potersi impegnare su nessuna candidatura particolare, leggendo per bene l’annuncio di lavoro, personalizzando il cv in base alle effettive richieste dell’azienda, scrivendo una lettera di presentazione ad hoc e via dicendo.
Un discorso del tutto simile può essere fatto per l’attività di prospecting: avere a che fare con troppi prospect vuol dire non essere in grado di costruire nemmeno una conversazione realmente efficace. Di più: optare per questa strada vuol dire compromettere inesorabilmente la qualità dei propri lead. Eppure non è difficile da capire: tutto questo lavoro deve essere fatto per chiudere un maggiore numero di contratti, per avere più clienti paganti. Nel caso dei prospect, insomma, vale davvero la pena dirlo: less is more.
E tu, conduci in modo efficace la tua attività di prospecting, oppure tendi a esagerare sulla quantità abbassando la qualità dei prospect? C’è un modo abbastanza facile e veloce per capirlo. Prendi un foglio bianco – o apri un foglio di calcolo – e fai una lista dei 50 clienti ideali per la tua attività di consulenza. Devi farla subito, e devi completare la lista in pochi minuti, più veloce che puoi. Ebbene, se fatichi ad arrivare di corsa, senza pensarci, ad almeno 30 clienti, e se poi ti fermi del tutto prima di arrivare a 50, allora sicuramente la tua tattica di prospecting è sbagliata: non hai ben in mente chi è il tuo cliente tipo, e quindi fai fatica a individuare 50 clienti ideali. La scelta è talmente ampia! in questo caso puoi definire te stesso, in quanto consulente, come un generalista, e questo non va bene, né per il tuo prospecting, né tantomeno, per dire, per il tuo personal branding.
Non puoi offrire la tua consulenza di marketing a qualsiasi tipo di cliente, per il semplice fatto che non puoi essere efficace in tutti i settori, in tutte le nicchie, in qualsiasi situazione. E non puoi nemmeno promuoverti al meglio come consulente di marketing, se non spieghi in modo chiaro, regolare e coerente in quale campo puoi dare il meglio di te.
Ti serve maggiore focus, maggiore specificità. Tutto, di fatto, dipende da questo: è un cambiamento piccolo, che però può avere delle conseguenze enormi. Quindi, prima di tutto devi definire bene il tuo focus. I fattori da prendere in considerazione sono diversi: le tue passioni, le tue esperienze, le tue competenze, i trend del mercato, i tuoi attuali clienti, la distribuzione della concorrenza, e via dicendo.
Fatto questo, presa questa decisione dopo un’attenta ponderazione, puoi definire quello che è il tuo cliente ideale, in base al quale mettere insieme la tua attività prospecting.
Ti invito quindi a individuare una serie di caratteristiche chiave del tuo cliente ideale. In quale settore si muove? Quali sono le sue dimensioni? In quale nicchia si concentra? Dove dovrebbe essere la sua sede? Quali sono le sue necessità? Quali i suoi obiettivi? Bastano queste informazioni per poter avviare un’attività di prospecting decisamente più razionale e più efficace. Avere ben chiaro in testa chi è il tuo cliente ideale può fare una grandissima differenza, rendendo molto più semplice attirare un maggior numero di clienti!
