Se sei un consulente web marketing, e se non hai avviato la tua attività di consulenza ieri pomeriggio, sicuramente ti sei imbattuto in una manciata di clienti che, dopo aver letto il tuo preventivo, hanno ribattuto che il tuo prezzo è ‘troppo alto’. Le cose sono due: o il tuo prezzo è effettivamente troppo alto, o tu, in quelle occasioni, non sei stato in grado di comunicare il tuo prezzo nel modo giusto. Di certo non voglio mettermi a farti i conti in tasca, e quindi a calcolare quella che deve essere la tua tariffa oraria in base ai tuoi costi operativi, al tuo regime fiscale, ai contributi e via dicendo. In questo articolo, dunque, mi concentrerò sulla seconda ipotesi, ovvero sull’eventualità in cui i potenziali clienti arrivino a considerare la tua tariffa come eccessiva a causa di una tua cattiva comunicazione.
Il concetto di fondo è semplice: nel momento in cui i clienti ci dicono che il prezzo è eccessivo, non abbiamo quasi mai a che fare con una reale questione matematica. Il problema, insomma, non è il prezzo da te preventivato, non è il numero in sé. E questo perché – prima di tutto – raramente le persone basano la loro decisione di acquisto sul prezzo vero e proprio. No, le persone decidono di effettuare un acquisto o di accettare un preventivo quando riescono ad associare a un dato prezzo un valore corrispondente e sufficiente.
Nella maggior parte dei casi, quindi, il problema non è tanto il prezzo comunicato, quanto il valore che non sei riuscito a dimostrare in fase di preventivo. Qui non contano le tue hard skills come consulente: il lavoro deve ancora iniziare, non hai potuto quindi ancora dimostrare nel concreto le tue competenze. Conta invece la tua abilità come imprenditore: cosa devi fare per dimostrare ai tuoi – potenziali – clienti il tuo valore, così da convincerli che il prezzo da te proposto è quello giusto, e che anzi è perfino basso rispetto al servizio fornito?
Per prima cosa, devi capire quelle che sono le reali esigenze del cliente. Perché ti ha contattato richiedendo la tua consulenza? Non limitarti alle parole che lui ha usato nell’e-mail di introduzione, dando per scontato che in quel breve messaggio ci siano tutti i desideri del cliente. C’è sempre un motivo nascosto, un desiderio che lo stesso cliente non sa esprimere a parole: il tuo compito, in questa fase, è dunque quello di fare le domande giuste, così da capire quelli che sono i punti più importanti da affrontare, quelli che davvero stanno a cuore al tuo cliente.
Quando avrai capito quali sono le concrete e genuine necessità del tuo potenziale cliente, potrai usare le informazioni in tuo possesso per comunicare al meglio il tuo valore. Già così, infatti, sarai qualche passo avanti agli altri competitors – ai quali, magari, quello stesso cliente ha domandato dei preventivi – perché avrai fatto le domande giuste e ti potrai muovere di conseguenza. Nel momento in cui riuscirai a proporre nel modo concreto il tuo valore, nella testa del tuo cliente la tua consulenza non sarà più solamente un costo, no, inizierà a essere qualcosa di più: un investimento, un buon investimento.
E quando si tratta di un buon investimento, si sa, non c’è ‘prezzo troppo alto’ che regga, nemmeno come scusa per nascondere un altro motivo. Se io ti dicessi che per ogni euro che investi in un dato progetto, io ho la certezza di restituirtene quattro, che cosa faresti? Mi diresti forse che ti sto domandando troppo? Certamente no: ti daresti invece da fare per darmi il più grosso malloppo possibile, così da vederlo quadruplicato.
Il gioco, dunque, è quello di trasformare il tuo costo in un investimento agli occhi dei clienti. Ma come si attua questa traslazione, nel concreto? Beh, quando si parla di investimenti non si può non tenere in considerazione il ROI, un dato tanto caro a chi lavora nel settore nella finanza come a chi opera nel campo del marketing. Oltre a comunicare al meglio il tuo valore, quindi, devi riuscire a rappresentare al tuo cliente quello che sarà il ritorno sul suo investimento nei tuoi confronti. Sta a te, in base al tipo di consulenza offerta e ai risultati che sei certo di poter raggiungere, decidere quello che sarà il ROI da comunicare al tuo cliente.
Ricapitolando, quindi, devi:
- fare le domande giuste ai tuoi potenziali clienti
- capire quelle che sono le loro più nascoste – ma più importanti – esigenze
- comunicare il tuo valore (costruito sulla base delle informazioni raccolte)
- infine dimostrare che tu non sei un costo, quanto invece un investimento intelligente.
È tutto qui? Potrebbe esserlo. Ma si può fare di più.
C’è infatti un’altra mossa che dovresti fare per essere certo di non imbatterti nella risposta ‘il tuo prezzo è troppo alto’. Potresti fare di più che limitarti a comunicare al cliente i vantaggi dell’avviare una consulenza con te: potresti infatti spiegargli quelli che potrebbero essere gli svantaggi nel non sceglierti come consulente.
Devi sapere che, a livello cognitivo, non c’è quasi nulla di potente quanto l’avversione alla perdita.
A noi umani non piace per nulla perdere qualcosa, lasciandoci magari scappare un buon affare tra le mani. Per questo motivo, per esempio, molti consumatori si sentono un po’ prudere le mani quando, durante il periodo dei saldi, non riescono a ritagliarsi nemmeno un’ora per fare degli acquisti. Semplicemente, sanno che stanno perdendo delle opportunità, le quali non torneranno mai più.
Anche tu puoi sfruttare l’avversione alla perdita dei tuoi potenziali clienti. Proprio così: oltre a mostrare loro il ROI previsto in caso di collaborazione, puoi infatti presentare la perdita prevista in caso di non collaborazione. Sei un consulente di marketing? Non limitarti a spiegare alle aziende quanto il loro fatturato può aumentare nei prossimi mesi con una buona strategia di marketing online e offline, ma fai di più, mostrando loro quanto i loro competitors guadagneranno terreno se loro se ne resteranno fermi a guardare, senza muoversi nella direzione giusta, grazie alla tua consulenza.
Mostra loro, dunque, i costi che dovranno affrontare se non accetteranno la tua proposta, presentando loro le sfide future, le criticità che dovranno affrontare, le perdite inevitabili. E occhio, non devi presentare loro l’Apocalisse, non devi esagerare: il tuo scopo non è quello di impaurirli, è invece quello di usare dei dati reali per dimostrare loro che tu sei la scelta giusta!
In questo modo, il tuo prezzo non sarà più visto solamente come un numero, quanto invece come la controparte di un valore, un investimento intelligente che, oltre a evitare altri costi, genererà un reale guadagno per il tuo cliente. A quel punto, chi potrà resisterti?
