Ma quale paura dei mostri sotto al letto. E no, non è nemmeno la paura del buio, tanto cara ai fan degli Iron Maiden. No, quella che attanaglia quasi ogni consulente web marketing alle prime armi è una paura di tutt’altro tipo. Di quale timore sto parlando? Ma della paura del rifiuto, ovviamente!
A nessuno, del resto, piace prendere un due di picche. I telefilm per adolescenti, da Beverly Hills 90210, in poi, hanno costruito innumerevoli narrazioni proprio sulla paura dei ragazzi di essere rifiutati dalle ragazze – e viceversa – per arrivare immancabilmente alla conclusione, a fine puntata o più lentamente a fine stagione, che ‘chi non risica non rosica’.
E questo non conta solo per i primi amori che nascono tra i banchi dei licei, tra bigliettini galeotti e sguardi timidi. Vale per tantissimi ambiti, non ultimo quello della consulenza. Il fatto che senza rischiare non si possono raggiungere i più alti obiettivi è noto a tutti, ma nonostante questo, guardandomi intorno, continuo a vedere tantissimi consulenti frenati dall’ansia e dalla paura. La maggior parte di loro conosce piuttosto bene quello che andrebbe fatto per attirare più clienti di spessore. Eppure non fanno alcun passo in quella direzione, impauriti dalle possibile conseguenze negative, dagli ipotetici errori, dalle figuracce congetturate e diciamolo, altamente improbabili.
Questa paura, più o meno avvertita, che serpeggia dal mattino alla sera nella mente di tanti consulenti, li porta a non compiere nessun passo nella direzione del cliente ideale. Sì, perché nel momento in cui quel cliente – il cliente con la C maiuscola – li dovesse rifiutare, nella loro mente crollerebbe l’intero castello di carte. Ecco perché se ne stanno immobili.
Non stiamo parlando di consulenti inetti, incapaci o ingenui. Anzi, la maggior parte di questi consulenti è mirabilmente ferrata nel proprio settore, ed è assolutamente consapevole che, fino a quando non riuscirà ad avere una conversazione con il cliente ideale, per capirne i problemi, i desideri e quindi le esigenze, non riuscirà a migliorare il proprio business. E ancora, nonostante questa piena convinzione, la paura blocca questi professionisti.
Ma cosa succede quando abbiamo paura di fare dei passi in avanti? Te lo dico io: ce ne restiamo fermi lì, dove siamo. E quel punto non è certo un luogo qualsiasi. No, è la nostra zona di comfort, dove ci sentiamo a nostro agio, dove le cose ci riescono bene senza grossi sforzi. Tu, consulente che te ne stai nella tua zona di comfort, ti accontenti di lavorare con dei clienti relativamente semplici, poco o per nulla problematici, i quali ti permettono di mantenere così com’è il tuo business. Ma di certo non ti permetteranno di crescere: per farlo dovresti mettere il naso ed entrambi i piedi al di fuori della tua zona di comfort.
Neale Donald Walsch ha detto che “la vita comincia dove finisce la tua zona di comfort”. E credimi, mi scoccia un sacco citare questo guru/messaggero spirituale, eppure questa frase, oltre che bella, è proprio vera: fino a quando non rischiamo, fino a quando non prendiamo dei rischi, fino a quando non facciamo qualcosa che ci impaurisce e ci da perfino un po’ di fastidio, non cresciamo, e dunque, a mio avviso, non viviamo una vita degna d’essere vissuta. Lo stesso vale per il tuo business di consulenza.
E sai che ti dico? Il vero danno, per un business, è perdere tempo rimuginando sulle cose negative che potrebbero succedere se si volesse arrischiare una tecnica nuova, un nuova strategia, un passo in avanti. Il vero spreco è aspettare all’infinito per fare la mossa successiva, nella convinzione di non essere ancora pronti, di non avere tutte le cose pronte – il sito web nuovo, l’ufficio ridipinto, un cliente importante, un libro pubblicato, il biglietto da visita in avorio placcato oro, la brochure tridimensionale, eccetera eccetera.
Vuoi la verità? Non sarai mai pronto. Non lo sarai tu, non lo sarà lui, non lo sarò io. Non saremo mai completamente pronti, perché ci sarà sempre qualcosa di migliorabile. Quindi la migliore cosa da fare, quando ci si trova in una situazione simile, è prendere il coraggio a piene mani, fare un bel respiro e buttarsi. È questo che voglio consigliare oggi a tutti i consulenti che si sentono poco o tanto frenati dalla paura del rifiuto: buttatevi, e mettetevi in contatto con un vostro cliente ideale. Durante un evento di settore, su LinkedIn, via e-mail, attraverso una conoscenza comune, decidete voi come fare, ma fatelo.
Sì, tu mi potresti dire che ci vuole parecchio coraggio. E ci vuole coraggio perché il rifiuto fa paura. Ma pensaci un po’: cosa diavolo può succedere di così brutto? Pensi che, dopo aver contattato un cliente ideale, quello ti rifiuterà e attaccherà dei manifesti in tutto il Paese ribadendo il suo diniego e le sue motivazioni, esponendoti al pubblico ludibrio? Pensi che i tuoi colleghi inizieranno ad additarti come quello che è stato rifiutato dall’azienda X Y? Temi forse che ti condurranno al rogo?
Ebbene, sai che non accadrà assolutamente niente di simile. Alla peggio, il tuo nuovo contatto risponderà di non essere interessato, di essere occupato, di non avere budget disponibile, di avere già in atto una collaborazione con un altro consulente, di richiamarlo l’anno prossimo. Niente di terribile e spaventoso, non trovi?
Non sono solo le competenze e le varie abilità a definire un consulente di successo da un consulente che, invece, naviga nella mediocrità. Anche la capacità di affrontare le proprie paure e di agire è importantissima, e separa chi continua a posticipare il passo successivo da chi, invece, riesce ad avere la meglio sui propri timori.
Metti da parte la paura, e fai il passo decisivo per la tua attività di consulenza!
