Ehi tu, consulente marketing! Sì, dico proprio a te, che nel tuo campo sei un vero esperto, e che riesci – praticamente sempre – a portare vagonate di valore ai tuoi clienti, grandi e piccoli che siano. Ho una domanda per te: quando ti alzi ed esci dall’ufficio del tuo cliente dopo aver concluso un meeting, quando lo contatti per la tua usuale telefonata di aggiornamento… sei sempre soddisfatto dell’esito di queste piccole riunioni? I tuoi clienti, insomma, si mostrano felici e compiaciuti quanto dovrebbero essere, visti i buoni risultati? O magari, il loro sguardo e la loro voce tradiscono una qualche scontentezza che proprio non ti lascia dormire sonni tranquilli?
Dai, sono sicuro che anche tu, qualche volta, ti sei scontrato con dei clienti che, meeting dopo meeting, non hanno fatto altro che mostrare un muso duro e insoddisfatto, come se tutto stesse andando a rotoli, nonostante l’evidente successo del tuo operato. Certo, ci sono delle persone meno propense di altre a mostrare la gratitudine e la soddisfazione, ma a tutto c’è un limite. E ti dirò di più: è nel tuo pieno interesse fare in modo che i tuoi clienti capiscano il valore del tuo lavoro. In questo modo, infatti, potranno giustificare appieno l’investimento fatto nei tuoi confronti, torneranno a richiedere nuovamente i tuoi preziosi servizi e, in caso, suggeriranno la tua professionalità ad altre aziende.
Tutto questo, ovviamente, non può accadere se i clienti non riescono ad afferrare il valore del tuo lavoro. Come possono essere felici di te se non capiscono quello che fai, né quello a cui miri? Qui non si parla del solo carattere dei clienti, quanto invece anche della tua effettiva capacità di spiegare loro il percorso fatto e quello da fare.
Vuoi uscire da un meeting con la certezza di lasciarti alle spalle un cliente sorridente?
Bene, allora devi iniziare a organizzare i tuoi incontri di modo che i tuoi clienti possano effettivamente comprendere i progressi fatti. Aspetta… non vorrai certo dirmi che non hai mai pianificato l’agenda delle riunioni con i tuoi clienti, vero?
No, suvvia, non dirmi che, prima di contattare un cliente, non pianifichi una scaletta da seguire, passo dopo passo. Non dico certo che ti serve un canovaccio preciso, ma suvvia, almeno una breve lista degli argomenti da affrontare è d’obbligo! In caso contrario, non puoi certo lamentarti dell’improduttività dei tuoi incontri con i clienti, né tanto meno della loro insoddisfazione.
Iniziamo dunque con il primo consiglio concreto di questo post: prima di qualsiasi riunione con i tuoi clienti, prepara una scaletta di massima da seguire, ovvero un piano in cui riassumi tutto quello che vorrai dire e tutto quello che vorrai chiedere al cliente – perché si sa, il consulente bravo è quello che non smette mai di fare le domande giuste ai propri clienti. Avere un’agenda da seguire durante i meeting non ti aiuterà unicamente a rendere questi incontri più produttivi, ma farà di più, eliminando ogni fonte di nervosismo (tanti consulenti alle prime armi, infatti, sudano freddo prima di affrontare i propri clienti: con un piano elaborato a monte, l’agitazione non può che diminuire, fino a scomparire!).
Ma come deve essere strutturata la scaletta di un meeting con un cliente? Ebbene, per prima cosa è necessario fissare quello che è l’obiettivo di quel determinato incontro: qual è il risultato fondamentale al quale miri? Individualo, e anticipalo al cliente. In questo modo lui stesso arriverà preparato e, alla fine dell’incontro, potrà dirsi soddisfatto del raggiungimento dell’obiettivo.
Deciso il motivo fondate del meeting, va strutturato l’andamento che questo dovrà avere. Vuoi un consiglio pratico per delineare la tua scaletta? Bene, dividi l’incontro in tre parti fondamentali, le quali andranno a trattare rispettivamente il passato, il presente e il futuro. Come? Te lo spiego subito.
- Dapprima farai un breve riassunto di tutto quello che è già stato fatto a partire dall’inizio della consulenza – o, in caso di incontri frequenti e di clienti di lungo corso a partire dall’ultimo anno, o dall’ultima riunione. Parlerai dunque dei risultati raggiunti, delle strategie utilizzate e dei cambiamenti effettuati, apportando dati certi e inconfutabili. In questo modo, già nei primi minuti della riunione, il cliente potrà avere la conferma che sì, gli investimenti fatti sono andati a buoni fine, e hanno portato a un effettivo progresso del suo business.
- Terminata questa prima parte, puoi passare alle seconda, ovvero alla disamina del presente. Qui, dunque, spiegherai al cliente a quale punto sono i lavori, quali sono le operazioni che stai effettivamente svolgendo in quei determinati giorni. In questo modo la tua attività non resterà qualcosa di lontano e impalpabile, e il cliente potrà dunque capire cosa sta effettivamente pagando.
- A questo punto, non ti resta che passare alla fase conclusiva del meeting, incentrata sul futuro. Quali saranno le tue azioni future? Cosa manca da fare per far crescere il business del tuo cliente? Quali sono i prossimi obiettivi? Oltre a informare il cliente circa le tue attività future, dimostrando quindi che tu hai già pensato a ogni prossima azione, questa terza parte ha la funzione secondaria di creare dell’entusiasmo e dell’attesa intorno ai passi successivi, per cementare ulteriormente il rapporto di collaborazione.
Grazie a una simile struttura, i meeting improduttivi e insoddisfacenti rimarranno solo un lontano ricordo. Questa scaletta, infatti, ti permette di guidare l’incontro fin dall’inizio con passo sicuro, senza lasciare spazio a distrazioni o a digressioni che potrebbero allontanare la riuscita della riunione: sapendo fin dall’inizio qual è l’effettivo scopo dell’incontro, lo stesso cliente vorrà collaborare per raggiungerlo.
