Ehi tu! Sì, dico a te: consulente marketing, freelance, piccolo imprenditore, libero professionista, insomma tu, che cerchi di gestire il tuo business nel migliore dei modi, cercando di accrescere il tuo fatturato mese dopo mese. Ti voglio chiedere una cosa: hai una strategia? Hai creato e stai seguendo un piano strategico per la tua attività? Ti sei rivoleto a qualcuno in grado di fare davvero consulenza strategica marketing?
Ti avviso subito, puoi rispondere sia sì che no. Non avere paura, non oltrepasserò il tuo schermo per punire la tua eventuale mancanza di una precisa strategia, no, oggi mi sento magnanimo e costruttivo. E non ho ancora capito come oltrepassare gli schermi come la bambina di The Ring. Ma… c’è un ma. Ti è permesso non avere ancora una strategia aziendale perfettamente pianificata, ma non posso sicuramente starmene tranquillo di fronte a chi pensa che avere un piano strategico ben delineato sia un lusso per le aziende più grandi. Un lusso? Qualcosa in più, di superfluo? Assolutamente no! Avere una strategia aziendale è un vero e proprio obbligo, nei confronti della propria attività, di sé stessi, dei propri clienti e persino dei propri fornitori. E ti spiegherò subito il perché.
Non avere nemmeno un abbozzo o uno stralcio di una strategia – e non volerne nemmeno formulare una – significa non avere degli obiettivi prefissati, non sapere se le proprie competenze e i propri strumenti sono adeguati e non riuscire a capire se le proprie azioni sono o meno efficaci. Insomma, essere senza strategia significa brancolare nel buio. Essere convinti che una strategia non serve, invece, è ancora peggio, in quanto vuol dire brancolare nel buio senza nemmeno mettere davanti le mani: prima o dopo, insomma, la parete e il tuo naso avranno un incontro speciale. E lo stesso discorso vale per la tua attività! Per questo motivo, oggi andremo a vedere quali sono le fondamentali caratteristiche di una strategia, sia per consulenti che per imprenditori. Sei pronto?
Bene, per alzare il livello della conversazione e infilarci dentro un po’ di greco antico – che fa sempre molto figo – inizierò con dire che la parola stratègia si forma dal vocabolo greco strategòs, ovvero ‘condottiero di un esercito’. La strategia, dunque, nasce come la scienza dei movimenti di un’armata. Tu non hai un esercito e non sei in guerra, ciononostante l’ambiente nel quale la tua attività si trova a competere e senz’altro complesso, in continuo cambiamento e pieno di insidie. Insomma, non sei su un campo di battaglia, ma certamente ogni tua scelta porta con sé una certa percentuale di rischio, e per questo tutte le tue mosse devono essere pianificate nel dettaglio, per riuscire ad affrontare il tuo mercato di riferimento da una posizione vantaggiosa. Ecco, per questo motivo devi pianificare a monte ‘i movimenti’ della tua azienda.
Come dovrebbe essere, dunque, una strategia efficace per la tua attività? Smettila di pensare alla strategia come ad un piano complicatissimo, come ad una lista fredda di passi da seguire verso degli obiettivi praticamente inarrivabili e per di più, magari, astratti. No: concentrati piuttosto sull’avere un piano che sia davvero ‘strategico’. Che vuol dire? Semplice, significa che la tua strategia deve offrire valore ai tuoi attuali e potenziali clienti, e deve differenziarti dai tuoi competitors. Un piano che non fa queste due cose – entrambe – è da bocciare, senza se e senza ma.
Quindi, quali sono le domande che devi porti per correggere la tua strategia o per realizzarne una nuova di zecca?
Devi domandarti prima di tutto se effettivamente il tuo piano strategico offre ai tuoi clienti quello che stanno concretamente cercando: perché continuare a produrre penne stilografiche se tutti i tuoi potenziali clienti preferiscono le penne biro? Continuando imperterrito per questa strada, sprecherai il tuo tempo nella produzione di beni destinati a restare ad ammuffire in magazzino e, ovviamente, vedrai un progressivo calo delle tue entrate.
Ti sei accorto che la tua strategia non offre del reale valore al tuo pubblico? Ebbene, le possibilità sono due: o cambi mercato (probabilmente esiste un pubblico disposto ad acquistare le tue penne stilografiche) oppure cambi la tua offerta (inizi a produrre penne biro).
Ma come puoi fare a capire se stai offrendo del valore ai tuoi utenti? Beh, le performance della tua attività sono già di per sé un segnale piuttosto esplicito. Per avere delle risposte più approfondite potresti interrogare direttamente i tuoi clienti, attraverso vari canali e diverse tipologie di indagine, ma la validazione più importante resta sempre e comunque quella costituita dal volume di vendite.
In secondo luogo, devi domandarti se la tua strategia ti permette di differenziarti dalla concorrenza. Pensi che sia semplice arrivare a una risposta certa? Illuso! Potresti benissimo pensare che i tuoi prodotti e i tuoi servizi ti garantiscano già di per sé un’autenticità di tutto rispetto. Certo, dal tuo punto di vista è facile pensarla così. Ma sei sicuro che anche un utente esterno possa avere la stessa impressione?
Pensaci un po’: se i tuoi potenziali clienti non vedono tutta quella differenza che vedi tu, sarà molto difficile convincerli a fare affari con te piuttosto che con i tuoi concorrenti diretti. Vuoi capire quanto la tua offerta è unica, e quanto invece non lo è? Monitora online l’offerta dei tuoi competitors, ma non limitarti a questa indagine superficiale. Parla con le persone del tuo settore, consulta gli attori della tua nicchia, e sì, confrontati anche con i tuoi clienti: vedrai che alla fine riuscirai a capire se la tua offerta è davvero differente o se invece ha bisogno di un’aggiustatina.
Ecco, ora hai capito quali sono i criteri fondamentali di una strategia efficace. Prima di fare qualsiasi altra cosa, domattina – prima di controllare le email, prima di contattare il fornitore, prima di avviare qualsiasi attività – fatti le domande giuste sul tuo piano strategico: negli affari vale sempre la pena di correggere il tiro!
