Non basta un bel sito web, né una bellissima barba. Per diventare dei bravi consulenti marketing è necessario avere un bagaglio enorme di competenze tecniche, e quindi di hard skills. Si tratta di tutte quelle conoscenze che un consulente web marketing può acquisire più o meno facilmente durante il proprio percorso formativo, durante le esperienze lavorative e durante studi successivi e mirati. Le hard skills, dunque, sono delle conoscenze che praticamente tutti, con una sufficiente dose di impegno, possono imparare nel tempo.
Ma nemmeno le hard skills, da sole, sono sufficienti: un consulente può avere tutte le competenze tecniche del mondo, ma se non sarà in grado di interfacciarsi nel modo giusto con il cliente, non se ne potrà fare nulla. Ecco dunque che entrano in gioco anche le soft skills, ovvero tutte quelle competenze trasversali fondamentali per il consulente che no, di per sé, non si imparano né a scuola né a lavoro. Laddove le hard skills sono infatti delle competenze che si acquisiscono con lo studio e con l’esperienza, le soft skills sono delle conoscenze più complesse, che dipendono dal carattere, dalla personalità, dalla cultura, dalle esperienze vissute, dall’educazione ricevuta e via dicendo.
Sarebbe dunque sbagliato dire che chiunque può diventare un consulente: praticamente tutti possono acquisire le giuste competenze tecniche, ma non tutti possiedono – o possono raggiungere – le necessarie e sufficienti competenze trasversali richieste in questa particolare figura professionale. Ma quali sono le soft skills che un consulente deve assolutamente avere per poter soddisfare i propri clienti?
Nel post della settimana scorsa ho parlato della capacità di ascolto attivo, la quale è una skill in parte innata, in parte acquisibile. Quella, però, è solo la punta dell’iceberg formato delle competenze ‘non tecniche’ che servono a costruire un consulente: oggi vedremo quelle che, a mio avviso, sono le principali, che tutti i consulenti – di qualsiasi settore – dovrebbero assolutamente avere.
La pazienza
Sì, lo so, in generale, quando si parla di soft skills, si usano dei termini un filino più ricercati, più smart, più British, dal problem solving alla capacità di leadership. Ma si sa, io non ho peli sulla lingua, né velleità poliglottiche. Per come la vedo io, un consulente deve essere per prima cosa sereno, clemente e tranquillo, insomma, paziente. Sì, perché là fuori, come diceva Freccia, «è un brutto mondo». Le situazioni complicate, così come i clienti difficili, sono all’ordine del giorno. C’è l’azienda che fa esattamente il contrario di quello che dovrebbe fare e poi si lamenta con te, c’è il cliente che ti chiama la mattina di Natale per risolvere un dubbio che proprio non poteva attendere, e ci sono tante altre sagome che sembrano impegnarsi quotidianamente per farti perdere le staffe. Vuoi essere un buon consulente? Devi essere paziente, o almeno, devi avere una grande scorta di pazienza della quale servirti, a piccoli bocconi, tutti i giorni. E quella o ce l’hai, o non ce l’hai, per quanto yoga tu possa fare.
Il carisma
Il consulente è una guida, e come tale deve essere anche una figura carismatica. Negli ultimi anni, però, mi sono accorto che c’è una certa confusione sul significato reale del termine ‘carisma’: in parole povere, si può definire carismatico quell’individuo che, in virtù delle sue doti e/o del suo fascino personale, esercita un forte ascendente sugli altri. E quindi? Per prima cosa, bisogna sottolineare che per essere carismatici non è necessario per forza essere degli adoni. Aiuta, certo, ma non è obbligatorio. Essere carismatici significa mettere in luce non sé stessi, ma i propri interlocutori, pur dimostrando una grande fiducia nelle proprie capacità. Questa dote, per una persona che deve fornire un servizio di consulenza, è essenziale, in quanto rende il lavoro più semplice: i clienti si fidano istantaneamente di più di una persona carismatica, e sono maggiormente disposti a collaborare in modo attivo.
Il pensiero critico
L’ho già detto altre volte, e lo ripeto: il consulente deve avere le orecchie ben aperte, e deve sapere fare le domande giuste. Deve essere dunque sufficientemente curioso, per avere così sottomano tutte le informazioni necessarie per analizzare la situazione e capire cosa fare per migliorarla, con una salubre punta di scetticismo.
La puntualità
Non mi riferisco al rispetto degli orari per quanto riguarda incontri, meeting o telefonate settimanali. O almeno, non solo. Un consulente deve essere puntuale nel definire le scadenze. Quando un progetto arriverà a termine? Quando si vedranno i primi risultati? Quando quel dato report potrà essere consegnato e illustrato? La tentazione, soprattutto con i primi clienti, è quella di essere ottimisti, non solo sulle performance previste, ma anche sulle tempistiche. Ma il bravo consulente sa mettere a freno la sbruffonaggine e mettere invece in luce il piccolo ferrotranviere svizzero che è in lui, puntuale fino al tedio. E sì, la puntualità non si impara: si vive. Certo, puoi migliorare questa skill impegnandoti di più nell’organizzazione del tempo, calendarizzando nel dettaglio tutte le tue attività. Per essere certo di rispettare i tempi, aggiungi sempre un margine del 10% rispetto alla scadenza reale che potresti offrire!
La comunicazione efficace
Clienti, potenziali clienti, membri dello staff, collaboratori: il consulente si trova spesso al centro di un variegato gruppo di utenti, ed è chiamato a comunicare in modo efficace con ognuno di essi. Molto spesso, le capacità comunicative finiscono per essere più determinanti delle stesse conoscenze tecniche di un consulente, e per questo motivo è necessario essere degli ottimi comunicatori. Anche in questo caso, si tratta perlopiù – ma non solo – di una capacità innata. Vuoi migliorare l’efficacia delle tue comunicazioni? Pensa a cosa devi dire prima di aprire la bocca, non essere prolisso, non parlare troppo velocemente e, quando scrivi, rileggi (e rendi tutto più leggibile per i tuoi clienti, con tante belle liste puntate!).
La competitività
Non c’è nessun campionato in cui i consulenti si sfidano ogni fine settimana per aggiudicarsi il titolo di ‘miglior consulente d’Italia’. Eppure la competitività – quella positiva, che mira allo sviluppo del proprio business – è un tratto essenziale per qualsiasi consulente, che deve dunque far valere il proprio spirito combattivo. Vuoi vincere? Studia per bene i tuoi competitors, impara dai loro punti di forza e dai loro punti di debolezza, e fai del tuo meglio per offrire un servizio sempre migliore.
