C’è chi tutti i giorni scende sotto casa per caffè e brioche, chi va a correre a ogni pausa pranzo, chi si fa la barba tutti i giorni, chi non salta nemmeno un aperitivo in centro, chi ‘cascasse il mondo’ non può fare a meno del TG1 delle 20. Sono abitudini, ognuno ha le proprie. Alcune sono buone, alcune sono cattive, altre sono… boh. In tutti i casi, oggi voglio parlare di una buona, anzi, di un’ottima abitudine che il consulente marketing dovrebbe adottare quanto prima per poter vedere crescere il proprio business in tempi piuttosto rapidi attraverso una consulenza strategica marketing.
Tranquillo, non ti sto dicendo che devi correre tutti i giorni, né che devi farti la barba ogni mattina. Non mi sognerei mai e poi mai di farti questo. No, ti voglio invece dire che devi fare tre telefonate al giorno, tutti i giorni, dal lunedì al venerdì, senza eccezioni. Non a tua madre, non al tuo partner, non al giapponese d’asporto, o almeno, non solo a loro. A chi, dunque?
Voglio partire dal presupposto per il quale, quando si parla di consulenze, l’origine di tutto sta nelle conversazioni. Proprio così: praticamente ogni tua nuova consulenza inizia con una chiacchierata più o meno formale con un potenziale cliente, durante la quale tu ascolti i suoi problemi e comprendi le sue esigenze, e lui, invece, viene sedotto dalla tua professionalità. Ma come si può aumentare il numero di queste conversazioni, così da veder crescere anche il numero dei propri clienti e, insieme a esso, anche il tuo business?
Beh, ci sono tanti modi. Ma il mio modo preferito per fare nuove conversazioni con nuovi clienti è, guarda un po’, quello di fare altre conversazioni. Proprio così, ed è per questo che ti dico che ogni consulente volenteroso dovrebbe iniziare a fare le mie tre misteriose telefonate ogni giorno, ognuna rivolta a un destinatario differente. Ma chi ci dovrebbe essere, dunque, dall’altra parte della cornetta?
La prima chiamata
Beh, il tuo primo contatto è un chiunque qualsiasi che conosci già, e che a tuo avviso ha un certo potenziale, un certo quid. Parlo di un tuo parente, di un tuo amico, di un tuo ex-collega, di un tuo fornitore, di quel tipo che hai incontrato a quel seminario… insomma, la tua giornata dovrebbe iniziare con questa chiamata di piacere. Interessati alla vita di queste persone, mantieni i contatti, aggiornati su quello che stanno facendo. Perché lo devi fare? Beh, punto primo perché sei un animale sociale. Punto secondo, perché tutte quelle persone conoscono altre persone e, guarda un po’, i tuoi potenziali clienti sono loro stessi delle persone. Più ampio e connesso sarà il tuo network, maggiori saranno le possibilità che, attraverso le tue conoscenze – e le conoscenze delle tue conoscenze – arrivi a contattarti un cliente alla ricerca di una consulenza. E tutto questo al prezzo di una piacevole e soddisfacente telefonata quotidiana!
La seconda chiamata
Bene, finita la prima telefonata, attaccata la cornetta, puoi riprendere il tuo lavoro, oppure puoi passare direttamente alla seconda chiamata. Rivolta a chi? Te lo dico io: a un tuo vecchio cliente. Perché mai dovresti telefonare a qualcuno per il quale hai già lavorato in passato? Beh, perché in questo caso puoi contare su una relazione già bella che costruita.
In molti si affannano di continuo nella ricerca di nuovi, freschi e inauditi clienti, come se nel loro funnel di vendita potessero entrare solamente nomi e visi totalmente sconosciuti. Voltare le spalle ai clienti passati, però, è un vero e proprio errore, che si può finire per pagare caro nel tempo.
Non è infatti facile guadagnarsi la fiducia altrui: con ogni nuovo cliente bisogna ripartire sostanzialmente da capo, e dimostrare che si è meritevoli di fiducia, risultato dopo risultato. I tuoi vecchi clienti, invece, sanno già chi sei, conoscono già le tue capacità, insomma, si fidano di te, e quindi sono probabilmente disposti a lavorare nuovamente con te. E occhio, che ricontattare vecchi clienti non vuol dire solo tornare a fare la stessa consulenza per le stesse persone: loro stessi potrebbero infatti metterti in collegamento con altri dipartimenti della loro azienda, o magari con dei loro partner. Tutto questo potrebbe accadere, di nuovo, perché ti conoscono bene, cosa che non si può dire di nessun nuovo cliente. E a questo proposito…
La terza chiamata
Ecco qui: hai telefonato a un contatto chiave, ha rispolverato il numero di un vecchio cliente… e ora, a chi dovresti rivolgere la terza telefonata? Beh, qui torniamo nei ranghi del nostro funnel di vendita classico, in quanto andiamo a contattare un prospect, ovvero qualcuno che ha già mostrato dell’interesse verso il tuo business ma che non è ancora stato convertito in cliente. Esiste insomma già un minimo accenno di relazione, seppur marginale: lui sa pressapoco chi sei tu, e tu sai qualcosina di lui. Dopo quella chiamata, però, potrebbe cambiare davvero tutto. A che scopo convertire dei semplici lead in prospect, se poi non fai il passo successivo per trasformarli in clienti?
Ecco qui: queste sono le tre telefonate che dovresti fare ogni giorno, a partire da domani. Forse per i primi giorni le vedrai come un peso, ma dopo un po’ entreranno nella tua normale routine quotidiana, e anzi finirai per non poterne più fare a meno, come il primo caffè della giornata e l’oroscopo della Gazzetta dello Sport. Certo, potresti di tanto in tanto scegliere di utilizzare la posta elettronica piuttosto che il telefono, ma di certo il risultato non sarà il medesimo.
Ogni giorno, infatti, riceviamo un sacco di email, le quali possono essere accantonate, possono essere rimandate e persino eliminate con un click. Difficilmente, invece, una telefonata può essere rimandata, soprattutto se viene fatta con lo spirito di chi vuole riallacciare o creare una relazione, e non vedere esplicitamente e direttamente qualcosa.
Inizia a fare le tue tre telefonate al giorno: in una settimana ne avrai fatte 15, in un mese una sessantina, in un anno potrai arrivare a farne su per giù settecento, in base alle vacanze che ti vorrai concedere. Sono un mucchio di telefonate, sì, ma vuoi davvero mettere quanti clienti – nuovi e vecchi – ti potranno portare queste settecento brevi chiacchierate?
