La scorsa settimana abbiamo parlato del tuo piano di marketing. O meglio, io ne ho parlato, e tu hai pazientemente preso appunti, fiducioso di arrivare in fondo al post ed essere finalmente in grado di redigere un piano perfetto, completo ed efficace per il tuo business di consulenza strategica marketing. Senonché, arrivato in fondo al post, ti sei ritrovato davanti alla mia granitica sentenza, secondo la quale «non basta certo la lettura di un unico post per riuscire a realizzare un piano di marketing a regola d’arte». Pensavi davvero che con una decina di minuti di lettura saresti riuscito/a a padroneggiare a dovere uno degli strumenti più speciali e potenti dei marketer? Sta di fatto che, dopo aver almeno in parte nutrito la tua candida illusione – da amabile mattacchione barbuto quale sono – oggi sono tornato qui e, dopo aver indossato la mia bella giacca con le toppe da insegnante, mi accingo a spiegarti una delle parti fondamentali per la redazione del tuo piano di marketing. Proprio così: caro consulente marketing, oggi imparerai una volta per tutte cos’è la Unique Selling Proposition, e soprattutto come scrivere la tua.
Che cos’è la Unique Selling Proposition?
Unique Selling Proposition, in sigla, USP. Che cos’è? Si mangia? Suvvia, non fare il finto tonto: so per certo che hai già sentito nominare di quando in quando questo concetto. Nessuno, però, te l’ha mai spiegato davvero per benino. Ebbene, perdincibacco, ci scommetto la mia barba: se leggerai questo post con la dovuta attenzione – spegni la TV, non guardare né WhatsApp né le email, chiudi fuori il cane – il significato e l’importanza di realizzare la tua Unique Selling Proposition non ti usciranno più fuori dalla testa. Parola di lupetto.
Il tuo business è unico, ma fino a quando lo sai solo tu…
In parole povere, anzi, poverissime – che sono quelle che ci piacciono di più – la Unique Selling Proposition è una dichiarazione che spiega ai potenziali clienti qual è la nostra attività, quali sono i nostri prodotti e i nostri servizi, quali sono i nostri punti di forza e in che modo siamo diversi dai nostri concorrenti. Insomma, la Unique Selling Proposition spiega l’unicità del nostro business, e in quanto tale motiva l’acquisto da parte dell’utente presso la tua azienda.
Puoi gestire un’azienda già avviata e solida, oppure puoi essere un novello freelance dalle idee estrose e inusitate… qualsiasi sia la tua situazione, ti serve una Unique Selling Proposition per far capire al tuo pubblico in target che la tua non è una merce tra tante. No, diamine, è unica, e la definizione della USP serve proprio a farglielo capire!
Realizzare la tua USP: riepilogare i punti salienti del tuo business
Se stai pensando alla definizione della tua Unique Selling Proposition e se hai fatto le cose per benino, molto probabilmente hai già abbozzato una parte del tuo piano di marketing. Insomma, dovresti aver già chiaro in mente – se non scritto nero su bianco – qual è il tuo mercato di riferimento e quali sono gli obiettivi del tuo business. Poniamo il fatto che vendi un particolare prodotto, lucida scarpe per calzature in ecopelle – bel mercato di nicchia! Il tuo pubblico in target, dunque, è costituito da tutte quelle persone che, avendo a cuore gli animali, hanno già acquistato delle scarpe vegan e vogliono tenerle pulite con dei detergenti professionali e specifici. Insomma, i ragazzini che s’infradiciano le sneakers saltando a piè pari nelle pozzanghere non ti interessano proprio. E qual è il punto di forza del tuo business? Beh, oltre all’offrire un prodotto associato a una merce di tendenza, offre anche una consegna estremamente veloce, un ebook gratuito sulla manutenzione delle scarpe in ecopelle e magari un servizio soddisfatti o rimborsati. E infine, qual è l’obiettivo del tuo business? Semplice: aiutare i tuoi clienti a mantenere perfette e lucide nel tempo le proprie calzature vegan, in modo facile, veloce ed economico.
Individua un problema e spiega perché tu puoi risolverlo in modo migliore
Quindi tu vuoi aiutare i tuoi clienti. Ma per la redazione della Unique Selling Proposition devi individuare il problema concreto che li affligge. Tutti hanno delle scarpe, tutte quante si sporcano, e ci sono migliaia di prodotti in commercio per la loro pulizia. Qual è il problema che tu e tu solo puoi risolvere? Le scarpe in ecopelle si sporcano quanto le altre, ma i normali detergenti in commercio non le smacchiano bene, e anzi possono finire per rovinarle in modo irrimediabile. È questo il problema che angustia i tuoi clienti, e tu puoi risolverlo meglio di chiunque altro, in quanto i tuoi prodotti sono pensati esattamente per quel tipo di calzature e la consegna è rapidissima, per permettere una pulizia veloce ed efficace delle scarpe dei tuoi clienti.
Una promessa di fronte ai tuoi potenziali clienti
Arrivati a questo punto, puoi realizzare la Unique Selling Proposition vera e propria. Di fatto, si tratta di formulare una promessa ai tuoi potenziali clienti – un pò come ho fatto io prima, giocandoci appresso la mia barba. La USP, infatti, è un impegno che un’azienda si assume a beneficio di coloro che decideranno di divenire suoi clienti. Nel caso sopra citato, potrebbe essere una cosa del genere:
Detergenti per la pulizia facile, efficace, rispettosa e veloce delle calzature in ecopelle
Insomma, la tua Unique Selling Proposition deve essere il riassunto degli elementi visti sopra:
- Quali sono i tuoi punti di forza?
- Qual è il problema del tuo pubblico?
- Perché dovrebbe scegliere proprio te?
LA USP di M&M’s, per intenderci, è una cosa del tipo ‘il cioccolato che si scioglie in bocca, e non in mano’. E la mia? Eccola:
Alessandro Mazzù aiuta i consulenti e, chi si occupa di web marketing, nei vari step operativi della consulenza per migliorare il proprio lavoro e essere più efficienti e produttivi attraverso un metodo di consulenza/formazione flessibile e su misura.
Conclusione
Riassumendo, non devi fare altro che sederti a un tavolo e rispondere alle 3 domande fondamentali: una volta che avrai trovato quelle risposte, la USP arriverà: forse hai già in testa la risposta, oppure ci dovrai dormire sopra qualche notte, e magari vorrai testarla con un focus group. Dopodiché, la potrai tradurre nella headline principale della tua homepage, nel concetto attorno al quale far girare la tua campagna marketing e via dicendo.
Che dici, posso tenermi la mia barba? Se la risposta è positiva, ci vediamo la prossima settimana, con un post ciccione su un altro elemento fondamentale del piano di marketing, ovvero la SWOT Analysis!
